本书围绕着6则原理来组织的，分别是：互惠，承诺和一致，社会认同，喜好，权威以及短缺，每一个原理本身都能够极为可靠地提示我们，什么时候说“是”比说“不”更加有利
动物行为学家福克斯(MW.FO)曾用一只雌火鸡和一个黄鼠狼标本做实验,生动地说明了火鸡妈妈对这种声音的极度依赖，黄鼠是火鸡的天敌。每当它们靠近时,鸡妈妈就会发出愤怒的叫声,对它们又啄又抓,研究人员也确实发现,即使是用绳子拉着黄鼠标本去接近火鸡妈妈也会立刻遭到它们的猛烈攻击,然面,同样是这个黄鼠标本,专家如果不进行这样的科学实践,当把一个能发出“吱吱”声的小录音机放入黄鼠狼标本体内认为,雕火鸡仍然会向黄进攻呢。可时,火鸡妈妈不仅会接受而且还会把它放在自己的身下。一且把录音机关上,黄鼠狼标本马上又会遭到凶猛的攻击
雌火鸡的这种行为看起来非常荒唐,它会将大敌拥在怀中只因为它会发出“”的叫声:它会待至杀死自己亲生的孩子,也仅仅因为它没能发出这种叫声。它看起来就像一台爱天性自动受到这种声音控制的机器。但动物行为学家们却告诉我们,这种现象并非仅存在于雌火鸡身上。事实上,他们已经在很多动物身上发现了这种有规律的最终目的。的、盲机械的行为模式
*科学家的精神就是不断发现周围有规律的事情，并进一步考虑这些规律是否可以被我们有计划的应用，从而可以达到人类的目的，这才是科学研究的最终目的
当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大。真正的原因不在于多说的那一句话，而在于“因为”这个词
*这其实也养成了不思考的习惯，因为这个世界的知识膨胀速度越快，也就意味着人类自身相对来说越无知，那么，还是采用过去的经验来引导自己的行为吧，这才是《影响力》一书惊人的启发
英国的哲学家阿尔弗雷德·诺斯·怀特海德认为，这是现代生活不可避免的一个特质，他曾说过：人类文明进步的一个标志，就是人们可以更频繁地，不假思索地去采取行动
由于事先的自然状况不同，我们对一事物（在这个例子中是常温的水）的感觉可能完全不同。对于商人来说，先将比较贵重的商品展示给顾客可以赚到更多的钱，如果不这样做，对比原理不仅不能发挥其应有的作用，而且还会起相反的作用
著名的考古学家查德·李基认为，人类之所以其为为人类，完全要归功于互惠系统，他说：“我们能够成为人类，是因为我们的祖先学会了在一个公平的偿还网络中分享他们的食物和技能。”尽管某些礼物让人讨厌到一有机会就会把它扔掉的程度，但它仍然可以在互惠过程中发挥出同样的功效
这个原理的一个结果就是，我们有义务回报我们所得到的恩惠，这个原理的结果是，如果他们对我们做出了让步，我们也有义务做出让步
所以，当没有东西赠送的时候，提过分的要求得不到答应的时候，主动让步这一种互惠，其内在含义是，我们都没有坚持我的要求，那么你看在我让步了的面子上，还是哪怕稍微给我一点吧，这个技巧在销售谈判中经常性地使用，也是一种非常正式的技巧
*既然实践可以验证预先的推测，那么我们应该将类似的实践应用到我们对客户的影响中去，有计划地设计类似的实践就是一种营销的创新
认知对比原理说明的一种倾向是，一个在刚买了一套西装之后会花更多的钱去买毛衣，因为刚刚适应了一件大件商品昂贵的价格后，相比之下，小件商品原本不高的价格当然会显得更便宜，同样，“先大后小”这种提出请求的顺序也运用了认知对比原理，因此，与前面那个大一些的请求相比，后面提出的比较小的请求也显得更小了
互惠原理和认知对比原理结合在一起就会产生一种可怕的力量，“拒绝-退让”策略正是这两者相结合的产物，因此它产生的效果十分惊人
如果你同意了，我便借到了两倍的钱；如果你拒绝了也没有关系，我还可以退一步向你借5块钱，因为这才是我最初的目的
“拒绝-退让”策略对将来发生的事情都会产生影响力（责任、满意度），我们最重要的是要认识到，那个想要凭借互惠原理来使我们答应其请求的人并不是我们真正的对手，我们真正的对手是那个被他利用的原理，互惠原理指出要以恩报恩，但并没有说诡计也必须用恩惠来报答
*人类社会的一些微妙的习惯和意识总是发生在微小的地方的，也因此，擅长有效应用这些基本策略来实现目的的企业，他们的眼光更长远，他们更愿意事先计划和铺垫
在我们的生活中平时也经常遇到类似的事情，如果让孩子将自己承诺要做的事情写下来，那么他做到的可能性比他不写下来要大很多，因为书写下来的承诺更容易得到一致性。如果对同事的一次好的行为给予公开赞扬，那么他下次做类似行为的可能性就远远高于不公开赞扬的情况，这也是企业组织行为中有效应用一致性的技巧
