课程打磨

1．课程打磨的三个阶段

当你的课程产品生产出来以后：

• 你如何了解目标学员对这个课程的感受呢？
• 你如何根据市场的反馈来优化这个课程呢？
• 你如何一步一步提升这个课程的市场竞争力呢？

这就需要对课程进行打磨，以及时获得反馈，持续优化课程，打造出个人品牌影响力。

课程产品从打磨到成熟的过程可以分为三个阶段。

第一阶段，线上微课。

做线上微课的目的有三个：第一，练习课程中学到的“化书成课”技术；第二，获得种子用户对课程内容的反馈；第三，当某家培训机构或培训平台有微课培训需求，对外寻找老师的时候，你可以把自己的微课作品发过去，供其筛选。

微课的关键不在于参加的人数多少，而在于你在做线上微课的过程中，能不能把课程的框架梳理清晰，能不能把握课程设计背后的底层思路，能不能解读出课程的价值，能不能让学员产生兴趣。

你的课程价值体现在哪些方面？

• 体现在你能解决其他人解决不了的问题；
• 或者你能和别人解决同样的问题，但是你解决问题的效率更高，你能帮用户节省时间；
• 或者你解决这个问题的方法比别人的方法更简单、更容易操作。

在这个阶段，听你课程的都是种子学员，此时你的课程并未成熟，需要把新课程投放至种子学员的群体中进行小范围测试，收集反馈，针对学员的需求改良产品，进行快速迭代，直至达到一定比例的学员满意度，才可以拓展线下沙龙。

第二阶段，线下沙龙。

线上微课做得比较成熟了，就可以开始对外做沙龙了。

沙龙主要指规模较小、主题明确、议题简要、非正式化的，由专业人士聚集在一起进行讨论的会议，一般备有酒水糖茶。

那么，做线下沙龙课的目的是什么？

做沙龙课的第一个目的是验证市场需求、获得市场反馈。

如果这个沙龙课发出去，有人报名就说明市场有这个课程的需求；如果推广几次都没有人报名，说明课程介绍文案可能有一些问题；如果调整了文案，还是没有人报名，说明市场可能没有这个需求，那就需要更换课程。这样一来，你就相当于低成本地做了市场调研。

第二个目的是优化课程。

课程的优化是一个过程，因为市场形势是不断变化的，不管是认知中的形势还是客观的形势，课程产品融入市场的过程，其实就是一个不断试错、动态变化的过程。

第三个目的是提升授课能力。

线上课不比线下课，线上课只要内容通俗易懂、语言表达清晰、逻辑有条有理、声音听着舒服、案例带入感强，基本上就没有太大的问题了；而线下课程需要培训师具备现场呈现能力、学员需求洞察能力、学员情绪感知能力、多维互动能力、形象气场塑造能力、控场能力等。沙龙课是提升授课能力的有效练习方式，练习越多，你的授课技能就会越娴熟。

第四个目的是积累粉丝群体。

如果你每周做一次沙龙，2个月差不多做8场，2个月积累100个粉丝不是太大的问题，只要他们觉得你的课程足够好，以后你开商业私房课的时候，这些粉丝也会来支持你，也会有粉丝邀请你去他们的企业讲课。

当你做过一些沙龙，授课能力越来越精湛了，学员对课程的反馈也很不错，甚至还有人开始咨询有没有完整版课程的时候，时机就成熟了，你就可以对外开设线下私房课了。

第三阶段，线下私房课。

你仍然可以不断迭代课程，持续打磨课程，直到自己的课程臻于完美，成为市场上特别受欢迎的课程。课程的迭代其实是一件长期的事情，很多培训师都会定期更新课件。

开设线下私房课，你可以有以下几点收获。

首先，学员对付出时间成本和资金成本的线下私房课会有更多期待，你可以在每次课程结束后，有意识地收集学员的反馈建议，再根据反馈进行合适的优化改进。在这个过程中，你就能持续打磨课程，直到它成为精品课。

其次，你每一次开设公开课，势必会在一些自媒体平台（微信公众号、简书、今日头条、百家号等）发布课程介绍文案，这样就会在互联网上留下历史记录。这个过程，也能提升课程和讲师的知名度。

