笔记7

一次见面就搞定客户几乎是不可能的。于是有了第二次第三次见面。

第二次见面的时候，蓝小雨还是讲故事。用故事说道理是最容易让人接受的。这一点也需要牢记。

到第三次见面的时候，吴姐那头有了实质性的进展。接下来是慧聪对报社的长达一个月的市调。市调是什么，是提前的准备工作。往大了说，国家有什么大工程之前得调查吧，法律什么的制定修正得调查吧，往中了说，企业要投资得调查吧，谈判合作得调查吧，往小了说，就是开个小超市你也得调查调查吧。

蓝小雨找必*神鞋是调查的结果，红牛、SH的案例里面也都有调查，4A开始没调查直接被崩了，后来还是从调查开始，慧聪这里不也是从内部干部那里调查到一些资料嘛。

市调虽然是市调调查的缩写，但绝不仅限于市场调查，凡是可能用得上的地方都要提前掌握了，那就等于掌握了主动权。

雨总的面霸教程，不也就是调查嘛，或者说是充分准备。只有准备的充分，才能临危不惧、处变不惊。

看吧，不光蓝小雨会用调查，人家慧聪也会调查。调查的结果果然不容蓝小雨乐观，蓝小雨又出招了。不是什么新鲜的招数，是被吴姐当面揭穿过的招数，用同行刺激同行。蓝小雨开始扶持别的包版公司了。

蓝小雨性格的另一方面呈现出来了，什么？魄力。

自己掏钱赠版，真的是他钱多的烫手吗？应该是他对自己的营销有着充分的信心才对。著名的列文定理告诉我们，迟迟不能做出计划的人，是对自己能力没有把握。而蓝小雨恰恰是对自己能力充分自信的人。有的时候，畏首畏尾才是成功的最大障碍。仅从这一点上看，即便没有慧聪的事情，蓝小雨离开报社单干也是迟早的事情。

拿着阳合同和包版的报纸，蓝小雨找吴姐示威去了。吴姐就算明知道蓝小雨这是刺激他们，也没办法。这是阳谋啊。更有杨总手下献爱心主动配合四处谈包版，对慧聪的刺激是彻底到位了。

终于进入实质性接触了。杨总关于到哪里去谈判的说法值得参考，这涉及到一个主动权的问题，是到底谁是地主谁是长工的问题。

在和社长汇报的时候，关于《购物指南》包版费的问题，其实了蓝小雨的回答很不负责任，6000-8000之间这个跨度太大了。而杨总的不足7000要精确的多。杨总的来源是《购物指南》内部眼线，谁说对手就全是敌人？适当发展几个卧底，对信息的传递太重要了。

具体的谈判蓝小雨插不上嘴了，可这家伙在那里偷师学艺呢。不放过任何学习的机会，自己的业务水平、知识结构才能不断进步。

这时候的蓝小雨眼里就只有提成了。

社长的话其实也是有道理的，报纸不行，你也就不行。这是部分和整体的哲学原理嘛，大河有水小河满，小河没水大河干。介入慧聪也确实是适应市场，但否定蓝小雨的贡献，说是运气就有失偏颇了。

“切入时机恰当”其实正表明一个人的能力，而那个所谓也能谈下慧聪的杨总，不是还得搓麻呢嘛，哪有时间去寻找时机啊。杨总应该也是有能力的，不然怎么能做到总的位置上，可安逸的生活让他不思进取了，公司还是需要像蓝小雨这样有冲劲的骨干。

不提被扫地出门这段，看最后一段。

蓝小雨的优良传统又来了，“三省吾身”，做总结。

列了四条，其实都是一个问题。公司内部人情没做透。天天就想着到外面厮杀了，后院起火了这是。

而后面赵强对蓝小雨的点评才是真正的原因。蓝小雨做的太大，手里客户资源太多。而有慧聪的托底，社长才有了赶走蓝小雨的决心。并且其他客户也不会大量流失，江山都打下了，留着功臣作用也不大了。

这些都是职场斗争的问题了，暂时不去研究。

回头整理整理这前50页吧。也做一次关键词提炼的工作。

1、择业。-关键词：高速发展、行业红利。

不管蓝小雨进广告业是偶然也好、是选择也好，广告也的蓬勃高速发展，让蓝小雨的事业顺风顺水，大享行业红利。当然，同期进入的47人就出了一个蓝小雨，剩下都被淘汰了，说明行业再好，自己不行也白扯。

2、必*神鞋。-关键词：单爆思维。

广撒网的结果是鱼都从网眼里漏掉了。蓝小雨及时调整战略，集中精力进攻一家，终于开单。

3、红牛。-关键词：前期准备。

长达两个多月对红牛广告的跟踪，准确把握了红牛的脉搏，是成单的关键。

4、SH。-关键词：市调、人情做透+利益驱动、模糊销售。

这里面的干货很多，还包括增值服务啊，百科笔记的运用等，但这些都是具体的手段，是为人情做透服务的。

5、四大销售狠招。-关键词：总结。

有同学或许会问，四大销售狠招的关键词不应该是四个招数吗？我觉得吧，四个招数固然重要，可比这还重要的是对四个招数的提炼。这完全归功于蓝小雨一年365次总结。每日三省吾身，乃终极大招。

6、4A广告公司。-关键词：快速试错、以点破面、攻心为上。

这里面也有好多实操技巧，比如事情调查、聚焦思维、小礼品的学问、增值服务等等。说明，任何一个销售都不是一个招数就能搞定的，需要我们熟练掌握各种技巧，相互配合才能奏效。

7、4000万合同。-关键词：目标细分、前期准备、故事代入、同行刺激。

和这些销售的策略相比，蓝小雨的魄力才是更被我看中的。没有一股子势在必得的气势，怎么勇往直前。4000万合同这里，那顿饭局是精彩中的精彩，太值得学习了。

前50页告一段落。其实还有些不是销售细节的东西，比如和杨总的关系，没有写进笔记里面。比如杨总对蓝小雨又知遇之恩、提携之恩、教导之恩，而蓝小雨拿到必*神鞋的提出对杨总有表示吗？蓝小雨拿下红牛还是杨总请客吃饭，钱是蓝小雨付的吗？为什么蓝小雨和杨总平起平坐以后没有尊一声老大？虽然有疑问，不过不是需要去计较的重点，还是扣销售思维、手段才是真张。

前50页都写了什么，蓝小雨是怎么攻下客户，在这些遍的有声读、无声看、用心写的积累下，基本都熟悉了，但对精彩段落的背诵，还谈不上，日后要继续努力。按雨总的话说，你只有熟悉到了条件反射的地步，才能拿来就用。

前50页，WORD版的51000字。咱的读书笔记写了25000字。第一次对一本书这样去精读研究，小自豪一把。

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