宜家理论

逛过宜家的人会对这个大型家具商城有非常深刻的印象，这个印象并不只是来自于他逛店的流程设计：宜家用家具和物品的摆放独特的搭建了一条只有一个方向的逛店道路，能够让所有顾客一次性的把所有的商品都逛一遍。还来自于宜家的DIY家居的商业理念。

在宜家买过家具的人都会有一种印象就是宜家的家具并不便宜而且很多质量都很不好，板材都很薄很廉价。然而，买宜家家具的大多数人其实都会产生一种成就感，这种成就感就来自于自己亲身组建家具的过程。因为宜家所有的家具都不是卖整体家具，而是卖散件和工具，客户需要把零件拖回家去根据说明书和附带的工具把家具自己组装起来。这个过程其实并没有什么难度，但是大大的提高了客户的参与感，客户通过这个过程获得了额外的成就感。

小米非常强大的一个特点是他自己的粉丝群体，小米手机MUI系统在开始的时候就让用户通过小米论坛，圈子，群等等手段让终端用户真正的参与到MUI的设计和测试过程。用户通过这个过程对小米积累了大量的感情，而小米也通过这个方式在初期快速的积累了大量的用户。而真正重要的一点是小米确实是真正的在听用户的建议和真正把用户的建议具体实现到产品的公司，并不只是一个噱头。

这些例子在行为心理学中叫做鸡蛋理论也叫做宜家效应它指的是：

是源自于人的一种行为特征，当人对于一个物品付出的劳动或者情感越多，就越高估该物品的价值。

这个反应到具体的商业世界里面就是DIY，一个3000块的电脑如果是你自己采购配件并且装配使用的电脑你会觉得它值6000块，而且一定会找到各种证据来证明它一定比旁边同学的好。去农家乐吃一顿其实特别的贵，但是菜是自己摘的，鱼是自己钓的，就感觉特别的好吃。蛋糕房里自己DIY一个蛋糕其实又难看又不好吃，但是自己觉得美味无比。小的时候都花过很长时间来叠千纸鹤，其实远远不如买的好，而且并不便宜也很费事，但是就是觉得特别感动，特别珍惜，直到过了10几年当年叠的千纸鹤依旧还在。

制作一门网络课程，只是光听光看，没有几天就忘了，评论区，学习交流区，社群，微信群等等一系列的联动就使得内容特别有意义，老师特别厉害，学的也特别得多。一个app一个产品，能够提供用户互动的功能，能够让用户及时的反馈，用户和用户之间能够互相互动，用户和产品之间也能互相互动，这样的产品就能够抓住更多的用户，而用户也能获得更多的参与感和成就感。

四川火锅几乎没有一家的调料是商家帮忙弄好，其实商家弄好并不会增加多少成本，并不麻烦，但是让顾客自己参与制作自己的调料，顾客就会觉得这家火锅会特别的好吃，商家就会潜在的增加很多回头客。

概率偏见

在现实生活中，我们的直觉和客观的概率常常是不符合的。行为心理学家把人类自以为的概率叫做“心理概率”， 心理概率和客观概率的不符合就叫做概率偏见。

有一个非常有趣的问题：假设你参加一个抽奖的节目， 有A,B,C三个盒子（或者箱子，或者门什么的）有一个奖品就在这三个盒子中的一个盒子里，如果你选中了那么奖品就归你，每个盒子的概率是三分之一，你选了一个盒子，假设选择的是B，这个时候主持人打开另外两扇门其中的一道门，发现是空的，主持人额外送了你一个机会，问你是坚持你的选择还是另选一扇门？包括自己在内或许很多人第一反应是选择不换，继续选择B，这就是属于概率偏见，其实正确的答案应该是换。

原因是：A,B,C三个选项每个选项的概率是三分之一，当A打开以后并不会影响B的初始概率，B并不会从三分之一变为三分之二，而依旧还是三分之一的概率。而A和C的概率之和事三分之二，当打开A并没有奖品以后C的概率就从三分之一变为三分之二了，因此最好的行动是换。

