你有没有发现,做销售工作,很多时候是欲速不达,关键是要把握好平衡和时机。
在《绝对成交话术内训手册》中,作者建议:作为销售员的你,别向人推销他们不想要的东西。你要谈论客户的需求,并使自己成为有能力满足客户需求的供应商。
客户需要理解你能提供的价值,你要在恰当的时候,为潜在客户描绘一个可观的新现实。你提供的价值和利益,要让客户克服痛处,产生更多的渴望,这样才能影响客户最终做出决定。
为了有更好的销售业绩,你可以做的是:
第一,别滔滔不绝地为客户讲解。
经验不足的销售,以为自己的工作就是讲解和展示,总是滔滔不绝地为客户讲解。要知道,对客户来说,如此侃侃而谈会给客户带来压力。客户会觉得自己在被推销,接下去就会因为厌烦而不愿意与你继续交流,或一开始就反驳你说的一切。
第二,要以客户为中心。
一直不断地介绍会让你养成以自我为中心的习惯,你会忽视别人的感受,也就没有机会了解客户的真正需求。
第三,要在说服和询问中寻找平衡、把握转换时机。
销售需要提出有价值的关键问题,以推动签约。但是,提问的同时,要有自己的观点和理解、要有能打动人的故事,懂得设置成功签约的话题。让客户觉得,你有水平、够专业,还能把握重点的同时顾及全局。
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