*给中国的同类行业什么启发，真正高级的营销策略并不是针对眼前展开的，而是一个布局的过程，通过布局可以针对两个月以后的市场环境，从而形成营销战略的连贯性
*找到规律，然后应用规律在现实生活中，来解决新的问题从而达到目的，这才是读书的目的
*如此看来即使完全崇高的事业，如果采用符合规律的方法同样也是会取得出乎意料的结果的，高尚的事业本身并不一定可以赢得足够的效果，有效的方法才是至关重要的
当一个人和你签订购买合同时，即便利润少到几乎不足以弥补你在他身上所花费的时间和精力，他也不再是一个潜在顾客了，而已经成为你的客户。这种开始提出很小的请求，为的是让对方最终答应那些更大的，与之相关的策略叫做“先诱敌上钩法”
即便是对一些看起来微不足道的请求，我们也要保持警惕，答应这种小小的请求，不仅会使我们更容易答应相似的，更大的请求，而且会使我们愿意答应那些更大的，与之前小的请求无关的请求。这种征文比赛的目的与c国战俘营中举办的征文比赛的目的同出一辙，就是尽可能多的人把他们对某种商品的喜好之情记录下来
*社会科学中的行为科学的经典鼻祖是中国古老的文明，中国社会文明有5000年的历史，什么样的行为，什么样的规律都曾发现过，唯一缺的是系统地传承，完整地继承并总结提炼这些行为规律，从而让后人可以直接应用，而不需要从新学习了，这就是传承的作用
公开承诺往往会转变成一种长久的承诺。当一个人公开选择了某种机场之后，马上就产生一种维持这个立场的压力，因为他想在别人眼里显得前后一致，前后一致是一种十分令人向往的性格特征
假设一对夫妇希望他们的女儿将“撒谎是不对的”这一点铭记于心，关键就是，这个理由既要能够让孩子们按照父母的要求去做，又要能够让他们对自己的行为负责，因此，它包含的可觉察的外部压力越少，它的效果就越好
*在阅读过《影响力》一书的一些读者中，读后的第一反应是知道如何保护自己了，我们认为，这还不是作者期望的结果，作者期望的应该是读者自己也可以有效的应用原理来为自己服务，而不是简单地只知道防御，最好的防御就是进攻，学习方法，掌握原理，用在实际生活中取得如愿的各种结果就不是难事
这个人的策略之所以有效，就是因为人们一旦做出了一个小小的承诺（在这里就是吻他一下），往往会找出一些理由来证明自己所作所为是正确的，而这又使自己有新的理由去做更多的承诺，在这件事情中，我说服自己满足他的第二个请求，因为这样才与我的第一个行为相一致
我们进行的是非判断的标准之一就是别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确行为的时候。声音这个并非幽默特征的因素，却像幽默的本质一样发生了作用，用第一章的火鸡妈妈和黄鼠狼标本反映出普通观众和使用配音笑声的电视公司的决策人之间不愉快的关系
社会认同原理这样说道：“认为某种观念正确的人越多，这种观念就越正确”。一般来说，我们对自己缺乏信心时，当形式很不明朗时，当不确定性占上风时，我们最有可能接受并参照别人的行为
*最关键的就是这种冷静的，逻辑的思考方法，通过掌握这种方法，我们还应该可以自己独立得到许多对我们有意义的启发和线索，这才是《影响力》最大的贡献
总之，在你处在紧急状态中需要帮助时，最有效的策略就是减少周围人对你的处境和他们的责任的不确定性，你要尽可能准确地将你需要帮助表达出来，不要让旁观者自己去下结论，因为社会认同原理和多元无知效应可能使他们对你的处境做出错误的判断，人多的时候尤其如此
我们参照别人的行为来决定我们采取什么样的行为才是正确的，尤其是当我们认为那些人与我们相似的时候。榜样必须是类似的，乞丐不会羡慕国王的道理便是如此
*在动荡的社会，面对较高程度不确定性的时候，人们的行为更加容易失去理性，更加容易跟风，更加容易从众，因此，创造不确定性也可以是营销的一种手段
最有影响力的领导人通常是那些知道如何在组织内创造条件，使社会认同原理最大限度地为他们所用的人，他的高明之处就在于，决定把人民圣殿组织从旧金山迁移到圭亚那这个赤道附近的遥远国度，在这里，不确定性和成员特殊的相似性使得社会认同原理能最大限度地为他所用
我们永远不要完全相信诸如社会认同这样的自动导航装置。当我在赛马场工作的时候，我有机会见识了一种为自己的利益伪造社会认同的方法，为了降低某一匹马的赔率，赢更多的钱，一些赌徒有办法让大家把赌注下在一匹劣马身上
