学会这两招，想不开单都难

有一些销售，一见到客户就词穷，或者就是客户来了，谈不了一会人家就走了，你干着急，开不了单。好，那我今天就来教你两招，包你开单。

第一、务必熟悉行业专业知识。我们拿二手车这个市场举个例子，首先你销售二手车，你了解二手车市场吗？能准确、立刻报价吗？能记住几千个重要数据和参数吗?(包括某一款汽车分成几个配置标准，上市价格是多少，现在销售价码，性能特性，优缺点等）对各型各款车子都了然于心吗？

比如，你卖二手路虎，有客户会说：“听说有一句话，修不好的路虎，跑不坏的丰田，是吗？”这个时候你可以马上和客户说一个数据：“全世界的路虎，车龄超过15年的，还有70%以上在公路上跑着呢？这个比例超过其他豪车比例，怎么能说路虎毛病多呢？路虎运用了很多先进的高科技技术，而丰田采用的都是已经很成熟的技术，但成熟技术就意味落后当前发展潮流，就看你更注重什么。

但是如果你专业性不强，那肯定是开单苦难重重啊，因为这个行业就是靠专业性吃饭的，所以务必熟悉行业专业知识。

第二、满足客户需求。我们还是来拿二手车举个例子。你要满足客户需求，首先你就要分析客户的特征。假设你的客户群主要是购买1-10万的二手车，他们有什么特征：

1、为钱所困或者经济不富裕

2、有用车需求，以商务为主（创业需求比较大）

3、选一个过渡型用车

那么，我们就需要有针对性的锤炼话术

1、客户经济不富裕，所以很注重养车费，一定要便宜，也就是车子要皮实，耗油要低，车子本身也没啥大毛病

针对性话术：咱们推荐的车子应该从这方面入手，先否定几个品牌，用专业性术语和驾车体验，讲讲他们的缺陷，然后主推一个或两个品牌，也就是你们车场里的主流品牌。

2、车子保值性不错，客户开两年还能再卖掉，损失不太大。

针对性话术：咱们就来讲故事，讲这俩车子的价格走势，要通过案例对比，加深客户印象，比如：93年的别克，虽然看起来比广本气派一点，底盘重，车子稳，跑长途不累，但偷车贼不偷老款别克，因为油耗太高，差不多要到16个，谁开的起？所以买家不喜欢，出手很难。但说到广本，就很容易出手了，二手需求旺盛，所以我推荐广本，至少您开了两年，事业发达换车时候，这辆车很容易就出手了，车子开了几年，还能回一些本钱呢？咱们通过卖车的话术，无形中，还提前祝福客户肯定能很快发达起来，这类恭维话人人都爱听。

3、人人都有占便宜心理，客户希望捡到便宜。

针对性话术：正好咱们手里有一辆性价比很好的车子，车子急需用钱，便宜甩卖，巧了，我们刚盘下，您就来了。

4、咱们需要不断不断询问客户的需求和真实心理想法：“您是更注重面子还是更注重经济性能？”如果客户更注重面子，那咱们就有针对性推荐B级车，只不过车龄大一些，如果客户更注重经济性能，那咱们就有针对性推荐A级车，车龄小很多，只有有五、六成新。

所以我们做销售的，平时要多花时间打造自己的专业性和根据客户需求去锤炼话术，学会这两招，想不开单都难哝。