一 三个十七年

本期采访嘉宾 William Qu 屈文然 市场营销经理人引导师

William Qu, Head of Sales and Marketing, APAC AftermarketSensata Technologies, Inc.

屈先生的第一个十七年是在内蒙古出生、长大的，改革开放前的六七十年代，那时在家乡是没机会见到火车也没坐过汽车的。第二个十七年是从上大学开始，在天津大学机械制造专业本硕毕业之后在天津电冰箱压缩机有限公司工作，也就是伊莱克斯压缩机有限公司的前身。2000年被德州仪器"挖"到上海，担任工业电子材料部（现在森萨塔科技管理有限公司的前身）大中国区销售经理，开始了自己的第三个十七年（现在已经18年），至今20多年从事市场销售和市场战略方面的工作。“我是公司里面为数不多的做过几乎所有部门，卖过几乎所有产品的几个人之一。”在他的整个职业生涯中，虽然只经历了两家公司，却做过了产品研发、采购、市场和销售，而且都做到了经理职位。 

采访的时候，他用温和儒雅的语气娓娓道来，几句话便轻描淡写地带过了他这三个十七年。但仔细想来，这些年在各个事业部的辗转再到市场销售领域二十年的深耕，每走一步无疑都是难能可贵的积累和沉淀，才成为今天无论是对工作游刃有余，对行业了如指掌，在讲台上也能够泰然洒脱的他。

他说，我希望自己在退休以后是分享师、引导师或者培训师这样的一个角色。很多人想要去学，我又非常乐意去分享，争取能够给更多的想要从事市场和销售方面的人一些启发。

正如屈先生给自己的IP定位的那样“市场营销经理人引导师”。

二 给自己六顶思考帽

在公司里面，HR大概最喜欢像屈先生这样的员工了，资深，谦逊，专业，和蔼，乐于分享。工厂和商务部门的培训专员都常常来约，William什么时候来工厂，什么时候有空儿，安排给我们员工分享培训。

通常来说，只要他有时间有精力，都会愿意花点时间精心准备一下，从听众的角度考虑考虑讲什么内容最合适。像软技巧的培训就是屈老师很偏爱讲的一个话题，讲起来专注而不失幽默，与听众时不时地互动得到最新鲜的反馈，并真正能够让他们有所裨益，这应该是每一个分享者最想要得到的奖赏。

当今的许多工作，以及今后的更多工作将要求人具有具体的技能，即技术知识、问题解决能力和批判性思维的组合，以及诸如毅力、协作和移情能力等软技能。几十年如一日从事一份工作或者就职于同一家企业的时代正在逐渐消失。在零工经济时代，工人在自己的职业生涯中将可能从事多种工作，这意味着他们将不得不终身学习。（2019世界发展报告）

生活中我们很容易陷入混乱的思绪做出不够理性的决策；在工作中也往往会面临无休止的会议，多方扯皮浪费了非常多的时间，最终偏离核心，问题却悬而未决。这就是屈老师非常擅长的课题：如何理清思维逻辑并寻找到解决问题的捷径——“六顶思考帽”。

“六顶思考帽”是英国学者爱德华·德·博诺（Edward de Bono）博士开发的一种思维训练模式，屈老师笑着说自己的“档期”特别紧，每年在公司都要被HR请来讲上几次。

简单来说这是一种相对有效的系统思考工具，使我们从已有的思维怪圈中解脱出来，高效地解决问题。

「白色思考帽」要求人们从事实和数据发力，保持理性和客观；

「绿色思考帽」象征着生机勃勃的青草，要求人们发挥创造力和想象力，不断产生新点子；

「黄色思考帽」代表着乐观和积极，要求人们从正面思考问题，对建设性的意见积极给予肯定；

「黑色思考帽」则要求人们从反面用怀疑的态度审视和批判，找出被忽视的漏洞；

「红色思考帽」允许人们表达直观的感受和情绪，甚至可以提出对未来的预期；

最后，「蓝色思考帽」则是一顶象征着统筹和控制的帽子，戴上它则需要规划和整理整个流程，控制每一顶帽子的出场顺序和时间，纵观全局并最终得出结论。

对于企业来说，无休止的会议中如果具备有效的思考工具，就会少些没有结果的争论，多些围绕同一个核心展开的头脑风暴，从而在更清晰的脉络中精益求精。

“六顶思考帽的要点在于将无休止的辩论变成有意义的探讨，极大提高会议效率，明确主题从而得出行之有效的结论。其核心就是用六顶不同颜色的帽子来引导大家在同一个维度上思考。”

三 茶壶煮饺子

屈先生在他们的常州工厂时曾遇到一个马来西亚籍的总经理，他很苦恼听他的员工汇报工作的时候，员工心里明白却讲不清楚。就好像在茶壶里面煮饺子，饺子熟了然而就是倒不出来。

后来，屈老师给这位总经理的员工分享了演讲技巧，如何跟你的听众互动，如何恰到好处地掌控时间，如何设计你的展示资料。这些所谓的演讲技巧并不是演讲师才需要具备的技能，而是任何一个拥有听众的说话人——无论你是员工还是老板，是声名远扬的讲师还是默默无闻的普通人，为了有效传达你的说话意图所不得不掌握的要点。

屈老师说自己可能是因为在北方长大的缘故，普通话很标准，大学做了四年的广播站播音员，在这个基础上语气、语调和音量都需要调整到一个合适的区域以尽可能地吸引到你的观众。

回到销售和市场的专业领域，每年的B2B世界营销高管峰会上，屈老师都是最让人期待的演讲嘉宾之一。显然，一个拥有清晰的头脑、出色的演讲风格的市场大咖，在自己从事了二十多年的领域分享自己的见解可谓是干货满满。

从渠道管理与渠道价值到如何找到决策者，如何去参考更多的决策因素包括最终用户的影响力，尤其在B2B领域，销售全流程中所有可能遇到的瓶颈以及最后临门一脚都及其需要一个经验丰富的领路人。当公司定下了市场战略，从销售的角度更加需要强调战略落地即执行力，落实到如何拿到订单这个层面。

谈起家庭，屈先生非常骄傲的是自己的女儿。

"2001年小学一年级的女儿随我们工作调动从天津迁往上海，2008年7月，在我外派美国作全球战略工作的时候，女儿随我从国内初中八年级直接申请美国高中，被麻州CA（Concord Academy）录取， 这是CA历史上录取的第一个中国大陆学生。2011年12月她被宾夕法尼亚大学提前ED录取，四年后（2016年夏天）她拿了双学位:宾大工程学学士和沃顿商学院学士，毕业前一年，同一天收到两家世界顶级咨询公司（McKinsey/BCG）的Offer。我爱人说‘培养孩子和制作产品的最大区别，就是一旦出错报废无法回炉甚至无法维修’——作为孩子的家长，我们错不起！（Cannot afford failure!） "

应友人之邀，屈先生和太太也常常会分享父母在子女成长过程当中的作用，怎么样来共同面对一些关键的转折点。在女儿的从小到大的成长中，在她留学美国宾大和沃顿商学院之中会遇到的种种选择，作为父母怎么在繁忙的工作中抽身给予她更多的陪伴，参与到她的成长中去。除了需要付出时间和精力，更重要的是自己需要成为她的榜样，做人、做事的榜样。

Meet William at CONTENT100:http://ip.contentour.com/ip/williamqu

Interviewer Jenson Woo 

Video Alan Shen

Text Linda Wu