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“ 营销”那点事

“ 营销”那点事

作者: 姿宝 | 来源:发表于2017-07-26 20:02 被阅读0次

                今天的这个话题,缘于这几天工作中的两件事。

                前两天,我们的一个总包方的做水泵的供应商,因为未被我们公司采用,结果演了一出各种威逼利诱还找上门来闹场子的闹剧,最后被同事轰出去了。接下来,是骚扰boss,污蔑等等手段,于是,连我躺着也中了枪。因为是无中生有的因,自然也是没有什么果。观看了一场闹剧,我不禁开始思考,由这件事,能看出什么。

“ 营销”那点事

          首先,我们来了解为什么我们不选择这个供应商的原因。从面上看,这家供应商的报价其实比我们最后定的那家要价低很多,按理,是具有极大优势的。那么为什么最后被我们pass掉,纵其根本,是因为他们并没有挖掘出我们的终极需求。作为甲方,我们会把设备是否能顺利达到国家验收要求放在第一位,产品的安全、品质放第二位,而价格在第三位。而这家供应商偏偏没有抓到甲方的本质要求,而一味寻求价格优势,自然会被淘汰出局。反思这个事件,若提升到理论,套入simon.sinek的黄金思维圈的模式,即产品——“what",采购——"how",甲方需求——"why"。而此供应商只是看到了"what",却看不到"why"。

“ 营销”那点事

          再拓展到“营销”,同样是分为三个等级的。

第一个层级:我在卖什么?即只对产品描叙,比如说,“我们这里有房子卖!住宅,有两至三房房型可供选择。”

第二个层级:我怎样达到?即考虑销售路径及焦点方向,比如说,“我们的房子户型方正,带有学位,交通发达,闹中取静。”

第三个层级:我的产品理念是什么?即为什么会有这个产品,我们做出产品的初心,跟客户达到心理上的共鸣,比如说,“让您在这个城市的中心有一片心灵栖息之地。”

          所以,营销的最高境界就是,营销你的价值观。

“ 营销”那点事

          接下来,讲第二件事。为了配合工程进度,最近在比较急促的时间内确定了防火门和入户门的供应商。在没有看到打样的情况下,合同就签完了。但作为执行者的我来说,自然是很不放心,一直再催促送样时间。结果是供应商在合同确定后,就开始断层,也不会积极回应甲方的要求。此事让我有些许恼火,然后,我开始反思这种现象。这件事,说明在供应商一方,在销售和生产之间有极大的管理问题,同时没有“反馈机制”,即在发生了市场行为后,没有设立另一道闭环的反馈监督机制,导致客户的满意度降低。这个其实应该隶属于管理问题,但放于营销体系中,却是极其重要的。值得反思。

“ 营销”那点事

        以上两点,只是从营销中的部分方面,从生活事件中来,总结、反思及提升。日有一思,必会有“复利”效应。

                                                              2017年7月26日

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