2019-04-26

企业为什么要请咨询公司

在现代，无论多么苦逼，做老板仍然是很多人的梦想，当企业家依然是人生成就的标识!

然而中国还没有培养企业家的专业，也没有专门培养企业家的高校。企业家都是在自己创办的企业里摸爬滚打、实地演练、野蛮生长出来的!

创业初期，老板必须先忙三件事：

这就是我们所说的经营铁三角!

随着市场的扩大，产品更新，供应链升级，老板把企业这三个圈越画越大。而且乐此不疲，全心扎在经营铁三角里面。

然而，随着企业三个圈的扩大，企业帝国越来越大，经营铁三角牢牢地箍住了老板们。而没有看到另一个铁三角逐渐浮现，而且越来越重要，那就是管理的铁三角：

如果一直沉浸在经营铁三角里，老板是在尽一己之力，会耗老板，企业越大耗得越厉害。只有让管理铁三角能托起经营铁三角，老板才能得以解放。

老板得以解放，也才有可能成长成为企业家!那么，老板与企业家的根本区别在哪里呢?

中间的间隔就体现在两个方面：

1、 社会责任意识

2、 管理铁三角系统（企业自运转系统）

很多老板会说，那什么时候要开始打造管理铁三角呢?怎么打造呢?我不会呀?……

一系列的问题出现了，管理咨询公司也就进入了老板的视野。

毕竟老板不可能什么都是专家，而且平时要忙很多紧急的事，而经营铁三角里的事情都是紧急的事情，重要不紧急的事情往往被忽略。所以管理铁三解的事情必须交给他人来做。

其实，在企业里，这种工作能交付的人基本没有。通常只有两种方式来解决，要么通过引进人才来做，要么通过引进管理咨询来完成。

如果通过引进人才来建立管理铁三角，企业将面临四个问题：

其一，这种人才很稀有。即便是在同行业更大的企业甚至是标竿企业参与过体系建设，也未必具备全面的能力，这些能力包括对全局系统构造的了解、熟悉整个过程的流程和步骤，掌握核心环节的关键秘诀，并具备超强的推动力和执行力，最为核心的是，必须拥有很强的坚韧性和说服力。也就是说，必须同时是专家和领袖。

其二，人才作为职业经理人，在打造企业关键的利益机制的时候，也很难站到一个真正中立的立场，很容易被企业里的权力、非正式影响力的干扰，导致打造出来的铁三角会偏离企业实际情况。

其三，周期会拉得很长，短则一年，长则3-5年，而且失败的概率会比较高。

其四，从成本角度考虑，企业用一个这样的人才，年薪至少也在50万以上，即便用2年时间，其实费用也在百万以上。而且企业的高级人才其核心能力在运营上，而不在体系设计上。就如我们因生产需要买一台进口设备，可是没必要把设计生产这台设备的专家们都养在企业里吧。

所以咨询公司成了企业管理铁三角设计打造者的首选!

02

评价咨询公司的常见姿势

可是问题又来了，现在咨询公司鱼龙混杂，咨询公司选型，又成了一个小难题！

选对了，企业发展走快3-5年，抓住了市场契机，把竞争对手甩出几条街，给企业带来几百万几千万甚至更大的价值；

选错了，轻则浪费财力人力，重则导致人心涣散，贻误战机，让企业一蹶不振。

咨询公司必须具备三大核心能力：方案设计能力、理念推广能力、方案落地能力。那我们来看看咨询公司的实际情况：

所以，为了短时间看出咨询公司的实力，企业家使出浑身解数甄别咨询公司，各显神通：

1、 考官型：喜欢出题考咨询公司，压力拷问(哈哈)。

2、 感觉型：喜欢夸夸其谈的管理咨询公司，喜欢交流高大上，似懂非懂的名词，喜欢有触电的感觉。

3、 你猜型：喜欢让咨询公司猜他们公司的现状和问题，猜中即你懂他。

4、 理性分析型：会提前定义自身需求，对咨询公司的核心能力列出清单，先提前了解相关基础信息(专长领域、成立时间、顾问人数、成功案例、主要资质、核心特质等)，然后进行匹配。这样找到的咨询公司成功率会比较高。

