建材家具卖场的发展滞后于百货和家电卖场，近几年才开始大规模的扩张，其中以红星美凯龙和居然之家发展最快，他们两家所到之处（地级市/县城）意味着当地建材家具市场重新洗牌。
我有幸参与了我省（北方省份）各地级市建材家具市场的演变，10年间，各地市的建材家具卖场纷纷败退，大部分被红星美凯龙和居然之家打败或整合。目前我省各地市卖场竞争主要为两种：1、居然之家与红星美凯龙的竞争，这种竞争属于龙虎斗，竞争比较激烈。2、连锁型卖场（居然之家或红星美凯龙）与当地强势卖场竞争，连锁型卖场优势较大。但不管属于那种竞争，在我看来一个卖场的成功要具备很多主观和客观的成功因素，否则很容易被淘汰。具体分析如下：
一、 卖场成败客观因素
1、 体量
建材家具卖场如果面积太小，即使做的再好，也做不了当地的老大。所以商场面积很关键。城区人口50--100万的城市，卖场面积要在4-7万平方。
2、 位置
做商业，地段，地段还是地段。卖场位置好，运作起来会非常的快。但是配套停车场必须有。
3、 项目方实力
项目方的实力决定了项目的可持续性。
4、 对手与时机
根据对手的强弱制定不同的招商和运营思路
5、 内部结构
内部结构决定顾客的行走路线及铺位划分
二、 卖场成败主观因素
1、 入驻品牌
一线品牌的占比要在60%以上
2、 品类优势
卖场要建材家具全品类一站购起，同时针对某个单品类（比如:瓷砖、定制）要做大做优。
3、 整合资金/资源能力
目前商场客流主要是靠烧钱和资源整合获取
4、赋能型经销商数量
商场搭台，经销商唱戏。赋能的经销商会让商场非常大的省心。越多越好。
5、 操盘手的运营手法（最关键因素）
操盘手即卖场的总经理。运营手法主要包括：1）活动频率，一年15-22场活动 2）活动创意、力度和执行力 3）卖场服务理念的贯彻 4）团队打造5）经销商的引导等
三、案例分析
挑选我们曾经操作过两个本土卖场，具体分析如下：
案例1，卖场面积8万平方，一线品牌占比80%，位置极差，项目方实力一般（口碑差），赋能型经销商占比高，一年做了17场活动，团队凝聚力强。
在卖场开业半年之后，另一个卖场居然之家开业，我们进行了激烈的竞争。我们在品牌知名度、项目方实力，位置，整合资金/资源能力方面落后于居然之家，但是我们在头一年依然取得了很大优势。最后由于项目方实力和口碑，在长期的竞争中，我们付出了很大的代价。
案例2、卖场4万平方，一线品牌占比70%，位置好，项目方实力一般，赋能型经销商数量一般，一年做了20场活动，团队凝聚力强。
有一个强有力的连锁型对手，7万平方，开业五年。我们唯一的优势在租金和操作手法上，租金低让我们能招满商，运营手法好让我们能快速站稳市场，赢得口碑，经过一年时间，我们得到了市场的一致认可。但是由于体量原因，我们始终做不了当地老大地位。
四、 总结
以上的客观和主观因素是决定建材家具卖场成败的核心因素，缺少一项都会让卖场的难度增加，操盘手的运营手法是核心中的核心，缺少这一项，卖场必败。
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