12月10-11日，银川新百电器两天《创新营销》的课程圆满结束，本次课程的学员大多数是新百电器市场条线的人员，大家每天做的工作就是怎么高效地组织市场营销活动。来到这样的课堂我很容易被感染和感动，因为一下子就让我想到了十几年前刚刚走出大学校门在国美电器上班的日子，那时候我刚好负责的就是促销策划，那些没日没夜加班的日子，那些为业绩疯狂的日子，想念曾经的同事和领导，想念那些倔强而美好的青春岁月。
写着写着一下子就被带进了写散文回忆录的节奏里，老李且收一收心专门来谈谈本次课程的内容谈谈促销，至于情感故事风花雪月的青春回忆且待有空时再写他一篇。什么叫做促销？圣象大学的校长我的老大哥崔学良崔老师提出过一个理论叫做“博弈促销”，我觉得老崔是个特别有想法的人，这理论一提基本也就没谁了，我再创个促销理论在人家面前就是班门弄斧。崔老师抓住了促销的核心与本质，促销其实就是厂商与消费者的博弈，你如果能够洞察人性了解人性的弱点，那么消费者就可能为你的活动买单。我们说人都是在感性的状态下做出购买决定的，同时人都有拖沓的习惯，那么做一个局让客户冲动产生购买的欲望和行动，这就是促销的价值所在，促而不销，那是花拳绣腿假把式。崔老师谈了博弈促销，老李就不能再说博弈促销了，否则就是抢人家崔老师的功劳，支持原创尊重版权，这是我的一贯作风！
既然我们说到成功促销的核心是对客户心理的深刻洞察，那么客户都有什么心理呢？我先举两个例子来谈一谈。
1、一家咖啡店卖咖啡，小杯卖3块大杯卖5块，问：小杯卖的多还是大杯卖的多？答案是“不一定”，因为卖的多少你说的不算客户说的算，买大杯还是买小杯取决于客户的需求。可是这家咖啡店的老板想让大杯多卖一点，因为大杯挣钱啊，怎么办？有人说买大杯送小杯，大杯第二杯半价，还有更损的说小杯涨价，等等。人家啥也没干，加了一杯超大杯7块钱，现在店里的产品变成了小杯3块中杯5块大杯7块，顾客来店，店员问“您是中杯还是大杯？”各位看官，中杯卖的多还是大杯卖的多？没错，中杯卖的多，不过你买大杯人家更开心。那么，有没有顾客问小杯多少钱呢？有，但是很少。
结论一：客户的购买行为是在我们的引导和暗示下做出的，你推荐什么客户就会关注什么。
2、一家超市卖辣椒酱，原价10块钱一瓶的辣椒酱现在做特价促销只要5块钱，贴特价标签做特价牌，把辣椒酱摆在显眼的货架位置上，可就算这样老板依然不满意还想多卖一点，怎么办？都已经打了对折了，还能怎么办？脑洞大开的答案是，特价产品买两罐还要送一罐，还有人说买了特价辣椒酱还能再抽奖，等等。人家又啥也没干，只是在宣传单页上加了一句话，“原价10元，特价5元，每人限购6罐。”你没看错，没有写这句话以前每人买几罐，写了这句话之后每人买几罐？写了这句话没几个人会买一罐了，少的买个两三罐，多的一次就买了6罐，为啥？这便宜一定得占啊，过了这个村就没这个店了。
结论二：客户就是想要占便宜，太好占的便宜他不珍惜，制造点有条件有难度的占便宜反倒卖得更多，这个简单点说叫“制造稀缺”。
从这两个小例子我们就可以基本得出一个结论，一场好的促销活动不是说你真金白银地降低价格消费者就会买单，四两拨千斤少花钱依然能让消费者产生购买的冲动，才叫本事能耐！对于任何一个策划人来说，没有预算没有底线地砸费用，再亮瞎眼的销量也经不起小算盘的精打细算，一场轰轰烈烈空前绝后的促销大会战，算下来不但不赚钱反而亏了钱，你说惨不惨。所以，做促销之前，我们先约定一下，反正正常活动下我就投5个点的费用，管你广告费、礼品费还是人员费，全部包干，敢于接这样烫手山芋的才是优秀的策划人。
洞察人性，那么人都有那些人性呢？只要你翻翻书上上网就能找到一大堆关于人性弱点的各种理论，我今天就简单地写几个，也是这次课程学员分享方案的时候，我一直在思考的几个点，算作是对课程内容的一个复盘。
首先，人性懒。
这个不用我解释，这就是人的本性啊，移动互联网时代各种创业型公司基本都在解决这个问题，所以美团外卖、百度外卖应运而生。既然人性很懒，那么我们在促销活动的时候为什么不跑到客户的家里去，不鼓励客户在网上下单呢？既然人性很懒，我们为什么不能派个车去客户家里接他再派个车送他，起码报销个打的费呢，既能解决懒的问题又能增加尊贵感。
