文|小芳
社区瑜伽馆很多老板都会认为，只要价格实惠，用心对待每一位顾客，搞好环境卫生，肯定有顾客上门。
其实不然，现在的时代变了，如果在80年代，你完全可以不用营销，只需要开门等顾客就好了，而且照样生意兴隆。
现在的社区瑜伽馆一抓一大把，你还在闭门造车，别人早已坐上飞机了，如何才能赶上？
之前我们说了提高客流量和转化率的问题，今天重点分析下竞争对手调研的重要性，它们就如同一栋大楼的地基一样。
如果不做这些工作，不管你做任何生意就如同空中楼阁一样不堪一击。
李老板为人随性，经营的社区瑜伽馆也比较随性，3年多来都是随性经营，毫无章法，生意不温不火。
有顾客时拼命三郎一样努力工作，没有顾客时各种关系一搜罗也可以纳新，然而，很累，很被动。
所以，我告诉她，如果想把生意做大，想让顾客主动上门，主动成交，一定要把基础工作做起来。
自古商场如战场，只有知己知彼才能百战不殆。可以说，竞争决定生死！
每一家竞争对手不仅是你生意上的对手，更是你的老师。从竞争对手那里你不仅可以发现你的优势，强化并放大，同时也可以找到对方的特色，学习并借鉴。
那么，如何实施竞争对手的调研呢？
第一步，调研对象
你要知道你的竞争对手是谁？也就是说，顾客除了买你，还会买谁？
1，徒步走访
这是最笨的方法，但也是最直接的方法。当然，这种方法用的时候要有技巧，既不能让对方发现你是同行，又能巧妙地获得有效信息。
具体实施起来当然也需要大量准备工作和流程，有兴趣的老板可以私聊我哦。
2，老顾客调研
任何顾客上门来找你买单一定是有原因的，上篇我讲到过消费者六问，也就是说，你必须清楚你的每一位顾客是在哪里找到你，通过什么方式成交的，成交的理由又是什么？这是第1篇中我们就该做的工作。
这里说一下竞争调研的四问，其实这是你在调研老顾客是就应该顺便问到的问题：1、如果你没购买我们，有可能会购买谁？2、理由是什么？3、这几家里面你最有可能购买谁？4、理由是什么？
通过这几个问题，你一定可以第一时间找到你的竞争对手在哪里。
社区店周边3公里的范围可能是你重点关注的，但并不是唯一。
3，全网竞品截流
你可知道，你所有的顾客都已经成为百度、腾讯、运营商的顾客！
所以，只要你通过互联网可以搜索的竞争对手也一样是你需要调研的对象。
一定是有顾客会舍近求远选择他愿意购买的产品，就看谁能够更快吸引他的眼球，抢先给他洗脑。
第二步，实施方法
调研工作跟枯燥，但是非常有趣，就像你准备去相亲时的一种感觉，你既想很快地了解对方是一个什么样的人，但又不想把自己一下子暴露给对方。
1、成为同行的铁杆粉丝
这个非常适用于网络，你可以加同行的微信、客服的qq、或者电话咨询等。当然你用的微信qq电话号码都应该是统一的粉丝的身份。
2、成为或收买同行的“忠诚”员工
这是打入敌人内部的卧底，就像无间道，你可以不费吹灰之力得到最可靠的内部信息。这是名副其实的商战狙击能力，一击命中。
3、找同行的老顾客访谈
同行的老顾客不是非常容易碰到，特别是非常忠实的顾客，除非你有特殊关注，除非自己去“培养”。
第三步，调研内容
1、产品层面
比如，你遇到的产品问题对方有没有解决，是如何解决的？这很关键。
2、营销层面
从营销的整个流程来了解竞争对手的解决方案和理由。
也就是抓取、培育、成交、复购、转介绍的那个过程中对方是如何做的，为什么他会成功？通过分析从而找到差异化，放大自己的优势，学习对方的成功之处。
第四步，调研结果总结
不管用任何方式做调研，都需要认真地分析总结，我用到的表格是《竟品界定分析表》《竟品营销调研分析表》《差异设计表》。
其实生意是要用心经营的，就像瑜伽，你不走心就练不好，如果你觉得这套系统非常有价值，那么来私聊联系我吧。
艾养生小芳专注身心健康管理，运营公众号《蘭沁艾灸瑜伽》，愿我的文章给你能量，感恩遇见。
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