有个人曾经说到：学习=赚钱，光学不用=假把式，光用不学=傻把式，学以致用=好把式，今天这句话我也借鉴过来，抄你东西你不会踢我屁股吧，这也是学以致用嘛，是不是，何况咱俩一个镇上的？好，刚说到学以致用，想不想听听我是怎么用的？
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，用三大搞定人情+开单
之前呢，有个客户，两个多月都没搞定，学了几天三大，咱也来分析下，搞定这家客户一共搞定两个人，一是客户老板张总，二是客户的总经理李总，他是老板的的女婿。另外两个相关的人：一是李先生，是总经理的堂哥。二是老陈，老陈就是我以前老板的老丈人，很早以前是张老板的老同事。
好，下面干货来了了，哥几个打起精神来，摆好小板凳，该撒花撒花，该鼓掌的鼓掌，最好两样一起来。看我如何运用三大搞定开单，两个多月搞不定的客户，如何运用三大搞定？好，。
我们通过前期的市调知道了竞品情况，想要搞定客户，还得市调，市调客户是通过老陈（此人就是我们老板的老丈人）进行的。有次在饭店吃饭遇到老陈，一起吃饭时我就跟老陈说了我的情况，老陈说这事儿包在我身上，我和他们老板以前是同事，现在是我们的其中一个供应商，听老陈讲到这里。我就发现他和我客户公司的老板张总是同事，过了两天，去找老陈，我想让老陈帮我引荐张总，老陈当时就给张总打电话，当时，他们打电话说什么我也不知道，因为他们说的是苏州本地方言，我压根听不懂。电话打完之后，老陈就带着我去了张总的公司。
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见到张总以后我就简单介绍了几句，然后张总就和老陈聊了起来。这个时侯我注意到，张总的办公桌上放了一瓶铁观音，办公桌后面挂了一面国旗。哥几个注意了，我在张总办公室发现什么了？打关键词啊？哎，铁观音，国旗，哥几个，咱们观察客户的办公室算不算是市调啊？铁观音和国旗，怎么用啊？哥几个打个关键词。好，咱们先卖个关子，先回到当时的情景。
当时啊，我因为听不懂他们说话，他们说的苏州本地方言，我就在一边陪笑，也没怎么插话，聊了大概半个小时，看样子他俩聊的挺开心。老陈接了个电话就走了，这时侯我留下来了。单独和大老板在一起，心里比较紧张，准备好一套说辞在这个时侯忘记了，TNND，关键时侯掉链子？张总开口说话了，就问我的生产能力，品质管理各方面的一些事情，张总开口说话，咱得回答吧。可是，咱们得时刻掌握主动权啊，一直这样被对方问，是不是很被动呢？再说，是不是得模糊销售主张呢？谈了几分钟产品，是不是得谈别的呢？哥几个说说，现在怎么转变这个局面呢？好，就用得到刚刚的国旗了。
我就说：张总啊，陈总跟你应该说了我的情况，我呢就不多说了。听说张总很少在国内，但是张总办公桌后有一面国旗，足以看出张总对我们国家的热爱呀。
张总一笑说：是的，在国旗下工作，心里有一种荣誉感，也代表着一个企业对国家的忠诚。因为之前的准备工作还是不到位，认识到这话题太大，我深入不下去，所以得转移话题，：张总啊，您看上去应该差不多48，49的样子，从年龄上来讲的话，跟我爸差不多大。
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张总说：我54了呀，创办这个公司20多年了，也算是吃了不少苦的人。
我：张总今年54，看上去还是那么年轻啊，这应该是张总心态年轻的原因。
就这样慢慢聊，反正和张总聊了一个多小时，从爱国方面入手，聊到了公司的情况，最后张总有事我就先撤了。
哥几个说说，这是不是咱们模糊了销售主张啊，谈了一点产品，就谈顾总的痛点，什么呢？就是大公司啊，艰辛的创业路啊，爱国啊！从年龄，谈到顾总工作的辛苦。
虽然见到张总第一面没多大收获，可是也在张总那里混了个脸熟，这算不算是登门槛啊，先混个脸熟再说嘛！晚上回到家呢，我对当天的聊天总结了一下，基本没谈单子的事儿，因为老陈说过了。然后该怎么办呢？哥几个说说，打个关键词。从混了脸熟，再怎么办？
哎，怎么样和张总找借口再次见面呢？我也就开始想办法制造下次见面的机会。哥几个，还记不记得我在张总办公室观察到哪两样东西？打个关键词，哎，有哥们厉害，对铁观音。
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