概率偏见的原因来自于三个方面：

1. 代表性偏差。简单点的说就是以偏概全。

人的注意力或者说人的关注点在下意识的时候只会关注在某一个点上，这个点往往是来自于自己最近的切身经历或者自己的行动所产生的原因。比如，曾经被一个狮子座的男人伤害了就会认为狮子座没有好人。自己怀孕了或者家里老婆怀孕了就会觉得满大街都是孕妇。曾经用过不好用的Android手机就认为Android手机都是垃圾，以至于认为小米的所有产品都不值得购买。这些都是代表性偏差。

2. 可得性偏差。眼见为实。

人都偏向相信那些自己亲身见过或者体验过的事情，而现在的媒体为了吸引用户的眼球，为了增加用户量往往就会用夸大的方式来渲染一些新闻，或者只给用户看他们愿意看的内容，而这样的结果就导致用户偏离了真实世界。头条里经常有得绝症的患者的悲惨故事新闻，然而普通人得绝症的概率并没有那么多。AlphaGo下围棋赢了人类，就认为人工智能就要全面取代人的工作。看到某一个奶粉品牌被曝光质量优问题，就认为整个国家的奶粉都不安全。看到马航飞机失事，就认为做飞机不安全。这些都属于可得性偏差。

3. 沉锚效应。先入为主。

先入为主的行为每个人其实每天都在上演。通常我们会因为身边其他人的描述而先入为主的判断一个我们并不了解的人，如果以后没有机会深入的了解不管过了多少年我们都会停留在当年的判断上。为什么银行的职员都要穿西装，为什么车模都很漂亮，为什么好的销售人员都会把自己收拾的非常好，为什么我们会喜欢长得漂亮的人，这都属于先入为主的判断，因为外貌是人认识一个新人的第一时间最主要的信息，如果这个人给了我们非常好的第一印象，那么我们往往就会认为他所推销的产品，卖的车子，他的为人等等都会不差。这就是沉锚效应。

三种常见的概率偏见在我们每天的生活中无时无刻都在上演，很多时候并不会影响我们的决定并不会影响我们的生活。而当我们在重要的事情上需要做出判断的时候，当我们需要认识一个人的时候，就要时刻认识到自己有可能会陷入概率偏见的误区，能够客观验证的概率最好通过数学验证，不能验证的客观概率通过咨询更多的人，获得更多的信息来做出判断，如果依靠主观判断，一定会陷入概率偏见。

凡勃伦效应

美国经济学家在《有闲阶级》里提出炫耀性消费：消费者购买某些商品的目的，并不仅仅是为了直接获得物质满足和享受，更大程度上是为了获得心理满足，这就是导致一种奇怪的现象，商品价格定的越高，就能得到消费者的青睐。这就是凡勃伦效应。

90年代以前的中国物资匮乏，人们的基本生活才刚刚保证，那个时候消费者购买商品的唯一目的是为了能够长久的使用，大家关注的是商品的质量。30年以后的今天绝大中国的中产阶级早就已经突破了温饱线，人们购买商品的目的早就不仅仅只是质量好，而是要获得自身的满足，就是要能比别人更好。

iPhone为什么年年出新产品的时候都能够占领新闻头条，从使用角度和功能角度上iPhone和其他的智能手机并没有什么太大的区别。再加上现在的人换手机都比较频繁并不能体现iPhone的质量优越，那么为什么还有那么多人买iPhone呢，其实就是因为iPhone足够让人炫耀，用iPhone就能够显示出我和别人的不同。

当一个人的财富水平高于一般的消费水平，这个人购买商品的目的就不仅仅只是为了使用商品，是为了显示出自己与别人的不同，要体现出优越性，就是我有你没有，所有一旦有钱就会买奢侈品的包包，买豪车，限量版，等等。

但是炫耀如果是明目张胆非常明显的炫耀则反而会让人很反感，比如如果你的家装修成金碧辉煌的感觉那么给其他人反而会带来不好的感受，如果你带着指头粗的金项链那么别人只会觉得恶心。所以，现在的世界炫耀都要那种含苞待放，漏而不漏的感觉。LV，爱马仕是奢侈品的箱包，但是它的整体设计并没有让人感觉很炫但同时也能够让人知道是LV，爱马仕。Kindle阅读器又便宜又好用，而还有一个重要的地方在于能让其他人知道我用Kindle表示我是一个爱读书的人。

所以，一个好的商品不仅仅要能够提供优质的质量，同时最好还要能够潜在的给顾客炫耀的余地。