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000 留白
这是我读的第二本主要讲“营销”的经典书籍。作者Jonah·Berger（美）在本书中用“总分总”的方式，从感染力的6个原则（也就是STEPPS）详细阐述了是什么因素使得传播内容具备感染力。在开始翻这本书时就注意到译者刘生敏博士的一句话：“如果你还在为自己的小孩不知道报哪个学习班而茫然无助，请读本书。”哇，这都行？
下面我会先用“金句+心得”的方式作笔记，并结合“蜂蜜营销”进行实践，最后我将按自己对本书的理解给出“小孩学习班哪家强”这个问题的答案。
001 金句+心得
P24 感染力的6个原则：社交货币（Social Currency）、诱因（Triggers）、情绪（Emotion）、公共性（Public）、实用价值（Practical Value）、故事（Stories）。
（一）社交货币：优越感、及时地刺激反馈
P35 社交货币：a.人们倾向于分享他们所见到的能对自己有益的事物，自由表达和披露信息对自己本身就是一种内在的奖励；b.卓越非常规之事产生了社交货币，因为它能使谈论这些事件的人更受别人关注；c.打破常规，提出有悖于人们思维定式的产品、思想或服务。比如春秋航空的低价策略——同时这也是一种很好的“定位”方式。
P40 社交货币的铸造：稀缺性+专用性提升客户归属感，比如双11限时特价营销；杠杆——客户体验设计，创造出远超产品价格的价值体验，比如升级为VIP（头等舱）客户、不满意免费退换货。
P53 人性的弱点（优越感、及时反馈）：游戏是通过人际社会比较来完成对玩家的刺（shou）激（ge）的。哈佛大学的一项实验：A工作每年能挣7W但同事都拿5W，B工作每年能挣8W但其它人拿10W，结果大部分学生都选择A工作。
P67 【最好的商品】（麦当劳大肋排）可以同时满足人们的饱腹需求、胃口需求、心理需求。
胡长白【说服术】：最高主题，崇高、普世的信念；最低主题，原始、朴素、本真的情感；中间主题，利益。
（二）诱因：增加产品的使用频率、人们想到产品的次数
P77 为什么人们会乐于分享和免费宣传产品（比如现在的我就在分享一本关于营销的好书）？因为人们天然地具备分享的欲望，而品牌传播公司只是简单地激活了这种欲望。
P82 什么因素能够引起人们的持续讨论呢？周围的环境刺激（视觉、味觉、听觉）都会诱导你的思想和想法，让它们变成流行的话题。“易于理解”的思想和观点诱导着人们的行为。
P93 通过持续的诱导与提醒，诱因不仅让人们谈到，而且可以持续。一定要仔细思考产品或思想是否每天都能被目标顾客所处的情景诱发出来。如，咖啡（诱因）→奇巧巧克力，喝水（诱因）→蜂蜜。诱因应当明确、具体，比如何时何地。如，白+黑，白天吃白片精神好晚上吃黑片睡的香。
P106 社交货币就好比乐团里的主唱，诱因就好比乐团的鼓手或者伴唱。第一个被提到的事情往往是被大众热议的事情。
（三）情绪：因为关心，所以共享
P130 积极、高唤醒的情绪，比如敬畏、消遣、兴奋和幽默更容易被人们共享和传播。
P143 运动让人们共享——对于Keep App，这可是个好消息。
很多时候人的行为（决定）是由情绪脑控制的，比如购物时的选择。
（四）公共性：行为剩余
P153 模仿的心态：找餐厅时“少数服从多数”，哪里人多就去哪里。流浪汉常会在自己跟前的盒子里放一些钱。
P161 当产品的可视性强时，社会影响会对人们的购买行为产生更大的作用。P167 使事物具备更多公共性的一种方法就是设计出能为自己做广告的思想。比如，苹果手机发邮件会显示“发自我的iphone”。
P173 行为剩余是在人们行为清醒过来以后残留在身体里的一种生理体验。比如品牌服饰购物袋、赠品（水杯、T恤等）。
P178 反毒品广告会增加人们吸毒的频率，谈论少数人做的错事诱导人犯错。一种办法是突出强调人们应该做的事情，以替代禁止的行为——这才是有效的宣传。
（五）实用价值
P187 人们喜欢传递实用的信息，即一些别人能用得上的信息。比如怎么做会节省几角钱。
