进可攻，退可守，谈判竞标混合策略的动态调整 | 谈判竞标混合系统

当我们走近“谈判竞标混合系统”，先来给这个“混合系统”一个简单的定义。

一，来自谈判桌两侧的博弈对抗；

二，来自竞标同一侧的出价者之间的博弈对抗；

“谈判竞标混合系统”的本质是一种交易方式。

我们说，这个世界上要想完成任何一件产品或资产的转移交易，无外乎两种方式，谈判或是竞标。

无论你是买方还是卖方，这套系统都适用。

只不过，当你是买家，你面对的是一场采购交易行为，你的谈判桌对面的博弈对抗来自于你和你的卖家；而你的竞标同侧的博弈对抗则来自于你设定的竞标流程里，互相竞价的卖家之间的对抗。

同样，当你是卖家，一切都反过来，你面对的是一场拍卖行为，你的谈判桌对面的博弈对抗来自于你和你的买家；而你的竞标同侧的博弈对抗则来自于你设定的拍卖流程里，互相竞价的买家之间的对抗。

2 系统特征

“谈判竞标混合系统”有几个特征。

一，有一些潜在的出价者（但不会太多），一般来说，3到10家左右。因为一旦潜在竞争者过多，整个交易会更趋近于一场竞标活动，而作为招标方的你来说，你不太可能花过多的时间去和每一家都谈。

二，信息不对称，意思是作为招标方，你拥有更多的信息，你比潜在供应商更了解你的需求，你更清楚已经有多少表示有兴趣的潜在卖家，你更知道今后项目的发展方向，不仅如此，你还可以在谈判竞标的最初阶段，控制哪些信息可以披露给哪些参加者。可以说，你决定了这些潜在的供应商是否可以知道、何时知道、以何种形式知道什么样的信息，而在博弈中，信息就是一切，信息不对称是绝对的优势。反过来说，在谈判竞标混合系统中，供应商一侧要做的就是如何打破信息不对称，重新获得主动权。

三，角色模糊。这是啥意思？传统的谈判也好，竞标也好，你作为招标者，通常都是一个游戏制定者的角色，至少在游戏的最初阶段。比如，你决定了一场谈判或竞标何时开始，你决定了要谈几轮，竞标多少回合，胜出的条件是什么等等。在游戏制定者和参与者的角色之间，传统上区分的很明确。而在“谈判竞标混合系统”里，制定者和参与者两个角色是模糊的，甚至有时还会互换，随着局势的变化，各方的角色都会变化。

四，类似谈判的一对一沟通。为什么说类似谈判？因为“谈判竞标混合系统”被发现的一个契机，就是因为招标方开始意识到自己的BATNA（备胎方案）在不断变化，而不是静态不变的，因为随着不同供应商给出的更加有优势的价格，你作为招标方的BATNA在不断改进，更不用说还有一些潜在地还没有露面的出价者。另一个很重要的因素，来自于我们之前介绍过的关于“谈判者困境”的变化，随着对成交的渴望，随着更为有利的成交可能性的提高，原来的博弈均衡点将随之改变。（详情请参考：我不是囚徒，交易谈判中的纳什均衡变化 | 学术理论的缺陷 一文）

五，类似竞标的，在多家出价者之间的多轮竞价。但这和传统的竞标形式不同，“混合系统”中的竞标规则显得更为模糊，甚至规则可能被改变，这个特性对于招标者和竞标者而言，既是机会也是挑战。

3 进可攻，退可守

“谈判竞标混合系统”，一个非常重要的特点，是它会尽可能考虑对手出招的各种可能。

它更像是一场真正的博弈，因为在一个博弈里，对抗者之间互相通过学习分析对方的行动，不断地调整、修正自己的策略。

正如一场棋局，没有人会在博弈开始之前就定死自己的每一步策略。

让我们再来看那个著名的案例，2001年2月1日，美国著名的电影公司“派拉蒙影业”，也就是美剧“欢乐一家亲”（Frasier）的制作公司，和美国国家广播公司“NBC”，也就是拥有“欢乐一家亲”独播权的电视台，在是否继续续约这部电视剧版权的问题上，开始了一场激烈的谈判。

进可攻，退可守，谈判竞标混合策略的动态调整 | 谈判竞标混合系统

显然，NBC想要保住这个合同，考虑到“欢乐一家亲”一直在NBC播出，派拉蒙不得不优先征得NBC的同意；

但同时，派拉蒙也不会放过这么一个可以谈价格的机会，争取更大的利润。

让我们看看他们是怎么做的。

NBC给派拉蒙发了一封信，描述了一个流程建议，

从谈判开始（2月1日）的三十天内，双方将做一场排他谈判（不能去和任何其它公司谈），如果双方在三十天内未能达成任何协议，派拉蒙可以发出一份“最后报价”给NBC，如果NBC接受，则交易达成；如果NBC拒绝，则派拉蒙可以自由和其它任何公司商谈交易可能。

但同时NBC获得一个优先匹配权，意思是，当派拉蒙和某一家第三方公司（比如哥伦比亚广播公司CBS）谈成某个价格，这个价格必须比派拉蒙之前给NBC的“最后报价”要高，如果低于这个“最后报价”，则NBC将激活自己的优先匹配权，可以拿到10天时间，优先考虑是否用这个更低地价格和派拉蒙成交。

本质上，NBC给出的是一套由他们构思的游戏规则。

这是个非常巧妙地的游戏规则，它巧妙在哪里？

第一，它进可攻，因为它照顾到了派拉蒙可以去外部市场上寻找更好价格的可能；

第二，它退可守，因为它照顾到了NBC作为派拉蒙的优先考虑合作伙伴的地位；

派拉蒙无法拒绝这样的游戏规则，因为它符合双方的立场和利益。

这项设计，是一个典型的“谈判竞标混合系统”的设计。

这个“优先匹配权”的设计，并不少见，传统认知里，这种权利似乎只是有利于拿到特权的一方，在这个例子，也就是似乎这是一个仅对NBC有利的特权。

而实际上并非如此，这是一个兼顾双方的“动态策略”。

为什么说是兼顾双方？派拉蒙为何得利？

让我们仔细分析，想一想站在一旁虎视眈眈的CBS，CBS非常想要得到这部电视剧的独家转播权，所以CBS在出价的时候，会非常小心的不让自己的价格低于那个“最后报价”，因为一旦如此，CBS就会陷入一个和NBC的恶性竞价漩涡，更不用说NBC还有优先成交的权利，CBS在这种情况下获胜的几率将大大降低。

所以CBS的博弈策略是，一旦它有机会出价，它一定保证自己的价格不会低于“最后报价”，这样NBC将没有机会进来捣乱。

所以，这个“最后报价”的设计，相当于告诉CBS，

你必须出价比这个高，否则，你就得去和NBC竞标。

同时也在告诉NBC，

你如果不在最后一天和我成交，答应我的“最后报价”，我就会去找CBS，CBS会让你毫无机会

所以你看，这个看似是照顾NBC的特权，却同时让派拉蒙在CBS身上得到很多优势，可以让CBS直接在更高的价位上寻求交易；不仅如此，派拉蒙还同时得到和NBC谈判的优势地位。

4 小结

对方的下一招棋会下在哪里？对于一次棋局来说，实际上变化无穷。

但如果我们可以给出一个我们自己的游戏规则，那这个变化就可能被限制在有限的变化里，从而我们可以做出预期。

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