亲爱的朋友:
很多商家说现在生意不好干,就是产品同质化导致的,言下之意就是产品的功能,价格和服务都差不多?事实真的是这样吗?
我们可以这样思考一下,比如你要推出一款产品,你在没卖之前怎么想?你一定在想我要做的和别人不一样对不对?而不是我要一定和谁做的一摸一样?由此可见,这个世界上没有绝对完全相同的两个产品。
那为什么会出现产品同质化这个词汇呢?很简单,是消费者为了和商家砍价,给你一个消极的理由。比如:你这个东西和前面那家店没什么区别啊,你一听着急了?不知道怎么马上应对,于是反倒被消费者成交……
更遗憾的是,消费者一喊出来,倒成为很多商家不思进取的理由了……
那究竟我们卖产品,策划营销方案,或者撰写销售文案,最先该思考什么呢?没错,最先思考的必须是你产品的独特销售主张(USP)
说通俗点,就是竞争对手没有,只有你具备的那个超级卖点,主要是用来强调产品利益。
著名广告人罗瑟.瑞夫斯认为,每个广告文案,必须提出一个个性鲜明的,独一无二的产品卖点,才能吸引潜在客户购买你的产品,但更多的是从产品本身挖掘。
比如有一家轮胎公司,就提出自己的独特卖点:超强的抓地力,想象一下,那个轮胎不能抓地?但是,他第一个提出来,这个卖点就属于他,后面即便模仿,客户依然不认你。
但是今天的市场,很多的商家在强调产品的工艺,材料,以及特征所带来的好处作为独特卖点,这就使得很多产品本来不一样,但给客户的感觉就是没什么区别。
于是又出现一种usp的提炼方式——塑造情感差异化
它源于20世纪60年代,商品极大丰富,竞争不断加剧,大卫.奥格威认为,消费者购买产品,为之付费的不光是物质利益,还应该是心理利益,应该在经营的过程中,树立清晰,明确的品牌形象,并将它作为企业的长期经营去投资。
他指出,影响品牌形象的不仅是广告文案,还包括定价,名称,包装,市场能见度,整体公众形象,最终要完美将这些因素进行包装后推出,给客户一个鲜明的品牌个性,唤起情感共鸣。
比如很早之前的摩托罗拉心语T189手机——小巧一派,更值得宠爱。
这款手机,强调它是消费者的贴身宠物,不仅帮你联络友谊传情达意,更因其小巧玲珑的特征让你爱不释手,在广告中,醋意大发的狗狗萌萌哒,吸引消费者为止动心,这也是国内首个宠物狗代言的手机广告,以超低成本获取了非凡的业绩。
由此可见,能将产品和客户情感进行巧妙的构思嫁接,从而引发客户与产品之间的某种共鸣,是一个非常好的差异化卖点提炼策略。
今天就分享到这里,下一篇广告文案,我们再会。
祝你好运
真诚的
施郎
文案撰稿人
策略加油站创始人
五觉收心文案发起人
网友评论