红樱桃

1️13日:芹大—销售流程8招36计

       课程总结：3年时间打造2万人的团队

一、热情好客——热情的传递，感染对方，让人觉得你好客随和容易相处。

1、微商形象——高大上的头像、简单易记的微信名以及积极正能量的个性签名

2、主动出动——要主动走出去，多点参与对方朋友圈互动，及时回复朋友圈的点赞、评论。将朋友圈内人群分类，定期主动联系问候，加以关心关注，维护相互间的关系，引发对方的注意力，以此来获取对方对自己的关注，以便今后的收获成交。

3、给予利益——力所能及的给予别人帮助、提供信息、传授有关知识，把自己销售出去，在分享的同时提升自身能力，一举两得。

4、寻找话题——通过对方朋友圈的展示了解对方的生活情趣，找出对方兴趣话题，对方晒什么就聊什么，例：晒旅游就赞美风景，问这里是哪里呀？好美哦，我一直都想要去呢～～晒孩子就表扬她的孩子聪明伶俐可爱等等，以便拉近、延续关系。

5、真诚赞叹——找到对方的细节来赞美，要发自内心的赞美和认可，赞美要适可而止，不要过多过夸张，赞美具体不广泛(赞美不可超三次)。

二、迎客就聊——不同的人就聊不同的话题，不要挑人、不以貌取人，不要用自己的观点去替对方衡量，欢快愉悦的聊。

1、PMP法——顺着这种人的喜好去拍他的马屁，得找准人拍，不要忽略这种人的潜在市场，得抓紧她，最起码她们是积极的正能量的。针对不同人群，因人而异，(对于主动群发祝福语人群不可忽视，应加以关注，引导成交。

2、实物法——用真实的东西给到对方，比如一些客户的真实反馈，产品上瑞丽杂志的等等，用事实说话，更具说服力。

3、故事法——讲团队的人的成功故事，包括主人翁的姓名、照片、成功事例等，用实物融入故事，让故事更真实、全面、完整。

4、规模法——针对大牌控的人侧重介绍公司规模，品牌历史，产品荣誉等。

5、先扬后抑——不是每个人都喜欢直接的聊天方式，要站在对方的立场，先从赞美、肯定开始，然后婉转的、试探性的说出自己的观点。

6、思维法——看清楚对方的思维观点是否与自己一致，有的人只讲价格，没有其他，这种思想观念不一致的人，先把她的观念和思维引导过来，慢慢促进成交。这个引导需要比较长的时间与耐心。

三、积极互动——积极主动走出去，主动跟别人拉近关系，不要等别人来找你。

1、细细观察——通过对方朋友圈的观察她的细节，从细节了解对方的消费能力，以及性格、喜好、风格，判断找出需求点，从而找出互动话题。

2、建立信任——找出共同的话题和兴趣点来建立信任，循序渐进，建立信任感后引出产品。

3、细心倾听——认真倾听对方问题，明确她要表达的中心点是什么，然后针对性的接上话题，逐步引导询问，找出对方的问题点并加以清除解决，切记不可以自顾自的一味介绍产品。

4、重点问话——问对问题，说对话，先了解对方的担忧和疑虑是什么，找到对方的需求点并给予解答消除疑虑，这一步至少要问5个问题以上才能问出对方的真实需求点。

四、临门一脚——买单的时候，接近成交，快速促成的时候用到。

1、诱导法——在对方犹豫的不决的情况下进行诱导，比如代理：用大咖老师的课程吸引；比如客户：利用送东西送礼品等快速下单成交。

2、数字法——学会给对方算经济帐，以大分小，比如：按天数来分，每天才xx元，很经济很实惠呀等来进行引导。

3、主动法——对那些说等一下付款、付款不及时的客户，主动问她，比如：xxx，我现在打包好了哦，一会就给你寄出去了，侧边提醒她要付款了。

4、选择法——不要问对方要不要买，要给对方肯定的选择，比如：请问你是微信转账呢还是银行转账？充分利用二择一法，提升成交概率。

5、提示法——对于不能及时付款的熟人客户，提示对方：我已经打包好了哦，我现在给你送过去了哦～多法并用的提示付款。

6、借单法——借其他客户的成交付款单来展现给对方看，帮助她下决定促进成交。

五、连锁推销——也就是我们最经常接触到的捆绑销售。

1、一揽子推销——设计促销方案，连带销售，比如：一次性消费满多少送东西，以此来增进销量。

2、希望引导——按照自己的方法来使用，你一定会喜欢的来做好铺垫，给对方以美好的希望和想像，用的好的话，给我发美照，到时候我给你发红包哦，以此来表示真诚，让对方认真使用，认可产品，形成好口碑效应。

3、充分铺垫——提前告知对方：严重的唇部问题要分几步的使用才能有你自己真正喜欢的理想效果，第一支是xx作用，第二支是xx作用，第三支是xx作用等，婉转告知对方并不是只用一支就能达到最完美的效果；用的好的话，记得分享给你的朋友哦，让大家都享有健康拥有健康，远离毒口红，传播健康，一起来代理；通过多次铺垫，引导零售转化代理，水到渠成

六、打包发货——收完钱之后的叮嘱与交代，持续彼此之间的亲和度。

1、细心叮嘱——把快递单号发给对方，让她放心，货已发出，不要担心；叮嘱并交代对方，产品的使用方法与注意事项，以此来增进好感。

2、友好要求——对方使用后回访，用的好的话要帮我分享给你的朋友哦，你也可以一起来代理呀！要求对方的时候语气柔和，切忌过于硬。

3.工作日记——总结一天的收获和不足，大事小事都要记住，学会分享总结，这也是一种成长。

4、会员登记——代理登记本，用户登记本，按分类登记，比如：使用时间，电话，姓名，地址，拿货数量，合计数量等。

七、问题处理——遇到问题一定要提出并解决。

1、预防在先——关于产品的使用有可能发生的问题，要提前告之对方，让对方有心理准备，以免日后解释显苍白无力，导致客户流失；新代理也可以用到这个方法，安抚前期因为是亲朋好友的帮衬销售相对会好点，后期需要不断的注入新鲜血液才能持续销售。

2、有效处理——对待因产品产生的问题应给对方以真诚的分析、有耐心、不要抱怨，要正确的处理，根据情况加以及时的弥补。

3、安抚情绪——站在对方立场，加以理解、安抚。

4、送礼平息——巧用送礼，要送得有价值，让对方感受到细致周到的服务。

八、顾客维持——售后的回访，跟踪，热情的服务。

1、承诺保证——承诺要兑现实施，对自己做出的保证要兑现讲究诚信。

2、定期联络——通过建立顾客档案进行不定期的联络，对客户特殊的日子加以问候，细节上加以完善。

3、热情服务——任何时候都要保持对客户的热情，尤其售后一定要做到更加的完美，不能冷落客户，对客户的承诺要兑现。

再次感谢芹大老师的分享！[玫瑰][玫瑰][玫瑰]