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管理咨询公司的选择要点

咨询公司必须具备三大核心能力：方案设计能力、理念推广能力、方案落地能力。那我们来看看咨询公司的实际情况：

第一种，首先当然存在靠耍嘴皮子、卖一些概念、或卖小聪明拿到一期款后，做做样子就消失的咨询公司，这是他们的盈利模式，咨询三大能力皆不具备，这种我们称为江湖派。但这样的渣子公司毕竟是少数，寿命通常也过不了三年。这种公司通常会用低价竞争模式获得订单，因为无论单大单小，他都是盈利的，因为他成本很小。他抓住的就是有人贪小便宜的心理，或是小投入试试看的心里。

第二种，也有一些咨询公司收取第一期款之后，进入企业发现难度很大，企业配合度不高，也有部分确实是因为能力有限，导致困难重重，所以干脆甩手走人，最多苦苦撑到收回二期款，这种公司可能具备一定的方案设计能力，但其他能力不够，尤其是理念推广能力和方案落地能力缺失，只好把责任推脱给企业以保全面子。这种称为方案派，往往是一些知名企业的高管出来开的咨询公司。

第三种，还有一些咨询公司其基因是培训公司，他们在理念推广能力方面很强，但方案设计及落地方面很弱，他们进入企业后会很是热闹一翻，然后就冷下去了，没有核心能力支撑。这种称之为造势派。

很多公司迎用以上种类的咨询公司后，目标未达成，受到过伤害，导致对所有咨询公司都产生怀疑和不信任，一棒子打死

其实，也不要太悲观，咨询公司中的绝大部分从意愿上一定是想支持企业的，只是能力上各有长短。三大能力能齐头并进的不多，但这些年市场也历练出来一批优秀的咨询公司。

所以，企业需要一双慧眼，来识别出优秀的咨询公司，这里给大家提供九大参考标准：

1、 咨询公司的核心领域和核心能力是否与需求相匹配

如人力资源需求找专业的人力资源管理咨询公司才靠谱，如果找一家ISO质量管理咨询公司就很难做好。

2、 咨询公司的咨询技术是否扎实

一家优秀的咨询公司，一定在调研诊断、问题剖析、方案设计、理念导入、落地实施、效果检视整体流程上有很多的沉淀，每一个环节都有工具和方法。没有咨询技术，咨询顾问的专业只是专业，无法转换成企业的效率效益。

3、 咨询公司的成立时间及顾问素质

通常五年以上才会有所沉淀，方法论才能系统成体系。同时能熬过五年，也代表着经过市场的洗礼，初步获得市场认可。十年以上的咨询公司才能真正对项目成功具有一定的把控性，能从容应对各种咨询难题。那些不能出成果的咨询公司通常是熬不过三年。

4、 咨询公司的咨询模式及项目管控能力

很多企业请的是顾问，不是咨询师，有问题来顾一下，没有目标，责任不明确。咨询师通常需要驻场的，有明确的目标和责任，并有严格的计划控制，优秀的咨询公司还会分派项目总监和项目经理，项目总监负责项目规划、高层沟通、理念导入，项目经理负责方案设计和落地。

5、 咨询师和咨询公司的关系

很多咨询公司不养咨询师，不培训咨询师，项目成败完全押在未经培训的咨询师身上，项目失败。

6、 咨询公司是否有结果思维，是否敢于对赌

咨询一定要对结果负责，项目成果/效果/效益，三层结果是否敢于承诺。优秀的咨询公司都愿意对结果负责。比如企业的问题改善、人均产值提升、利润率提升、销售额增加等。

7、 咨询就是企业医生，心中有大爱的医生才会优待病人

咨询公司的经营理念非常重要。

8、 咨询公司是否具备“逢山开路、遇水搭桥”的勇气和决心

咨询过程中必然会遇到各种障碍和挑战，如果没有这种决心和勇气，管理咨询项目就没有了保障。

9、 案例见证

如果一个咨询公司敢于列出30个以上成功客户案例名单，接受随机访问，我想这家咨询公司一定不简单。事实胜过雄辩。客户愿意为一家咨询公司站台、说话，一定有他的长处。

以上的各种招，其实都是在论证一个能力：就是咨询公司的落地能力!“理念——方案——落地”，理念轰炸满天飞，互联网上方案遍地，关键是落地，才是考验咨询公司的利器。而在咨询的收费模式中，往往第一期款买的是理念，第二期款买的是方案，第三期款买的是落地。但落地要占用咨询师的精力是第一期加第二期精力总和的两倍以上。况且方案好坏是要经过落地才能检验的。所以部分咨询公司选择了不落地，包括很多国外的咨询公司。当然，也有可能理念的价值都已经超过了咨询的价格。

