第一步 先说质保产品的核心竞争力
「风险定价能力」
汽车质保本质上是保险/金融产品。既然是保险，核心竞争力之一便是风险定价能力。风险定价能力的核心是数据量和定价模型。
这里的定价能力不光指的是价格的确定，还包括质保品类的确定，当然还是靠数据。
「生态能力」
现在的二手车平台，为了竞争，都提供一年2万公里的质保，质保的范围也差不多。这等于是免费赠送了用户一年期的质保产品，这个质保产品可能是从保险公司采购，也可能是自己提供。
为了竞争，都0元了。该怎么竞争。答案是你0元，那我“赔钱”做。
通过一个故事来说明上面的逻辑：传统质保，客户的车出了问题，你到我指定的维修厂去维修，我按照维修厂的报价给你赔付。可是如果这个维修厂是我的，我在给客户维修的同时，向一定比例的客户推销成功了高利润的汽车美容服务，这里赚的钱来补贴我的质保成本。战争费用还是出在用户身上。。。
那竞争对手怎么打。所以，长远来看，我不看好纯第三方服务的质保公司。
「提供服务的能力」
传统的质保服务，赔付不废话，时间短，服务已经算是很好。
可是如果是平台自己来提供维修服务，你的车坏了，我派人去取，修完再还给你，分文不取，。这服务，谁能拼得过。
成本如何来cover， 参见上面的第二点「生态能力」。
「销售能力」
又到了我讲故事的时间了。。。
第一个故事 老司机开车能赚钱
一年期免费质保，但是汽车你怎么也得开2年。你想不想再买一年的服务？提前买只用599，而且你如果能持续来保养，并且把用车数据持续上传到平台，599我按次返给你，传一次我返你*元：）。（回到上面第一条，数据是风险定价的核心）
甚至打开app一次，我返你*毛钱。
如果你还愿意将车再卖回平台，并且继续在这里买。质保费用一次性全免。
第二个故事 把竞争对手吓死
运营一年后发现，A类用户（男，星座，职业）加上B类车型（进口，日系，B级），2年内的返修概率是0.1%。
开始进攻，你不是1年期质保吗，我们对于部分车型2年期质保，甚至部分车型能做到3年。
还不吓死你。
数据的力量再次显现。
这里我想说的是，依附于平台的质保产品，无法单拎出来去看，必须放在平台的整个系统中去看。
第二步 如果是我，我如何来设计这个质保产品
- 我得先搞清楚，整体体系现在有没有不靠质保产品赚钱，只靠它提高平台竞争力的能力。即像上面说的，靠售卖美容产品的转化率来补贴质保的成本；
- 继续搞清楚，现在的质保是自己做，还是直接采购第三方质保服务再卖给用户；
- 继续搞清楚，如果是自己做，只是赔付，质保由合作企业完成，还是自己负责维修（质保）。
既然上面说到最终的核武器是「生态能力」，那么长远肯定是需要朝着生态的方向去走的。
- 数据回收模型的搭建；
- 拿过往的数据来做不同人群不同车型的质保产品的区分定价；（上面那个把竞争对手吓死的故事）
- 靠什么来决定质保自己做，还是第三方？由于质保产品是提高二手车竞争力的有力武器，肯定是先解决有没有的问题，必须有。那么如果自己自己的服务能力能cover住质保（这个服务能力包含了自己线下店修和已经谈妥的第三方维修），当然是自己做，如果cover不住，要么提高价格，靠价格来“赶走一批用户”。要么部分采购第三方服务。具体到产品/服务的输出上，平台按照过往数据来估算需求，打包购买第三方的服务。然后到了需要维修的环节，可以让用户来选择，要么多等几天，来平台修，有积分赠送。要么自己去指定的维修点（第三方服务制定的服务点），自己垫付，然后走平台报销流程。在这个环节为了保证用户体验，第三方服务肯定是不直接对接用户的，统一由平台来对接；
- 靠什么决定自己的线下店修，还是去合作的第三方修？如果用户愿意等，来自己的店里修，能有积分赠送。为什么要把用户引诱到自己的店里，第一成本好控制，第二能靠其他高利润的东西转化嘛，第三当然还是数据数据数据；
- 以上如果顺利，那么既然质保是个服务/产品。那么这个产品当然可以卖给其他B端了，比如二手车商，比如一些没有能力做质保的二手车网络平台等。为什么要这么做，一是这个产品本身可以赚钱，第二能拿到更多数据。
综上，我设计的质保产品，展现给用户是这样的：
- 按照不同车型，最长免费质保达N年。后面的费用，根据你的用车数据和你的个人数据，区分定价。这里的N，需要过往数据计算得出。注：至于质保的范围，我认为这个选择不应该交给用户，用户哪里知道哪些该质保，哪些不该。比如人人车现在的基础质保和新车级质保，大多数用户应该不懂；
- 诱惑用户不断打开app上传数据，到线下保养等。能减免质保费用。（频繁“唤起”用户，为的是最大程度的转化高利润的“商品”）；
- 参见我的第十四篇，服务可视化。明明白白告诉用户，过往发生故障的概率，来证明这个质保服务的必要性。
最后我再总结一下，这件事情，30%是数学题，各种数据算算算，算过往的数据，算未来的服务能力。
30%是数据模型的搭建。
30%是战略节奏问题，即质保产品是继续作为成本去提高平台的竞争力，还是需要赚钱。当然最美的是既能提高竞争力，质保产品本身还不赚钱但是实际上整体能赚钱，这就需要上面提到的生态布局，这对竞争对手是高一个维度的打击，必胜。非一日之功。
10%是把产品变成“变着法儿”去售卖。比如上面提到的，愿意把车再卖到平台再买其他的，费用减免等。
以上。
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