道理我都懂，就是不做

20191213

       今天追《庆余年》追上瘾了，一回家做完饭，就开始看，一直看到所有的更新完毕，才恋恋不舍关掉手机，时间也快12点了。脑子里挣扎，今天周五，要不放个假？今天不瞎扯了？再转念一想，得坚持啊，牛人不都是最困难的时候坚持下来了的吗，可道理我都懂，我就是不想做啊？这可咋整！！瞎扯吧。

割...................................................................以上总算凑够了一段文字，减少了瞎扯压力，打开瞎扯灵感。

       常遇到一些有趣的事情，就是很多企业和我上面的情况一样，道理我都懂，就是不做，方案是挺好，就是不想付费，不愿意改变？为什么呢？

     因为改变不是单靠意志力就能做到的，还要靠智力，靠理智。意志力再坚定，再恩爱的人，也会有七年之痒的时候，哪个离婚的不是爱时轰轰烈烈，离时当光剑影。结婚父母给的东西，不都得找遍证据证明这是赠送一方的。所以意志是不可靠的，需要理智来指挥，用方法去规划。预防七年之痒，除了坚定的意志，还要偶尔给家庭做个规划，偶尔来次蜜月重游，偶尔来个富有仪式感的吵架，找找恋爱时的感觉，给家庭定个小目标——例如我的私房钱过百╮(╯_╰)╭。

       让你无法改变，或许有人的问题，实则是情境问题。

       我的酒量时好时坏，外面喝酒，2瓶啤的够了，家里喝酒还行，陪客人喝酒还行，自己喝酒够呛，陪唠八卦历史的喝酒还行，陪老丈人喝酒废了。这就是情景问题，没有触发到你的那个点，没有让你能立刻感到应该改变。

       看似不想改变，其实是没有动力。

       原来梳理流程时，收货总说客户有这问题那问题，质检有这个那个，当让他们把问题记录下来，发现问题就那么几个。领导总认为行政成本低，业务员费用报销不高，客户资信给的低，当拿出月度分析报告，发现费用、应收惊人。大家马上意识到问题严重性，都信誓旦旦的说要砍掉，要改变（但结果好像还是没有改变，后面再说）

       看似心生抗拒，其实是方向不明。

       如上面所说，问题大家都知道，但怎么改变，如何改变呢？刚开始做数据分析时，就是拢大数，没有进行具体的细化分析，都知道应收账款做的不好，欠款太高，也想改变，但没有方向。后来换了许老大，每次分析就做专项分析，应收账款不好，进行细化，哪些客户不好？业务员的回款节奏是什么样的？客户回款是现金还是承兑？客户授信情况如何等等，进行所有可能影响应收的因素分析，最终确定一致改变方向，重新客户授信，严控授信流程，调整应收回款每月不同时段权重考核。大家都想改变，你得告诉我方向不是。

       除了上面这些，在《瞬变》和《影响力》中提到很多有趣的方式，下面再详细补充（我就会瞎扯，实操欠缺）

       为了改变，我们要做的三件事：找到方向，激励改变保存体力，寻找路径营造情景。

       1、找到亮点：告诉客户，有成功的案例。绩效面谈时，有说最忌讳和员工谈话时，拿他和别的同事比较。是会伤了玻璃心，但我一个打工的，被说两句还不行了，忘了谁给钱了？其实我挺赞同和别人比较的，至少能告诉你，不是你办不到，是你不想或者方法不对，要不怎么会有人能做到。沟通艺术先不谈。

       2、制定关键举措：告诉客户，你就得怎么怎么做。没吃过西贝莜面村（私房钱不够），但喜欢他们的广告语“闭着眼睛点，道道都好吃”，西贝莜面村，从最开始追求什么菜都有，到现在只做几道精品爆款，反而成功了。人有选择恐惧症，特别是面对“中午吃啥”这个问题，你只需告诉他，就吃方便面加开水，不加料包就好，他或许真会尝试。客户也一样，面对不可预见的结果，他也模糊，也不知道怎么选择，你给他很多方案，他反而更加迷茫了，所以你需要给客户制定出关键的举措，告诉客户，这就是你未来成功的方向。

       3、指明目标：告诉他，你的这个方案将会达到的目标是什么，让他能有一定的画面感知。现在大量的知识骗子，很会用这个方式，跟我学，30天让你练出一手好字，写出惊世文章，成为斜杠青年，多数人付费学习了。他给购买者指明了一个很明确的目标。可现实很残酷，就我字，给我外甥做作业他老师都分辨不出来是我写的（太丑了），但至少，这种营销是成功的。

       4、找到感觉：让客户能真正认识到需要改变。我也常常习惯分析问题时按照“看见—感觉——改变”的方式，并不能按照“分析—思考—改变”的方式。人们总自信以为自己比别人更了解自己，但心理学（具身认知）告诉我们，你不了解你自己。一起完过山车，一起看恐怖片，一起遇到歹徒，而后成为恋人，电影一直这么演，这是因为在前面的情景下，我们把剧烈的心跳当成了对对方爱慕的心跳。

       5、缩小改变幅度：制定每个时间段的交付成果和里程碑事件，让客户看到改变正在缓慢发生。忘了某个案例，一个日本人跑马拉松，会提前去在赛道上做标记，把40多公里的距离，分割成1公里1公里的小目标。

       6、调整环境，营造路径：营造一个积极改变的环境（企业文化？激励政策？）让环境正确的行为更容易发现，错误行为更难发生。感觉和企业文化差不多，营造出企业的氛围，

       7、培养习惯：在改变的过程中，制造一个扳机，让改变变成习惯，变成下意识的动作：如坚持写完这篇文章，就是培养我自己的习惯，逐渐的成为下意识行动，不做这个动作，睡不着，感觉一天没有过完。

       8、找一群伙伴：让有一群人和你一起坚持这个改变，互相监督。这也是现在学习打卡群越来越多的原因，成功的路上，你需要榜样（目标）、导师（方法），朋友（风险预防）和伙伴（一同前行）。

持续行动力，坚持打卡，总有一天会有所改变，每天进步一点点。