不知道你有没有因为推销员的关系买过不想要、用不上或超出市场价的东西。我就曾因被安上“孝顺父母”的标签，买了个按摩器，这东西某宝价格只有其1/3。推销员的心理战术让人猝不及防，除非开始就不加理会，否则很容易上套。偶尔买个用不上的东西还是小事，如果被善于心计的人利用了，那可能就损失大了。

今天给大家介绍一本书——《影响力》。这本书通过六个心理学原理和一些实际应用，帮你打破“固定行为模式”，并教会你使用策略说服他人，也能避免被套路。

在书的开头作者说，自己开始也和大多数人一样，总是被小贩、筹款人、这样那样的运营商当成软柿子、提款机。所以才开始了对“顺从性”的研究。通过三年的研究，作者发现那些“说服者”的策略可分为6个基本类型。本书正是围绕这“六大原则”展开的，这“六大原则”分别是：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺。下面我来详细说明。

一、互惠

互惠我理解为“礼尚往来”或“吃人嘴软，拿人手短”。别人给了我们什么好处，如果不回报什么，就会过意不去。书中解释为“亏欠机制”，它是在人类文化里普遍存在的，无论是古今中外的哪个地方。

书中有个案例，在1985年，饿殍遍地、贫困潦倒的埃塞俄比亚向相对富裕的墨西哥捐赠了5000美元的救灾款。这让作者很惊讶，之后经过了解才知道，原来在1935年，意大利入侵埃塞俄比亚时，墨西哥曾向埃塞俄比亚提供过援助。

作者感叹，巨大的文化差异、千山万水的阻隔、严重的饥荒、几十年的岁月、眼前的私利……诸多不利因素，也没能阻止报恩的需求。可见“互惠原理”的作用多么强大。

应用：

1.以小博大：在有求于人时，先给予对方一个小恩惠。这个方法其实日常中很常用，比如送礼。

2.拒绝-后撤法：怕别人拒绝时，先找个更大的请求，再佯装放弃，放出原来想要的请求。比如书中的例子，一个男孩要卖马戏团门票给作者，作者不想看，也不想花时间就立马谢绝了。结果男孩又问“你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？”然后作者就买了并不喜欢吃的巧克力棒。

破解：

平时少贪便宜，尤其是对于陌生人，没有那么多天上掉下来的馅饼的机会。如果觉得他人的提议确实不错，也要先厘定自己的原则并坚守不变。

我的想法：谈了上面的应用和对策，我还有些感触。就是我们做事时候不要太关注自己能得到什么了，其实如果真能帮助到别人，解决他们的问题，只要坚持足够的时间，好处定然会自己到来的。

二、承诺和一致

这里可以再看下，我开头自己的例子。我就是被安上了“孝顺”的标签，而不得不保持这种一致性的印象，如果不买就等于“不孝顺”。有点像“道德绑架”但又有所不同，因为这种标签并非只是在道德上的。可以换个场景，比如夸你爱学习，卖你个好用的文具；又或者夸你漂亮，卖你个健身套餐什么的。这些都是利用人的“形象一致性”，即人人都有言行一致或显得言行一致愿望。

应用：

登门槛效应，和“拒绝-后撤法”相反，可以理解为得寸进尺。先向对方提出一个微不足道的要求，他人会为保持给你的印象一致，而接受更大更多的要求。我觉得“舔狗”可能就是这么形成的，一步步丧失自己的原则底线。

破解：

放弃“死脑筋”式的保持一致，尤其对陌生人必须警惕。

三、社会认同

即我们在判断何为正确时，会根据别人的意见行事。尤其是在自己不确定、情况不明、含糊不清、意外性太大的时候，更倾向于观察别人在做什么。

举个大家熟悉的社会实验：有个人在商业区，抬头看天，虽然什么都没有，但过一会……想必大家都知道结果了，许多人也跟着一起看天了。还有个例子，有些喜剧节目经常会通过后期插入的笑声，这会让本来不太好笑的节目也能引人发笑。这些都表明了人的这种“社会认同”或者说“从众心理”。