谈到懒就不能不谈选择困难症，我们面对太多选择的时候通常就会比较纠结痛苦，如果产品在三个以内就很容易决策，所以人家的咖啡就小中大三杯，麦当劳肯德基的餐厅没几个产品，全靠产品组合做套餐。我们做促销活动的时候做套餐，有些人以为做套餐就是因为套餐更便宜更划算，那是客户以为的，如果作为策划人你也这么想就业余了，做套餐还有一个非常重要的目的，就是降低客户的选择成本，你就按我们方案买简单又划算。再说一个，干嘛非要把特价搞的那么复杂，各位有逛过优衣库吧？看看优衣库的定价，简单的定价也是方便客户购买的一个重要因素。
其次，人性馋。
吃货这两个字可真不是随便说说的，在吃货的世界里，一般人她还真瞧不上眼。好吃懒做，听起来是个特别腐败堕落的词，可是做营销的你是迎合客户的需求呢还是去打压人家的需求呢？做营销的讲佛性就麻烦了，一件衣服缝缝补补的好几年，你的衣服卖给谁去啊。营销不但要满足需求，还要引导需求，甚至创造需求，只有愿意消费了才有接下来努力赚钱的动力，经济欣欣向荣世界多么美好。哦，扯远了！口腹之欲也是营销的一个关键点，促销上的关注点。
在促销活动策划时候，请客户吃个饭行不行，你做夜宴做工厂团购，请客户吃个饭杀单就会变得超级简单，中国人讲究吃人家嘴软拿人家手短，吃了你都不好意思不买。不但请吃饭，买了我们家东西我们还让你一次吃个够，人家搬出了凯宾斯基大酒店的自助餐。我记得我在做家电促销策划的时候，经常喜欢用一个词“饕餮盛宴”，现在想想就应该把客户拉到大酒店去真的造一顿。
我比较佩服人家老外，做个锅做出了双立人，做个电饭煲做出了象印，随便一个小小的炊具、厨具，少说几千多到上万，你不能不说人家瞄准的市场可是跟吃有关系的，而且还有人说下厨做饭，更有生活情趣，这个市场我看好。
再次，人性色。
孔子都说过“吾未见好德如好色者也。”这个人性我还不能写太多，我一写太多好多人就喜欢浮想联翩，不过老李想说一句话，那就是好色是人之本性。在促销活动策划上，特别是在宣传手段上，你可以打擦边球，但是玩这个是需要段位的，不是谁都能玩好的。
不能写太多了，讲两个故事吧，自己悟去！
故事一：一对男女朋友进电梯，电梯正在播放一个视频广告，一个肌肉猛男外国帅哥对着他们说，“动动手脱我的衣服”，女的看看男的，男的努努嘴，意思是“你可以！”于是，美女手一划，帅哥的西装脱掉，再一划衬衣脱掉，再一划上身脱光，再一划裤子脱掉，只剩一条三角短裤。还划不划？再一划，“喀”弹出一个APP的小程序，画外音，更多精彩，尽在XXX。
故事二：玩媒体的都会关注杜蕾斯，杜蕾斯怎么火的？多年前，那个时候只有微博没有微信，北京下了一场大雨，下午五点，杜蕾斯发出了第一条微博“北京今日暴雨，幸亏包里还有两只小杜杜”，微博配了张图片，一双脚上戴了两个鞋套，并不是真的鞋套而是两个安全套。一个小时，微博转发加评论过三万，到晚上十二点转发加评论过八万。八万啊，各位，口水擦一擦吧。
最后，人性自私。
人都是自私的动物，一堆的板砖向我飞来，眼前漆黑一片；人都是利他的动物，眼前漆黑一片，一堆的板砖向我飞来。关于人性到底是自私的还是利他的，心理学上各执一词，唯一一个可以肯定的答案是人是受环境影响的动物。
如果你的一个好朋友混得比你好，请问你羡慕不羡慕，夜深人静的时候你摸着自己的心窝子说一下“你嫉妒不嫉妒”“你希不希望自己混的比他好啊！”这就是人性，看到人家过得好不羡慕不嫉妒真心恭喜的，那是圣人，反正老李这种小民远远没有修炼到那个境界。所以说啊，人都是自私的，人不为己天诛地灭，别查词典了字面意思理解就成。
支付宝放大招了，人家玩了个“锦鲤”集万千宠爱于一身，我们真心的羡慕嫉妒恨。其实每个人都希望是那个拿到锦鲤的人，这就是人性，不仅仅自私而且喜欢赌，总觉得自己应该有更好的运气。我觉得抽奖活动就是在满足客户的这种心理，而VIP会员卡也是在满足人的身份认同需求，说白了就是虚荣心。
今天就写这么多吧，写促销的文章写到了赤裸裸的人性，一旦提到人性我不好受你也不爱看，可现实就是这么的残酷，别把自己想的那么重要，我们只是浩瀚宇宙的一粒尘埃，洞察他人了解自己，对我们每个人来说都是好事。对于策划人来说，读点心理学很有必要。
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