今天看到一本书，叫《成交闭环》，推荐做销售的，都可以去读一下，相信你一定会有收获。
成交闭环，也就是要成单。我做了20多年销售，看到过很多形形色色的销售员。很多销售员都觉得运气很重要，所以他们没有明确的目标，从来没有在客户来源、产品推荐上好好思考过。而优秀的销售人员，在客户渠道获取、产品卖点提炼上都下过苦功夫，自然成交订单也就多了。所以，做销售不是凭运气，凭的是真功夫。
书中提到“联系第一、产品第二”，非常认同这个说法。做销售，本质就是和不同的人建立联系。你的联系人越多，那你的成单机会也就越多。按这个原则，我也是每天在联系新的客户。因为是做外贸，我每天通过领英去获取一些国外客户的资料，去和他们打招呼、去发邮件，目前已经坚持了三年，我也从领英上收获了一些客户。
从听书稿中，也可以看出塞尔汉是一个非常自律的人。所以，要想成事、要想多拿单，自律也是非常重要的一个素质。
本书作者莱恩·塞尔汉（1984-，37岁）是美国房地产界的知名人物，他的公司塞尔汉（Serhant）去年的收入是14.5亿美金，和高达94.7%的成交率。2019年他被评为纽约区房地产第一名的经销商，在全美国他也是排名第三的房地产经销商。
书中在讲到销售的人脉关系时，作者有一个很重要的洞见就是将所有可能的客户分成三大类：
热单：热的客户是现在就准备购买东西的那一类。
温单：温的客户是正在思考购买东西的那一类。
冷单：冷的客户是并不主动寻求购买的那一类，可是这并不意味着你就不用跟单了。你依然应该每个月与冷的客户接触一到两次。当他们决定购买的时候，你就正好出现了。
以上每一类型的客户，塞尔汉都有很好的例子来诠释他是如何做到销售的。我觉得他的销售做法并不只局限于房地产，任何形式的销售都可以用得上。
作者将他在房地产上的成功销售经验，归纳成22个秘诀：
1）你的成功秘方会在事后浮出水面。只有在已经创造出来之后，你才能认识到它。
The secret to your success will be revealed in hindsight. You won’t recognize it until you’ve already lived it.
2）将成功选为首要目标，别的先不管——然后全身心投入到职业之中。
Choose success first, no matter what—then back yourself into a career.
3）永远不要低估面对面交流的力量。有的时候电子邮件和文字信息是不足以让生意成交的。
Never underestimate the power of a face-to-face meeting. Sometimes emails and texts are not enough to get a deal closed.
4）成交就意味着要始终克制住自我意识。
Closing a deal means keeping your ego in check at all times.
5）几乎每一单销售都会存在缺点。你的目标就是将负面因素转变成正面因素。
There will be an objection with almost every single sale. The goal is to turn negatives into positives.
6）人们不喜欢面对推销员，但却酷爱和朋友一起购物。
People don’t like being sold, but they love shopping with friends.
7）联系第一，产品第二。
Connection first, product second.
8）社交货币很重要。你认识的人越多，你能做的生意就越多。
Social currency matters. The more people you meet, the more business you’ll do.
9）不要总是销售最昂贵的产品。
Don’t always sell the most expensive product.
10）你没法跟别人的钱包谈判，但你可以和他们的感觉谈判。
You can’t negotiate with someone’s wallet, but you can negotiate with their feelings.
11）对待客户永远要像新认识时一样。
Always treat clients like they are brand-new.
12）把一个个小格子勾满可以让你完成待办事项列表，但不能让你完成交易。
Checking boxes is for to-do lists, not for getting deals done.
13）你的早晨应该总是从前一天的夜里就开始了。在醒来的时候就要准确地知道这一天需要做些什么和面对哪些挑战。
Your morning should always start the night before. Wake up knowing exactly what your day entails and what challenges you are facing.
14）不要害怕逼迫自己揽下更多的活儿。如果你就是那个创造混沌的人，那么你也能够控制混沌。
Don’t be afraid to push yourself to take on more. If you’re the one who creates the chaos, then you can control the chaos.
15）在球坠地之前能接住半个也好。
Catch half a ball before you let it hit the floor.
16）深入挖掘事实。在销售任何产品时，要带着故事一起销售。你就能更多更快地成交。
Go beyond the facts. When selling any product, sell it with a story. You’ll close more deals and quickly.
17）如果你想要学会如何卖出一道菜，那你就得在厨房里学习学习。如果有机会的话，务必亲眼见识一下你的产品是如何被生产出来的！
If you want to learn how to sell a meal, you’ve got to spend some time in the kitchen. If it’s possible to see how your product is produced firsthand, do it!
18）眼前没有顾客？这是完成工作的绝佳机会。
No customers in front of you? This is an excellent opportunity to get work done.
19）销售人员常常会面临彷佛不可能完成的任务，但解决方案是一定存在的。如果你能找到填补间隙的方法，那么每一次交易都将成交。
Salespeople often find themselves in the middle of situations that feel impossible—but there’s always a solution. Every deal is a deal if you can figure out how to bridge the gap.
20）一场销售无法决定你的生死，其中一个原因就是你还有自己的生活。虽然我会竭尽一切所能让生意成交，但我在结婚时发现，我并不想要在孩子出生，或者临死之前还在为生意操心。
One of the reasons you can’t live or die by one sale is because you have a life. I will do absolutely everything in my power to close a deal, but I learned at my wedding that I did not want to be ironing out deals while my children were being born, or on my deathbed.
21）当我的生意成不了时，我想知道为什么。为什么不选我？我能力很强的！事实是，有些因素是你根本无法控制的，而你不应该浪费精力为之困扰。继续前进，追求其他的球。
When I don’t get a piece of business, I want to know why. Why not me!? I’m awesome! The truth is, there are some factors you just can’t control, and you shouldn’t waste energy obsessing over them. Move on and go for other balls.
22）记住，你永远都可以采取某种行动。你永远都有事情可以做，就在现在，去改变你职业生涯的结果。
Remember that there is always an action you can take. There is always something you can do, right now, to change the outcome of your career.
这本书除了内容有深度之外，作者也以诙谐、幽默、和写实的风格分享了他的成功经验和案例，本书的中文翻译也颇到位，值得一读。
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