最后是吸引渠道合作。只要你的线下私房课开得好，有口碑，就一定会有渠道找你合作。很多朋友经常问我，为什么有那么多的培训资源，其实我的资源大多不是我主动开拓的，而是通过做线下私房课或商业公开课吸引过来的。只要你的线下私房课能持续开下去，产生口碑，就一定会有渠道或者平台主动来找你合作，你的资源就会越来越多。

作为培训师或者内容创业者，我们必须重视自己的每一次授课、每一场展示。如果一次课上不好，产生负面效应，那毁掉的可不仅仅是一堂课，而是在这一领域所有的机会。培训师的口碑是建立在学员满意基础上的。只有具备了好的口碑，你才会有源源不断的知识变现机会。当然，好的口碑来自你真心真意想帮别人实现梦想。

2．学员素描和学员分析

在课程定位时，我们就分析了课程的目标学员。但是，在课程成型之前或者在课程推向市场之前，我们还要思考，之前对学员所做的素描和分析究竟是不是准确。因为关于课程的目标学员的定位也是需要验证的。在打磨课程的这个过程中，学员素描也有可能产生变化。

清晰的学员画像和使用场景是整个课程产品推广的基础条件。学员素描和学员分析做到位了，才能针对课程产品制定出有效的整体营销方案。

1）学员素描

学员素描指的是能够用一句话对学员进行精准的描述，同时能够知道学员的所在地区、所处行业、大概年龄、兴趣爱好、收入状况、定位标签等属性和特点。知道了学员的一些属性和特点，才能方便找到学员。

学员素描一定要显性化和数据化。

满足“显性化”要求的学员素描，类似于：“北京地区，移动互联网和新媒体行业里，想要通过社群运营实现用户增长、用户留存的新媒体运营人员和市场部人员。”

什么是数据化呢？有一位培训师朋友叶老师，她的课程是“互联网公司的人才梯队建设”，这个课程的目标学员主要是互联网行业的人力资源从业者。有一次，她向我请教关于课程运营的问题，想通过线下私房课来打造个人品牌和建立价格标杆，于是我和她之间有了这样一场对话：

• 我：据你了解，成都（叶老师常驻成都）有多少家符合你目标的互联网公司？
• 叶老师：我想要切入的互联网公司需要具备一定的规模和年限，并且有完善的人力资源管理体系，据前期统计，这样的互联网公司成都大概有1200多家。
• 我：每家互联网公司平均多少个HR？
• 叶老师：如果平均计算，可能每家公司有10个左右。
• 我：那么总人数就是12000，这些人里面，需要学习你这门课程的人占多少比例？
• 叶老师：我觉得应该占一半吧！50%。
• 我：50%就是6000人，那这6000人里会有多少人愿意付费来学习课程呢？
• 叶老师：我觉得愿意付费学习的人可能只占这类人群比例的1/3，也就是大约2000人左右。
• 我：假设1/3的这个数据是符合现状的，那就要估算一下，这2000人会有多少人愿意付费来参加你的线下课程学习？
• 叶老师：我也不太清楚，根据你的经验来预估一下呢？
• 我：如果商业公开课的前期推广到位的话，学员平均转化率是5%～10%，我们就粗略地按10%这个比例来计算吧。2000人的10%就是200人，暂且按这门商业公开课每期课招生10人来规划，只要运营推广把市场都覆盖到，后期依靠学员的口碑传播，你在成都地区就可以滚动开班，至少能开设20期线下私房课。
• 叶老师：20期很不错了呀，我相信到了那时候，我的这个课程在行业里面也应该有影响力了。
• 我：根据规律，等你开课开到第7、8期的时候，这个课程就已经有知名度了，后面开课的过程都是在稳固你的“江湖地位”。

