华丽丽的美帝，想去
你在本市一家知名的雅思，托福，GRE考试培训机构任市场总监，由于办学时间长，口碑很好，课程卖的相当火。但最近几年，出现了一些小的同类机构，直接照搬你们的课程体系和营销模式，抢走了你们很多潜在客户，你很着急，不知道该怎么办？
要解决这个怎么办的问题，首先要理解这个问题的本质，这个问题的本质是一个具有先发优势的企业，遭遇后起者模仿，而逐渐失去了先发优势。
其实这是所有行业的常态，新进入者获得超额利润，从而吸引越来越多的竞争者进入。如果不把先发优势转化为独特竞争力，就会被跟随者吃掉利润，陷入被动的低价竞争。
怎么办？审视当下的工作，建立防守，并寻求突破，攻防兼备。
怎么攻防兼备，还是使用我们的企业能量模型，即产品，营销和渠道。做产品，就是把千钧之石推上万仞之巅，获得尽可能大的势能，然后在最高点一把推下，用营销和渠道减小阻力，把势能转化为最大的动能，获得最深远的用户覆盖。
企业能量模型
产品，营销和渠道，我们每个看如何做到攻防。
1. 产品
防: 考试培训的核心，是学生分数有实实在在的提高。而成绩提高，除了你们把关好教师教学质量，还要建立一套机制，帮助学生践行提高。
根据上瘾模型，触发，行动，多变酬赏和投入。关键在于保持学生的学习动力，不断给予反馈，并根据行动结果有酬赏。
学习动力
1. 想不想行动。追溯老学员，生成视频采访记录，在课堂间隙或者老师朋友圈宣传，但是要注意频率不要太高，以激发学生的学习欲望。
2. 能不能行动。针对不同底子学生，分不同班，而且整个课程体系，要先易后难，以建立学员学习的信心。
反馈和酬赏
学习得到APP，设计针对不同时长的勋章，勋章要设计的优美，方便学员一键转发朋友圈，满足学员的“嘚瑟”需求。
花样勋章
另外学习的规律，对大多数来说，一定是刚开始激情满满，过一段时间激情下降，从而影响最后成绩。所以要找出那个激情下降的临界点，设置一个行动计划，连续学习21天，返学费的一部分，具体金额你们自己定，既要在自己承受范围内，也要对学员有足够刺激性。
攻：寻找新的利润增长点。
1. 产品本身，完善层级，不同层级采用不同品牌，但是可以相互导流。比如你们现在开的是20个人每班的课程，尝试开设一对一定制课程。
2. 拓展同类上下游服务，比如英语口语，留学咨询，海外留学学历认证等等。
2. 营销
防：教培行业因为效果不是立等可见，营销的重点在于建立信任，可以建立一个网站，学员在网站上可以登录评论课程，发表意见，这些评论像电商购物一样可以让潜在的学员看到。或者建立试听课程，让学员先尝试再付费。
如果以上都已经做过，可以尝试讲品牌历史故事。因为品牌价值包含信任价值和情感价值，信任价值在互联网信息透明的今天，很有可能被稀释。比如某新冰箱厂家在京东卖冰箱，好评很多，就完全可以和海尔同类型的冰箱PK。所以重点在情感价值上，要在营销中讲故事，讲突出历史悠久的故事，比如创办多少年以来，有多少学员从这里如愿进入国外，进入了自己理想的院校。生活发生了怎么样的翻天复地变化。
攻：寻找新的传播媒介。比如时下红火的某音，或者找知名高校老师，帮忙在朋友圈宣传你们。
3. 渠道
防：想方设法提高老学员的转介绍率，数据显示，教培行业如果老学员转介绍来的新学员占比不超过50%的话，就很难活下去。教学质量一定要过硬外，还可以用物质奖励老学员转介绍，比如介绍新学员来，新老学员每人各得500元。
攻：寻找新的流量来源。和高中，大学，文具店，家教机构等合作，分享他们的流量。
结语
商业的规律，就是新的商机出现，带来“红利期”；大家蜂拥而至，带来“淘汰期”；竞争重归稳定，带来“成熟期”。
在“淘汰期”不至于出局，就得做好当下工作，早早建立防守；想享受一波红利，就得最先踏上趋势，展开攻势。
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