人性对谈判的影响（一）

人性对谈判的影响

人性对谈判的影响（一）

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谈判思维

1 引言 - 你并不了解你自己

让我们再回到【常】系理论，看看谈判中的一个很重要的变数：人性。

人性 Human Nature 是一个老生常谈，应该说，接下来在这个话题里提到的几乎所有现象都是你耳熟能详，且自身也随时发生，并不奇怪的。

可这对谈判来说，却是一个很大的变数。

之所以说它是变数，是因为，处理的好，会让你事半功倍，处理的差，会让你举步维艰。

人性是人的天性，那么，道理上，我们自己应该最了解自己的天性吧，然而，事实上，你并不了解你自己。

2 我觉得你就是在针对我！

每个人都知道，当我们带着误解，情绪恼怒，感觉沮丧，互相针对的时候，要把我们之间的问题解决是一件如何困难的事情。

一位工会领导质问工人们：“好吧，是谁要求罢工的？”

汤姆站出来说：“是我。还不是因为我们那个废物领班詹姆斯，他这两周连着五次把我从组里调走做替补。我知道他就是看不上我，我实在忍不下去了。为啥就该我吃苦受累？”

随后，工会领导又质问詹姆斯：“你为啥总是挑汤姆呢？他说你这两周已经连续五次让他替补当班了。到底怎么回事儿？”

詹姆斯说：“我挑汤姆是因为他在这方面能力最强。我知道我可以相信他能在没有负责人在的时候扛起大梁。替补组里的核心人员缺岗了，所以我派汤姆去，要不然我一般都是让史密斯或别人去的。这一段时间，流感严重，大部分重要岗位的核心人员缺岗才会导致这样的情况。我还从来不知道汤姆自己有抵触情绪。我以为他乐意承担重任。”

詹姆斯为什么不能先问问汤姆的意见呢？汤姆为什么不能直接和詹姆斯反映一下呢？问题究竟在谁身上？

来看看另一个例子：

一家保险公司的律师对州政府的国家保险事务委员会的监管员说：

“感谢你的宝贵时间，监管员。我想跟你反映一下有关我们在那个严格责任险推定条款上遇到的问题。总的来说，这个条款目前的表述上对那些现有保险政策上存在费率调整额度限制的保险用户来说，有点不公平，您看是不是有可能稍微改一改......”

监管员打断了她的话：“温蒂女士，在这个规定公布之前，我们部门组织听证会的时候，你的公司有那么多机会可以提出你们的反对意见。我亲自主持的听证会。温蒂女士，我仔仔细细听取了证词的每一个字，还亲自撰写和定稿了这项规定的最终版本。你现在是在告诉我，我犯了个错误？”

“不是，但......”

“那你是说我做事不公道？”

“当然不是，先生，只是我觉得我们都没有预料到这个条款带来的影响，而且......”

“听着，温蒂，当我竞选这个职位的时候，我向大众承诺，我会让那些吹风机致死事件和伪劣汽车爆炸事件不再发生。而这项规定切实保证了这个承诺。”

“你们公司去年通过这个严格责任险挣了五千万美元。你现在到我这里跟我说这规定不公平，没预料到会有影响，你觉得我好忽悠是吗？有关这件事，我不想再听一个字。再见，温蒂小姐！”

现在怎么办？是继续坚持对监管员施压，然后激怒他，最后不了了之吗？她的保险公司在州里有很大规模的保险生意，得罪监管会可不是什么好事。可是她真的认为这项条款存在问题，而且长期来看，对公众利益的影响也不好，而且连保险业专家不是也没能预料到嘛，难道就这么算了，睁一只眼闭一只眼？

在这些事上，到底哪里出了问题呢？

3 你把他当“人”了吗

在商业沟通环境中，或是国际事务洽谈中，一个基本的情况是，很容易把谈判中，桌子对面那一边简单的抽象为另一方的代表，忽略了他们首先是“人”。“人”是有情感的，有着根深蒂固地价值观，千差万别的成长背景和观点看法；“人”的行为是无法进行预判的；“人”极度容易形成认知偏见或谬误，容易偏袒，容易盲目，容易毫无逻辑。作为“人”，我们人人如此。

谈判中人性的这一面，是把双刃剑。

好的一面：

一项协议形成的同时，也形成了对双方都满意的结果，以及双方从心理上做出的承诺。长期建立起来的相互信任、相互理解、相互尊重的合作关系可以让每一次的谈判都相当顺利、相当迅捷和大有效率。人们内心寻求坦然，看中自己在别人眼中形象的天性，会让人们在谈判中对他人的利益更为敏感。