当我们进行了这样的数据分析之后，叶老师就开发了一个延伸课程——“互联网公司的团队效能提升”，这个课程针对的是互联网公司的管理者。她的策略是，先通过“互联网公司的人才梯队建设”这门课程，聚集一帮互联网公司的人力资源从业者，建立一个互联网行业的HR学习社群，做好长期的用户生命周期管理，让这些学员在她的社群中成为忠实用户。而此时，“互联网公司的团队效能提升”这门课程已经开发完毕，后期这些学员可以再度转化：或者来参加她的“互联网公司的团队效能提升”课程，或者邀请她去公司内部讲授这门课。同样的，建立“互联网公司的团队效能提升”这门课程的学员社群，做好经营，让大家对社群产生认同感和依赖感，未来再根据这些社群成员的学习需求，推出能满足他们需求和喜好的其他课程，进一步转化……这样一来，她就构建了一个可以持续演化的“系统”。

整个过程中，她做的这个事情，不是为了完成一个具体的“目标”，而是为了发展一个“系统”。“目标”是做这件事就是为了做好这件事，成功了就有回报，失败了就算白干；而“系统”是一个连续变化的东西，在叶老师的案例中，这套“系统”就是学员社群运营，为了这个系统，她可以做各种项目，她可以学习各种运营技巧，她可以在社群中组织各种有趣的活动，她可以开发课程和迭代课程……她要的不是某个具体事件的成败，而是发展这个系统。

忠诚的用户会形成口碑，口碑好到一定程度就会形成自动传播，能节约巨大的宣传成本。

可见，从数据化的角度进行学员素描，就可以对学员属性和学员参训数量有一个预期，然后根据这个预期来规划你的运营模式、计划你的开课期数、运营你的学员社群，就会达到四两拨千斤的效果。

2）学员分析

学员分析指的是根据学员素描来寻找学员、吸引学员、和学员建立连接的过程。从这个角度上来说，你不仅需要了解目标学员的基本特质，还需要琢磨他们的核心需求、关注话题、聚集场所、参训动机，这样才能制定出有针对性的整体运营策略。

拿课程来举例，杨隆恺老师有一门私房课是“两天玩转商业路演”。这门课程的学员素描：成都地区，一年之内需要进行路演融资的创业者。对潜在用户进行学员分析之后，他发现，这群人的核心需求是融资、招商、销售，他们关注的话题是“市场营销”和“项目路演”，而他们聚集的场所是孵化器和一些商业路演活动现场。他们在什么情况下有可能来参加这门课程的学习呢？杨老师分析出他们的参训动机是，这门课程能帮助他们通过路演吸引投资者，解决他们的融资难题。

通过这样的学员分析杨隆恺老师就规划了“两天玩转商业路演”这个课程的运营方案。

首先，和一些孵化器合作，做“路演PPT分享沙龙”，吸引对这方面感兴趣的创业者。孵化器里面一般都是创业者，只要是创业者，就可能有融资的需要，只要有融资需求，就有必要做路演，但很多创业者并不知道怎么做一场能吸引投资人的路演。而杨老师通过在这些孵化器里面做路演PPT的分享沙龙，一方面给孵化器带来了新鲜的活力，另一方面为自己的课程做了拉新引流。来参加沙龙活动的创业者，只要觉得他讲得好，在参加活动之后都会添加他的微信，沉淀在他的私域流量池中。

其次，杨隆恺老师运营自己的微信公众号，他经常写一些和“商业路演”相关的文章，有这方面需求的朋友从文章中能够看到他的专业性、商业思维和独特理念。

最后，他自己会积极参加各种商业路演活动，现场抓住机会针对路演项目进行适当点评。毫无疑问，现场的潜在学员听到他精辟、专业的分享，往往会主动联系他。

杨隆恺老师通过精准的学员素描和学员分析，了解到课程目标学员的核心需求、关注话题、聚集场所、参训动机。这些信息是运营方案的基础，怎样赢得学员的信任，怎样让学员有意愿和动机跟着他学习，都是围绕这些信息进行的。而且，为了真正满足学员的需求，除了课程，他还给学员提供了个案辅导，进一步提升了学员的满意度和目标达成率。

所以，只有对学员的需求、痛点、关注点、聚集地等方面进行了详细的调研和分析，再去构思拉新引流、激发需求、转化用户的运营模式，才能一针见血，有的放矢。