在销售过程中，有效模仿对方的说话方式，重复对方用过的词汇会得到对方的欣赏，从而使对方愿意为你在一起交谈，从而对成交有利，当你打电话给一个潜在客户或是上门拜访他时，如果你能说出是他的朋友某某先生建议他花点时间和你花点时间谈一谈，那你的买卖就已经做成了一半
所谓“光环效应”，是指一个人的某一正面特征会主导人们对这个人的整体看法
*其实，在销售的过程中主动介绍成功案例也是一种相似性，比如，如果你曾经提供给中国银行一个产品，那么在面对招商银行时，也应该主动介绍，这就是实现相似性的一种方法
*相似性对于做成一笔生意是至关重要的，那些让人顺从的行家们对这一点早就知道得一清二楚
*在中国开发了另外一种模式，那就是迎合，一种是结论（或者是观点），如果对方说的是结论，那么你就补充一下足够支持那个结论的现象；如果对方说的是现象，你可以补充类似的想象，同时符合现象推导出来的结论，这是一种高超的迎合技巧，也是创建相似性的具体手段
我们的任务不是消除学习环境中的竞争，而且要通过引入各种族学生成功合作的方法，打破课堂中的垄断局面，取得我们想要的结果。果然是这样深刻的道理，只要有两个人，总是可以创造出喜好一个人，而讨厌另一个人的情形，这样，受欢迎的那个人就得到了机会，这不仅是喜好原理，同时还需要用到对比原理。当我们做出任何一个顺从他人的决定时，都应该把我们对请求者感情与他提出的要求分开
即便是具有独立思考的成年人也会为了服从权威的命令做出一些完全丧失理智的事情来，有时候权威的话没有什么道理，可我们还是会毫不犹豫地按照他们说的去做
我们进入“咔嗒，哗”状态时，不需要权威的实质，只要带点权威的象征，就足以刚我们停止思考，进入唯唯诺诺的顺从状态，让我们看起来大一些的东西并不是让我们感到愉悦的东西，而是比较重要的东西
*在今天的社会中，读者可能会认为物质高度发达，怎么可能还会有短缺存在呢？事实上，对于任何大众来说，有一样东西永远短缺的，那就是每个人的时间，现在的商家已经开始在时间上做文章，来解决人们对时间短缺的意识，比如，与其出版文字图书，不如出版有声图书，或者直接就出版音箱制品，由于的确是替阅读的人节省了时间，因此这类制品通常的价格也比较贵
可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要作用，实际上，害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大，当人们在面临压力的时候做决策，通常的倾向就是购买而不是拒绝
就像其他影响力的武器一样，短缺原理在某些时候比其他时候更能发挥效力，因此，搞清楚什么时候对我们最起作用是一个非常重要而且极其有用的问题。当供应由充足变为短缺时，人们对曲奇产生了一种比一直短缺时更为肯定的正面反映。某种东西变得短缺时不仅会让我们更想得到它，而且当我们必须通过竞争才有可能得到它时，我们想得到它的愿望就更强烈
“胡乱进食”，那些商业捕鱼人就很善于利用这种现象，他们先将大量鱼饵投入水中，引诱我们鱼群一窝蜂地拥上来，很快这片水域就变成了那些摆动着鱼鳍，张开大嘴争食的鱼儿的天下，这个时候，捕鱼人就把没有饵的鱼钩抛入水中，把鱼一条一条地钓上来，即省钱又省力，因为这个时候鱼已经疯狂到了什么都咬的程度，当然也包括金属鱼钩了。当我们遇到资源短缺加竞争的魔鬼组合时，一定要特别小心谨慎
有时候，人们的满足感并不是来自于对短缺商品的体验，而是来自于对它的占有，我们赖以成功的方法确实容易让我们因此而受害，时刻保持理性有多么重要
*今天，知识分子所面临的挑战不是看不到足够的知识和信息，而且，在面临超载的知识信息时，如何有效地排序，按照轻重缓急的次序来进行分类，因此，掌握的知识量并不重要，掌握知识的方法变得重要起来
我们将会进入一个新的时代，在这个时代里，任何一个笨蛋都可以坐在实验室，办公室，公共图书馆或家里的计算机终端前，挖掘一个大规模集成起来的数据银行中存储的令人难以置信的速度增长的信息，而计算机的专注力和计算能力甚至比爱因斯坦这样的大脑还要强上几万倍
当我们做决定的时候，无法对整个局势进行周密的分析，因而使越来越多地把注意力集中到一些通常比较可靠的单一特征上
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