学点销售很有必要——第061天：
今天就是第67个青年节，辉叔总向给大家捞点干货，废话不多说，先祝大家青年节快乐！
1983年，在美国奥斯汀的德州大学里，一个十七八岁，医学专业的，一位叫戴尔的大学生，他当时非常喜欢电脑。一段时间后，他决定用电脑来赚钱。戴尔买来了一些旧电脑，把旧电脑升级，然后卖给他的同学、教授等。这种旧电脑升级的"生意"让他第一年就赚了5万美元。戴尔感觉自己的事业就要开始了，于是他决定休学创业，所以就有了后来的“戴尔时代”
“看到了客户的需要，就成功了一半；满足了客户的需求，就完全成功了。”这是匈牙利全面质量管理国际有限公司顾问波尔加．韦雷什． 阿尔巴德提出的。
决定客户购买的四个要素分别是了解、需求、相信和满意，只有当这四个要素全都具备时，客户才会进行成交、购买。全方位的了解与满足客户的需求，事实上就是倡导以客户为导向的生产与销售模式。所谓以客户为导向的生产与销售模式，就是在生产与销售活动中一定要围绕着客户购买的四要素进行，这样就能全面满足客户的要求，获得销售的成功。
客户基本需求大致可以概括如下：①受欢迎的需求。②及时服务的需求。③感觉舒适的需求。④有序服务的需求。⑤被理解的需求。⑥被帮助的需求。⑦受重视的需求。⑧被称赞的需求。⑨被识别或记住的需求。⑩受尊重的需求。被信任的需求。安全及隐私的需求。
戴尔公司成功的秘诀就是以客户为导向，实施全方位覆盖客户购买要素的生产和销售模式 ， 即客户有什么样的需求，生产与销售人员就提供什么样的产品，对于生产商来讲，就是"以销定产"。
那么，戴尔是如何在销售方式上满足客户需求的呢？戴尔采用的是直接销售，这样客户既能享受到便宜的价格，又能够得到直接、有效地服务。除此之外，戴尔公司还注重给客户提供优质的上门服务，如果客户有问题，给公司打个电话，公司马上就会主动上门为客户解决问题，而不是让客户把电脑送过来。
辉叔有话说
一个产品是否能够销售成功，全靠销售人员对客户的要求了解到什么程度。
销售人员要充分了解自己的客户，了解客户方方面面的需求，并最大限度地满户的需求，这样才能获得客户的信任。
网友评论