现象：

1.“旁观者效应”，书中称为“多元无知效应”在紧急情况时，由于在场旁观者过多，反而会出现没有人对受害者提供帮助或帮助反应延迟的现象。书中认为，旁观者群体没能帮忙，并非他们无情，而是因为他们不确定，认为既然没人在乎，那就应该没什么问题。

2.“维特效应”，即自杀模仿现象，源于对小说《少年维特之烦恼》的喜爱，造成了大量模仿维特自杀的风潮。有一项研究从“美国1947年-1968年自杀统计数据”中发现每条自杀新闻，会导致58个本来能够活下去的人自杀。

破解：

需要救助时候，最好指定施救者。作为旁观者应该按自己的价值观做事，而不是看他人的行为。还要知道“人群”在很多时候都是错的，不要盲目从众，也不要错误模仿他人，要学会独立思考。

四、喜好

我们更容易答应自己认识和喜欢的人的要求，这点很正常，也容易理解，但作者说这也正被某些人利用着。

书中说到一种家庭聚会式销售模式，举办者（销售员）邀请朋友去家里参观商品展会，并告知朋友能从中拿抽成，让客户看在朋友的面子购买并不需要的昂贵物品。这种手段在西方很是盛行，越来越多的慈善组织也纷纷效仿。当然具体方法没有我说的这么简单，会结合其他原理，比如互惠原理一同使用。

现象：

“光环效应”，一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光，可以理解为“颜值即正义”。曾有研究人员在开庭前，对74位男被告外貌打分，结果发现相对英俊的被告所得的刑罚明显轻得多。

应用：

1.伪装相似性，实验表明伪装成与我们相似的人也更容易获得我们的好感。比如相同的爱好、家乡、相同的经历，还可以只是简单模仿对方的动作，只是别太刻意。

2.恭维他人，每个人都喜欢听好话，无论真假，当然有点真实性的更好。

3.打扮自己或让自己更有气质。

破解：

警惕对方的夸赞，意识到自己好感的来由，把交易和交易者分开。

五、权威

自打我们从出生起，社会就教导我们要顺从权威。权威也确实给我们带来许多益处，让我们许多时候不用思考就能正确行事。但有时候权威也会出错，更何况还有许多假的权威。就像《皇帝的新装》中皇帝就是出错的权威，而裁缝就是假权威，当然这个故事中也有“社会认同”的因素。

破解：

现在随着信息的发达，所有人都有机会发声，也萌发出一些“砖家”来，我们更应该要学会辨别。并且即使真的权威也未必是对的，不仅会出错，还会因为有利可图故意给出错误判断。作者的建议是，先鉴定权威的资格，再辨别这些资格与当前主题是否相关，最后还要分析他论证过程是否严谨可靠。

六、稀缺

只要你知道你会失去的东西，你就会爱上它。我们天生对失去的恐惧，胜过获得相同物品的欣喜。作者说倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝。这让我想到影视剧《铁齿铜牙纪晓岚》中和珅得到一对宋朝的三足笔洗，一只好的，一只有点瑕疵，结果和珅把好的那只砸了。让我印象深刻，在现实中错版钱币也确实更值钱。

应用：

增加产品稀缺性，可以从数量上说，独家发布，数量有限；时间上说，最后期限。或者如果不解决某个问题将会有什么后果，从而给他人施加焦虑和恐慌。

破解：

实事求是，切勿冲动消费，给自己时间。其实99.9%的稀缺都是虚假的，人为的。就算稀缺也并不等于必然需要啊。

最后“固定行为模式”不是短期形成的，想要改变不是一蹴而就的，需要耐心，冷静，长期的坚持。还有说服他人的方法没有好坏，完全看什么人用了。只要保有一颗向善的心，就一定不会做出格的事。

好了这本书就说完了，这是“21天21本书”的倒数第3本，感谢你的阅读。