P192 交易心理学。卡尼曼与特沃斯基合著的《前景理论》，其核心理念之一就是人们并非绝对按照经济原则去评价事物，而是根据比较原则或者“参考点”来评价事物。
经济原则是指人们每一次的判断过程与决策结果都是完全理性和最优的，但实际上，人们往往根据如何接受和处理信息的心理原则来做决定——锚定效应。P53哈佛大学的实验也是这么个意思。因此在当当网（购物网站，笔者经常在这里买书）双11、双12打出“五折”优惠时，我会疯狂进行购物；当时我也曾记录和比较“11.11”活动期间与之前的书籍价格，但当那天真的来临，我脑子里出现的不再是“别上当，打折价与平时售价也差不多”的理性声音，而只剩下“再不上车就来不及了”的呼唤。
P195 人们喜欢少花钱，所以折扣商品增加了人们的购买欲望。双11、双12，限制销售时间、数量；限制购买人群。
P200 100规则：当商品的价格<100元时，用比例折扣方式现实价格优惠更好；而假如价格>100元，我们应该用绝对的金额现实价格优惠，这样会显得更有吸引力。
P207 人性的优点：人们喜欢互相帮助。人有利他的思想，我们关心他人，也想使他人的生活好转。
在本书所讨论的6条原则中，实用价值是最容易被应用的：是否帮助人们省钱？是否带给人们快乐？是否让人们更健康（哦，Keep APP）？节省时间？
想在众多的竞争对手中脱颖而出：a.我们要突出商品的惊人价值，并用“100规则”呈现；b.包装我们的知识和专业，以便人们可以通过我们传递的信息了解到我们；c.我们要将产品的有用性更加清晰地展现在顾客面前，以使人们心甘情愿地传播这些内容。
（六）故事
P211 人们很少会去思考那些直接获得的信息，而经常会思考那些跌宕起伏的故事。而当人们关注故事本身时，里面的信息也已经被悄然传开了。
P218 相对于广告（硬广），人们很少会排斥故事（软文）。顾客往往会对其他顾客的购物故事深信不疑。《卓越父母》课程中，讲师们经常用自己做过的案例（其他顾客的故事），来说明问题或者打动听众。
故事是有魔力的，信息在看似闲聊的场景中最易被传播。
P232 宣传者应该建立一个有社交货币的、激活的、富含情绪的、公共的、有实用价值的“特洛伊木马”，还不要忘记把你最想传播的信息融入其中，确保你要传播的信息牢牢地镶嵌在人们谈论的故事之中，这样才能被人们广泛地传递开来。公众号：王左中右、混子曰（yue）。
STEPPS六条原则
002 蜂蜜营销实践
1.社交货币
老蜂农20年（30？）匠心铸造，真正营养健康的成熟蜜。小瓶体验装，不满意退换货，让客户零风险。月购10瓶及以上者，颁发“蜜伯伯”头等舱证书，凭证书号享受折扣优惠。
2.诱因
广告：喝水时加2勺蜜伯伯蜂蜜，好喝又健康！
【明确具体的环境，如时间地点】呵护全家人健康：老公经常应酬？宴饮前后各一杯“蜜伯伯”，解酒不伤身；爸妈年纪大了休息不好？睡前喝一碗“蜜伯伯”蜂蜜水，晚上睡得香；孩子课业重，精神不好？上午下午各一袋“蜜伯伯”，迅速补充营养，学习好，更健康！（这里要增加小袋包装）
3.情绪
花香的味道，你是否已经遗忘？
留待进一步思考：怎样做才能点燃人们敬畏、消遣、兴奋和幽默的情绪火焰？
4.公共性
行为剩余：喝完了蜂蜜，塑料包装瓶可以做什么？做手工呀：收纳盒、装饰物、甚至艺术品……
5.实用价值
如何尽量吃完瓶中残余的蜂蜜？如何利用空瓶？如何省钱、赚钱？双11，“头等舱”客户优惠打折，每人限购30瓶。
6.故事
老蜂农20年匠心铸造，一生只出品成熟蜜。前18年仅供出口，女儿为助父亲圆梦，让国人也都吃上真正的成熟蜜，毅然从外企辞职创业，成立“蜜伯伯”品牌。今天的蜜伯伯……
003 学习班哪家强？
如果以后囡囡要上学习班，我会选择亲友中口碑好的、有证书专业过硬的、或者有一个好故事的。
那作为教育培训机构，除了做好以上方面，在合适的时间（寒暑假期）给出一个漂亮折扣的，优先考虑：）
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