《优势谈判》重点摘要

开局策略

你在谈判过程中所取得的每一步进展都取决于你在谈判早期所营造的气氛，开局策略基本上可以决定一场谈判的成败。 所以在确定开局策略之前，你一定要对你的谈判对手、当前的市场情况以及谈判对手所在公司的情况作出准确的评估。

留下谈判的空间

在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。
例如：想想自己在商场购物，那些不靠谱的价格，杀到最后买家还是很开心，卖家也并不亏本。

• 你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件抬得越高 ，且让对方觉得条件时有弹性的。（“或许在更加准确地了解你的需要之后，我们还可以做一些调整。可就目前的情况而言 ……”）

• 在下定决心要开出高于心理预期的条件之后，你应该如何确定你所开出的具体条件？要解决这个问题，你首先需要清楚地界定自己的目标。

• 要想界定目标范围，你就要学会让你的对手首先亮出自己的条件，这也可以被看成是谈判过程中的一条潜规则。总而言之，一定要让对方首先说出自己的条件。

• “对于一位指挥官来说，最不可原谅的行为就是‘先入为主’—在没有得到任何反馈之前就假定敌人会采取某种对策。”
  （切记进入思维定式，认为对方一定会表示拒绝）
  所以，他们不会立刻接受对方的条件，作为买方，不要轻易立刻答应对方的第一次报价,

永远不要接受对方的第一次报价或还价。因为这种做法通常会让对方立刻产生两种反应：我本来可以做得更好( 下次一定会注意)，一定是哪里出了问题。

千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应，当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。

• 在你表示有些意外之后，对方通常会作出一些让步。如果你不表示意外，对方通常就会变得更加强硬。

先同意再反驳

• 谈判开始用“感知，感受，发现”(Feel, Felt, Found) 的方式来表达自己的意见。刚开始时，你不妨告诉对方：“我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感觉。( 这样你就可以成功地淡化对方的竞争心态。你完全同意对方的观点，并不是要进行反驳。)

例如： 应聘时人力资源主管质疑你没有太多经验，不妨回复：

“我完全理解你的意思。还有许多人也都是这么说的。可我一直以来做的工作和现在贵公司空缺职位之间有很多共同之处，这些共同之处可能并不是那么明显，所以我可以向你详细解释一下。”

即便迫不及待，也要表现得不情愿

做不情愿的卖家,优势谈判高手总是会在谈判开始之前就把对方的报价空间调整到一个对自己最有利的位置。

你知道，这块产业对我来说有着特殊的意义。不过还是要感谢你的报价，为了公平起见，同时也是为了不浪费双方的时间，我想请问，你最多可以出到什么价钱？”

• 买方必须运用一些谈判技巧来找出推销员的“走开”价格。

• 在推销产品时一定要显得不太情愿。

• 小心那些不情愿的买家。

• 这种方式可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低。

• 当你使用这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间。

• 当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方首先作出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白脸-黑脸策略结束谈判。

钳子策略

“你可以做的更好”

“你到底想怎样？”

你的时间值多少钱？

23y/h

用模糊的实体作为“更高权威”

• 应该在谈判开始之前让对方承认，只要交易条件合适，他就可以作出最终的决定。通过这种方式，你就解除了对方虚构更高权威的可能性。

“我想我还是先确认一下，如果你感觉今天看的这套房子非常合适，你是否还会因为其他原因让您无法立刻作出决定呢？”

你解除了对方再仔细考虑的权利。如果他们说自己需要再仔细考虑一下，你可以告诉他们：“好吧，那一定是刚才我有什么地方没有说清楚，因为我记得你刚才说你今天就可以做决定的。”

• 当无法阻止对方诉诸更高权威时 ,

1. 激发对方的自我意识

“他们通常都会听从你的推荐，是吗？”

“如果你把这份报价单交给你的上司的话，你觉得他会批准吗？”

2.要让对方做出一定承诺

“你会向他们推荐我的产品，是吗？”

• 拒绝本身就是可能会购买的信号。如果对你的产品或服务根本没有任何兴趣，他们根本就不会关心你的价格。

反对并不可怕，只有当对方表现得漠不关心时，问题才会真正变得麻烦起来，因为只要对方表示反对或拒绝，你就有可能劝说他改变主意。

• 当你在谈判作出某个让步时，一定要立即要求对方给予回报。

实际物品可能会升值，但服务的价值会递减。你所提供的任何服务都会迅速贬值。不管你为对方做了什么，你所做的一切都会在你完成服务的那一瞬间开始失去价值。

(什么时候是在开始前和客户讨论价格是更合适的？)

• 优势谈判的关键就是，在谈判结束时，一定要让对方感觉自己是这场谈判的赢家。

区分僵局和死胡同

僵局：暂置策略

通过首先解决那些小问题，谈判双方就会形成一些动力，从而使那些比较大的问题更容易得到解决。

我们先把这个问题放一放，讨论其他问题，可以吗？

首先通过解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。

• 在谈判过程中，无论在什么情况下，只要你按照对方的要求作出一些让步，就一定要学会索取回报。

无论对方要求你作出的让步多么微不足道，也一定要请对方作出一些相应的让步。比如说你可以告诉他们：“让我与家里人(模糊不清的更高权威)商量一下，看看他们有没有意见。但我想问一下，如果我答应了你的要求，你会为我们做些什么呢？”

注意：不要索取任何具体的回报

白脸黑脸策略

虚拟一个最高权威，或者两人 一人扮演黑脸 后白脸出场 （74p）

当你注意到对方在使用白脸-黑脸时，不妨微笑着告诉对方

“哦，好了，你不是在和我玩白脸-黑脸吧？好了，坐下吧，别玩了。”

蚕食策略

不要在谈判刚开始时就直接提出自己的条件。不妨稍微耐心一些，等到双方商谈好大部分条件之后，然后你再提出你自己的要求，并通过蚕食策略得到你想要的东西。

例如：遇到谈不下去的事情，不妨先放放，等到其他事情谈妥了吼，再来处理。

“我们可以再讨论一下大厅地毯的问题吗？没错，这确实需要一大笔开销，但如果你希望提升整个酒店的形象，最有效的方式莫过于，让客人在一踏进酒店时享受踩在地毯上的那种感觉。我通常不会向所有的客户推荐这种方案，但对于这个项目，我觉得这的确非常、非常重要。”

必须做的更多，才能打败你的对手。

如果你是一名建筑师，你必须意识到，仅仅拿出一份让客户满意的设计方案是不够的。无论客户找到哪一位设计师，他都希望对方能够满足自己的要求。你必须比其他设计师做得更多，只有这样，你才能真正打败所有的竞争对手。

同样在工作中，你的对手也是这样的。

• 应对蚕食策略

不让对方知道你有最高权威

真正重要的是让步的时机，不是让步的幅度。