坏的一面：

双刃剑的另一面，则是人们会容易生气、沮丧、恐惧、敌对、失意、甚至是触怒。他们的自尊心非常容易受到伤害。他们会选择从对自己有利的角度来看这个世界，经常不能理解为什么现实和自己所想不同。毫无意外地，他们不能正确解读你原本想要表达的方式，和原本想表达的观点。误解会进而强化一方对另一方的成见，导致对方采取反击，形成恶性循环。从而本来可以理性的去探寻各种解决方案的可能，变得烟消云散，谈判随之失败。谈判的目的随之变味儿，变成了一场得分游戏，相互加深负面印象，相互指责，相互怪罪，相互推诿，代价是双方的利益都牺牲掉了。

如果你做不到敏锐的处理人们之间这种作为“人”的天性使然，那在谈判中将会是一场灾难。应该这么说，在谈判中，无论在什么时候，无论你要做什么，你都应该时刻提醒自己：“我是否此刻疏忽了人性？”

4 谈事重要，谈感情也同样重要！

诚然，谈判者谈判的目的是为了满足具体实质性的利益诉求而达成协议。可别忘了，搞好人际关系也是一种谈判目的。

一个古董商人既想在卖给你东西的时候尽可能赚点，也想同时让你成为他的长期客户。

至少，谈判者是需要去维护好基础的人际关系，以使之可以产生兼顾双方利益的、可被双方接受的、并可以有效实施的协议。而且通常，与之相关的重要事情还有很多。

大部分谈判的环境是处在和对方不间断的合作关系中，谈判的基调是要维护而不是破坏双方的关系，以及未来再次谈判的可能。譬如，对于长期的客户、业务合作伙伴、家庭成员、同行们、政府官员们、或是其他国家等这样的谈判方，维护关系要远远重要于某一次特定的谈判结果。

人常说，这件事儿，我给谈崩了！

其实，这句话的真实含义是，这个人，我给谈崩了。而且，估计他自己也没多想，其实，和这个人的后续合作，甚至和这个人有着重大关联人脉中的合作，他都给谈崩了！

这个代价有多大？

5 你就是一个偏执狂！

“人性”在谈判中所导致的最严重的后果，是容易把人性问题和实质性问题的纠缠不清。

无论是提出方还是倾听方，都易于将这两个问题混淆。

在家里，简单的一句话，类似，“厨房好脏啊！”，“你看，交给小王的事，总能按时完成。”这样的话有可能真的仅仅是在表述一个问题，但被另一方听上去却总是感觉像是在被攻击。在你脑中对某种问题的愤怒，会转化成让你对着这个问题相关的人去表达你的愤怒。而这将迅速激发各自独立立场中的自尊心。

他说：“厨房好脏啊！”
听到这个，你会心忖：“啥意思？是说我太懒？”
然后，你还会进一步琢磨：“凭啥就是我来干啊？他不是比我更懒？”
更厉害的，你甚至会想：“结婚这么多年，他就没看上过我！”
而实际上，可能他就简单的表述了一下，然后自己拿起了笤帚。

他说：“你看，交给小王的事，总能按时完成。”
听到这个，你会心忖：“啥意思？是说我执行力太差？”
然后，你还会进一步琢磨：“我做了那么项目，不比小王少啊？”
更厉害的，你甚至会想：“这不会是要炒我吧？要给我穿小鞋！”
而实际上，他只是由衷的随口一说，接下来正要表扬你。

人们很容易就从豪无根据的推论中得出结论，并进一步将其认定为事实，比如对方的意图或是对自己的看法。

除非我们很小心的，有意识的规避，否则这种类型的偏见几乎是由你的大脑自动完成的。我们几乎从不考虑是不是存在对问题同样合理的另一种解释，也从不去验证！

相信我，你就是一个偏执狂！

6 撕逼能解决啥问题？

因为立场去斗气，甚至撕逼，会加重人性和实际问题纠缠在一起的程度。

逻辑上是这样：

甲认为乙的立场向甲表达了乙不可改变的谈判方向；
而这却恰恰让甲觉得乙根本不在乎甲乙之间的关系；

同样

即使甲在坚持某种立场，乙觉得不合理，甲也会从中推测出，乙秉持了和甲非常对立的立场；
看吧，接下来，甲乙互相都会轻易认为对方根本不在乎他们之间的关系。

立场争辩，就是把人性和实质性问题对立起来，使之变成鱼和熊掌，不可兼得。

在保险公司的案例中，如果你特别在乎和监管部门的关系，则这件事很可能你就会放弃。

然则，你在这样的实质性问题上妥协，不见得就能真的能换来真正的友谊；

有可能你仅仅是在鼓励对方，其实你是个很好欺负的人，逆来顺受。

要么，你并不在乎别人怎么看你，坚持你的立场比什么都来的重要，有可能还会用关系作为筹码反过来要挟对方就范

“今年就这么点预算，多一分都不行！市场上又不是只有你们一家能做，要不是看在合作多年的份上......”
“你要真的不同意，那就算了，咱们的合作，到此为止！”

也许，这样你还真的就让对方妥协了，可这样拿到的协议结果真的好吗？

对方完全尊重协议去执行的可能性又有多大呢？

还有，那不可挽回的，碎了一地的情感呢？

待续

--- 桔梗

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