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如何榨取咨询公司的最大价值

选择好了咨询公司，还要能用好咨询公司，很多人都知道，华为是如何榨取咨询公司价值的，咨询公司不怕企业来榨取，就怕价值得不到发挥。咨询公司虽然是乙方，但如果甲方没有合作心态，乙方的专业就无法发挥价值。

过程管理。企业应该如何和咨询公司合作呢？

一、信任不放任：信任产生责任，放任带来放纵。二者之间的区别在于信任会开放企业所有的信息，会大力支持咨询公司的工作推进，会是项目的主人，密切关注项目的质量和进度；而放任是披着羊皮的狼，不过问、不支持、不关注，最后结果不好就说咨询公司不行。对于具备行业责任感的咨询公司来说，信任会倍增他的责任感，会更加加大投入认真负责。放任则会是忽悠型咨询公司的温床。

二、管理不管控：管理咨询公司的两大抓手：协议、项目计划（协议附件）紧紧把握项目质量和进度。而不是在咨询师的时间上扣细节。多问多探讨，多发现咨询公司的优势和亮点并加以利用。

三、信赖不依赖：信赖咨询公司的专业，要学之所长，成为自己的能力，而不是依赖，丢给咨询公司不管，否则，当咨询师退出之时，就是企业烦恼之际。

结果管理。企业要切实管理好咨询的三大结果：成果、效果、效益！通常，成果是指输出的文档和方案。效果是方案实施落地后的反响和效应。效益是方案效果给企业带来的经济收益。它们是层层递进的。

企业方，对成果要进行评审，对效果要进行验收，对效益要进行评估。这中间，成果其实是很重要的，但很多企业因为专业不够缺乏评判的标准。所以选择直接对赌效果甚至效益来牵引咨询公司发挥最大价值。但效果和效益的产生往往需要时间，存在一定的时间差，时间久了效益产生的主体又模糊了，双方会存在很多的分歧。所以对赌并没有普遍延用。据调查，约有不到30%的咨询项目引用了对赌或者股权模式。

附加值。优秀的咨询公司还会带来很多附加值，如项目管理、会议管理、沟通技巧、规范化等等。企业方要多观察多咨询，多学多用。写春秋的项目入驻企业4-6个月，就相当于给企业带了一个企业版的MBA。

特别提醒：企业在使用咨询公司过程中，要善于挖掘咨询公司的团队智慧。优秀的咨询公司一定不会单体作战，通常会派出一个咨询师团队，有层级有分工。而且每个项目在咨询公司内部会进行研讨，运用集体智慧尤其是资深咨询师的思维，可以更有效地解决企业问题。

最怕企业用这些招来对付咨询公司：

怀疑：咨询师为什么要问这些问题，为什么要收集这些资料，为什么这个咨询师不象别人说的那样健谈，……。每天象考验间谍一样考验咨询师，导致咨询师的精力都在应对这些质疑，工作成效大受影响。

亦步亦趋：被动式的使用，咨询师要求一下，检查一下，就往前走一步，否则就停顿在那。

搁在一边：把咨询公司请进门就不管了，就好比很多人买了书不看，存着。无明确项目责任人，或者对接人不胜任不作为。

无边界：每家咨询公司都有他的专长，虽然整体上熟悉企业是基本功。但如果咨询师被要求做当期项目标的以外的工作，一来会耽误项目进度，二来不一定是最专业的。当然，咨询师通常不会拒绝项目范围外的探讨和交流，包括给一些建议和思路。但职业咨询师一般会拒绝给方案。

总而言之，咨询的价值用好了可抵千军万马。用不好，浪费财力物力。所以从中正客观的立场上，深圳市写春秋咨询顾问撰写此文，希望给企业家们有所帮助!