一旦客户有了保险需求，顾问就得抓紧时间为对方提供专业咨询和需求分析。因为一般来说，大多数客户会在需求产生后的48小时内做出是否购买的决定。
那在这个关键节点，保险顾问要注意些什么呢？最主要的工作，就是降低客户的感知风险。“感知风险”是营销市场常出现的一个词，指的是消费者在产品购买过程中，因无法预料其购买结果优劣以及由此导致的后果而产生的一种不确定性的感觉。它包含两层意思，一是决策结果的不确定性，比如消费者想买份重疾险，但担心这份保险并不完全符合自己的需求，或者害怕性价比不高等；二是错误决策后果的严重性，比如对风险发生后理赔程序及效率的担忧。
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