售前工作现在已经被矮化了，似乎大家更愿意用ppter来说事。写好ppt介绍是售前工作的一部分，但是这一部分目前长的有点大而已。可是如果说售前是做好方案，有什么不对吗，毕竟大家都是这么做啊。可是，关注材料本身过多，最大的问题就是离客户需求越远。这似乎是比较荒谬，但很多时候，我们正在远离客户需求，而是在试着教育或引导客户。
客户你能教育吗？
客户不会被教育。这个道理是我的观点，但很多同事却在用太多的方法和毅力来持续的教育用户。难道客户有耐心听你讲完材料就会被教育。难道一个自认为行业专家会被你一个门外汉就心悦诚服。客户不会被教育，只是有耐心听完表演。我们一直强调听比说重要，但在售前过程中，总是担心说的太少。但说的越多，往往错误和质疑越多。这难道是错了吗。
客户可以被教育，但恰恰不是你
实际上客户不是听不到声音，客户愿意倾听，但说服客户的不是你的售前方案的解读，说服过程是一个长的链条，是其上下级，其他部门同事或合作伙伴综合作用的结果。售前所扮演的角色仅仅是这些关联影响者的注脚而已。
避免将自己陷入到自己所准备的完美方案里，而忽视了察言观色，理解客户的需求。但如何走出新的路径呢。
我觉得要结合现在的时代特点，工具和传播创新。改变过去方案接触仅仅是会议室交流的模式。形成传播的网。
首先，现在是读图时代，压缩信息而不是扩展报告。如果能用故事把产品介绍，就讲故事，如果能用场景把产品说明，就用场景，如果能用产品演示，就直接产品试用。如果可以案例或市场说话，就直接市场数字冲击。如果不着眼于ppt来考虑方案，那么就可以采用h5方式，采用公众号文章模式，采用漫画。现在讲故事的形式那么多，为什么还在用PPT去承载哪些丰富的内容呢。
其次，要着眼于影响力。营造影响是一个大课题，但聚焦到产品的展示上，就是打动关键人，形成直管的冲击力，打造短期效应。这里简单分享下。面向客户通过销售，商务，技术专家等角色，综合理解客户需求，并在需求过程中进行产品铺垫。打造视觉影响力，就是产品要封装到一个美炫的盒子里。打造短期效应，就是在整个售前阶段配合公司市场货宣传的运作，形成一个短期效应。如发布会，如展会如新产品活动等。市场销售过程是多个方面综合作用的过程，一方面提高公司的声音，另一方面让客户更多的部门或角色了解公司。
最后，要善用工具。现在是一个工具过剩的时代。但是我们现在可用的好像还在办公套件上。视频，公众号等自媒体我们用了多少，是否在网络空间上有一个24小时的产品体验或展示呢，当客户想要更便捷的联系我们或了解产品的时候，我们提供给了多少便捷的途径呢。
综上，现在是一个大变革的时代，需要我们做思维和工具的创新。虽然不能代替方案准备过程中发挥大脑的主体作用，但是我们需要更多的展示形式和互动形式，并且在多个战线综合作用。避免售前的战场还是会议室，面向一个两个核心用户提供单一的PPT汇报。现在这个时代，不是谁说服谁，而是看谁更有影响力。
网友评论