现代经济社会的发展,产品极大丰富,人们在购买一款产品的时候可选项越来越多,对实体门店的销售而言,每一个进店的顾客都来之不易,每一个进店用户都意味着公司的宣传推广成本,因此留住进入门店的的每一个客户具有重大意义。
那如何留住进店顾客呢?中国人常讲“万事开头难”,当你做好了万全的准备。产品知识滚瓜烂熟,销售流程倒背如流,人际沟通也炉火纯青……只需顾客进门,一击则中。然而我们会发现,最开始与顾客建立关系却总是那么难,总是少有好结果。那面对这种情况,怎么办,如何有效地与进店顾客搭讪,建立基础链接呢?
大家可以回忆一下,在你们的销售过程中,顾客刚进入门店时你们说的第一句话是什么?
大多数说的应该是“请问这位先生/女士,有什么可以帮你?”“请问这位先生/女士,你这边需要买点儿什么?”很多人都是这样的开场吧,那这样的开场对不对呢?不错!好不好呢,非常不好!这相当于顾客进门了你就跟顾客说“嘿,我是这家店的销售,快把钱拿给我”。某种意义来说,顾客与销售是天然对立的,而这样的开场方式则进一步强化了这样一种对立,反而增强了顾客对销售人员的防备心理,会变得更加谨慎。往往这样开场得到的回复就是“没事儿,我就随便看看。”
那应该是怎么开场呢?使用鼓励交流的提问进行开场!观察顾客身边的每一个细节,找到你可以开启话题的内容。通过闲聊让彼此放下防备,进行销售过程的转换。以开放性问题提问的方式让顾客获得帮助你的成就感。
什么是开放式的问题,就是顾客接到这个问题之后答案不是非此即彼的,而且有自己延伸的可能性。比如说:
销售员:哇,好棒!买了这么大一个玩偶,是给谁卖的呢?
顾客:给我女儿买的,明天就是她六岁生日了,这是给他的生日礼物。
销售员:哇,那真是太棒了!6岁是一个蛮重要的生日呢,小姑娘要开始独立的进入小学校园了啊!是在哪里上学呢……
这个就是开放式的提问,当顾客回复之后就可以顺利地往着顾客的向往下聊了。
而封闭式问题提问情况可能就是这样:
销售员:我进来一天了,外面天气好不好?
顾客:不好。
聊天结束。
所以我们在顾客进入门店时,为了让顾客降低防备心,让彼此更快速的进入比较和谐聊天的状态,需要用开放式的提问去与引导顾客,从生活的内容,从顾客可能关心的内容聊起。切忌顾客一进门就谈买卖,说销售,推产品,而是需先与顾客建立基础的链接。
但是我们毕竟是来上班,要有销售才有业绩啊,总不能一直跟顾客闲聊吧。那闲聊要多长时间?如何有效转换到销售过程中呢?这一部分下次再给大家分享。
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