高效询盘转化

外贸人修行之路：持续学习

1熟悉公司产品卖点，行业竞争优势

2 了解负责的目标市场与文化礼仪

3 客户给出资料，能迅速找到相关产品

4 客户说出类别，能马上推荐类似款

5 客户说价格高，能有3条以上论据和对策

客户寻找供应商：目标需求+性价比服务

公司：公司宣传+产品销售+客户服务 【整理素材：数据，表格，图表，其他参考证据/证书，Google trends】

询盘转化：始于真诚，陷于专业，忠于信任

自我介绍（九宫格）：

姓，名，籍贯

职位，外贸年限，喜欢的美食

外贸里擅长什么，梦想，对工作的满意度

一、阿里平台询盘来源（我的效果---无线端/PC端）：

      1  Inquiry/询盘：被动

      2  RFQ主动商机

      3  访客+SNS营销

      4 客户转介绍

      5 分析+报价+谈判

      6 信保+L/C:促进成交

订单来源：询盘，客户转介绍，开发信，速卖通，信保，RFQ

      客户类型：

      1 机会型：手上有实际订单，采购意向明确

      2 兴趣型：项目筹备，收集信息；寻找备用供应商等---坚持跟进半年以上

      3 了解型：只问不买（同行或代理）  

二、方法

1  数据+战略

数据：RFQ，询盘

战略：

目标市场分析（主打目标市场）；

信保订单（线上订单转化率：新客户引流，老客户促销）

P.S：供应商服务指数：

1 商机处理（6个月内询盘和RFQ反馈的二次回复率）

2 交易履约：信保交期写长一些；或邮件联系客户修改交期，不然会被扣分

2 每日目标进度：

1）询盘

2）询盘二次回复

3）询盘二次回复率

4）RFQ

5) RFQ二次回复率

6）成交客户

7）成交额

8）老客户跟进

9）需要支持的项目清单

10）询盘小计

三 询盘转化：望闻问切

（一）  望：

1 观察后台提供的相关信息

2 识别客户的基本信息，需求，兴趣偏好等

3 阅读邮件内容三遍以上

多位分析示意图：

1）目标市场（掌握市场特点，例如北美市场：消费力强，需求意向真实；竞争激烈，品质意识强；地域广阔，市场潜力巨大；市场比较成熟，售后服务要求；商业信用度高，语言文化单一，包容开放等）IP+Location

2）搜索历史

3）90天行为数据

4）邮箱

5）邮件内容--模板询盘--客户使用手机端

6）电话号码

2 询盘回复4步走

第一封邮件：

Dear xxx,

Good day!

This is xx from xxx,who worked over than xxx years.

Many thanks for your inquiry.xxxxx（产品优点）

提问（第一封询盘提问的问题不能超过3个）

公司竞争优势（每次只能用一点，每点按核心排序使用）

专注于xxx市场（客户的市场）xx年----xxxFocus on xxx for European market specially

（数字+短语：画面感，有逻辑，专业+严谨）

Thanks again & hope to hear from you soon!

Best regards

xxx

第二封邮件：（准备复盘模版约3套）考虑时差，最好早上10-12点到达客户邮箱

Subject：Inquiry xxxx    from xx公司/xx业务员 （前面一部分是客户询盘的主题，修改后面一部分即可）

简单自我介绍[外贸里擅长什么(按照客户需求来，例如客户服务，口语，跟客户视频等)，梦想，对工作的满意度]

感谢Inquiry

公司的核心竞争力

签名档（文案+可放产品证书，信保额度，公司信保钻位，近期成交笔数等）

第三封邮件：My style

自我介绍+优点清单10个

团队照（户外活动，或颁奖活动时的合照）

第四封邮件：

数术结合，主动营销

Subject：New collection/Our news(可分季度推新品)

（二）  闻

打电话，邮件or在线聊天：

细心听：客户的表达和叙述

耐心听：给客户足够的时间表达

用心听:打电话或视频

诚心听：言外之意，隐藏的真实需求

打电话：

1）提前确认时间，与客户的时差

2）写好稿件，背诵熟练

3）预计5个以上的问题，准备好答案

4）商务英语；真诚有礼貌

（三） 问

提问的艺术：

1 初衷：从客户出发

2 态度真诚，注意礼仪

3 多提开放性的问题

4 商务场合不问私事

（四） 切=check

客户背景调查

确认信息真实度：

客户的表白，回答都不一定正确，需要通过不同方法确认客户的真实情况

四 客户报价与跟进

Report：65%客户都要还价才能成交！

报价+谈判心法：

1先埋线，再报价

2 先报价，再拉线

报价时机（报价表：产品规格，数量和价格，图片和数据，交货期，付款方式和有效期，交货方式）：

1 目标市场

2 客户背景调查

3  3轮沟通顺畅，潜在性客户分级入库

客户说价格高怎么办？

1 产品分析，成本分析；数据报告，趋势图表

2 提出方案，消除疑虑；试用报告，客户好评

3 跟进反馈，确认成交；借势营销，逆向思维

客户砍价：

肯定事实--侧面说明--提供方案--强调双赢

客户跟进：一般按1天，3天，5周，7个月至少跟进4次

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