营销的本质是做需求管理,价值点是击中需求的子弹,只有满足了目标客户的独特价值点,才能获得客户的任何,并达成成交。
首先要思考一个问题,为什么目标客户更喜欢我这个产品和服务,而不是竞争对手?细分是挖掘需求的核心,价值点是满足需求的核心。
如何找到价值点呢?可以采用价值三角模型:盲点、痛点、甜蜜点。所有的价值点都围绕这三个展开,至少满足一个。
一、盲点,即没被察觉的价值点,即目标客户和竞争对手都没有留意的地方,盲点是需求背后的需求,即需求的第一性原理。如莱维特说过:"客户想要的不是那直径四分之一的钻头,客户想要的是四分之一英寸的洞。
例如我们身边的宇通客车是一个B TO B的企业,如客运公司提供客车,那么他为客户提供的价值点就不是安全、高效,而是帮用户省油,后续保养服务,帮助目标客户省钱,并且帮助目标客户多挣钱,这才是需求背后的需求,即未被满足的价值点。
二、痛点,即一当十的价值点,痛点就是我们要一个东西,如果要不到我们就会有痛感。那么怎么发现痛点呢?期望—落差—负面情绪。你要找到用户的需求当中的期望,同时还要找到期望中的落差,再找到他有负面情绪的地方。正如小牛电动车抓住了很多人不买电动车的痛点是原因是怕丢,然后推出保险服务,丢一辆陪一辆。
三、甜蜜点,即独特锋利的价值点,我能够比别的竞争对手能做的增加值。甜蜜点怎么找,要用到三环分析法:
1、第一环是自身能力的范围,我们产品或服务的核心能力,我们与他人不同的点是什么;
2、第二环是消费者的需求;
3、第三环是竞争对手的优势。
通过三环分析甜蜜点就是我能够为目标客户提供的独特的价值,正如混沌错位竞争思维模型的核心"与其更好、不如不同"。
价值三角模型中盲点、痛点、甜蜜点的关系是,痛点是第一级价值点,盲点是第二价值点,当你前两个都没找到是再找甜蜜点。
举例混沌大学,只讲创新,成⽴于2014年,致⼒于为创新创业者提供认知升级。创办人李善友教授亲自打磨创新学科,同时邀请中国及全球名师,通过线上或线下讲授,以及独特的思维模型+刻意练习学习方法,开创了了互联⽹网时代的创新教育。
研习社让同学们早半步认知世界 新观点、新案例、新⻛口、新势⼒,这⾥先知为快, 5年沉淀 300堂中国商业创新案例全库。"早半不认知世界"就是一个用户的痛点。
创新学院让同学掌握顶级智慧de至简应⽤,8年学科沉淀 创新实战操作指南,涵盖26个创新思维模型,52节创新案例例课。"掌握顶级智慧及至简应用"就是用户的盲点。
混沌同学特征,约30%的企业创业者、合伙人、董事长等,约70%的中高层等管理者。同学具备强学习⼒,期待先⼈一步认识这个世界。 思维开放活跃,渴望新思想、新趋势与新知识。 期望通过学习,获得更好认知能⼒及职业发展机会。"于高手共同学习成长"就是一个甜蜜点。
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