文丨红瑀
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我请房仲用八折的价格去跟业主妈妈谈，业务吴先生不肯，他说怕对方直接将房子收回不卖了。他认为现在的房屋市道好，能谈到九折的价格就已经很不错。
“你听我的，直接下八折，只有这个价格我才买得起，这是我能力可以负担的极限。八折也不是乱喊的，我估计成功的机率有七成。你谈看看吧，吴先生。”
“钟小姐，这半年来我们公司成交的房屋，没有一间是杀到八折的。我可以将报表印出来给你看，价格都是透明的，最多九折。不然，你告诉我为什么你有七成的把握？”
“这间房子在三楼，装潢风格跟小区的格调一致。如果我没猜错，这间房子是建商设计的样板房，表示屋主没有花一分钱装修。大楼警卫问我，怎么房子涨了一倍才来买房？这个小区六年前卖预售屋时，价格是现在的一半。你不是说屋主父母也是建商？同行买的样板房，折扣可能很大。”
“人家买得便宜，不见得就要便宜卖给你。反正他们家看起来也不缺钱，他们可能宁愿放着。”
我瞪大眼睛看着业务，他看起来也不是刚毕业，怎么跟我辩起来了？我是他的客户，客户永远是对的。我当然知道价格卖得高，他们的佣金相对就高。但是，有什么比成交更重要的呢？
吴先生被我看得慌起来，连忙说要找他同事商量，就出去打电话了。我摇摇头，懒得理他了，先忙自己的事儿。我是买方，钱在我手上，我连这宗买卖的主控权都拿不到的话，这几年生意不是白做了嘛。
“钟小姐，不是我不肯出面去谈，屋主是卖方业务负责的，我同事不敢谈，她怕得罪屋主妈妈。”
十分钟后，吴先生满脸无奈地跑进来，他可能真的说服不了他的同事。我也不想为难他，大家都是打工的，他做不了的事情勉强不来。
“人家的房子交给你们，一直卖不出去才会得罪客户。这样吧，你跟同事商量一下，让我跟屋主妈妈通电话。”
“通电话可以，过程中我觉得不对劲，你就要将电话交给我。还有，你不能直接跟屋主开价，怕屋主反感拒绝交易。今天晚上八点我去你家，到时候会用我的手机安排你们通话。”
我看看吴先生，心想规矩真多呀。我这种凭着感觉做事的人，怎么就没有死在创业的半路上？营销套路学太多，很容易套住自己的。我打算让吴先生体会一下，什么叫自由发挥，什么叫做真诚更重要。
我会看很多营销商业书籍，家里也有订阅商业杂志，书中教的很多都是套路，需要过滤思考内化成自己的东西。我最常做的事情，就是将自己代入书中角色，认真思考如何处理问题。其实这是一种自我训练，经营书店几年下来，印证了这种训练的好处。
没有人教过我如何做生意，我也不是读市场营销出身。开童书店接触的第一家厂商，就问我以前是做什么生意的，在对方眼里，我不像小白，全赖那些商业书刊给我养分。看书是个好习惯，自我学习的能力是基础，有了这两样傍身，去哪里都能立足。
今晚先生回来得早，这样也好，他可以参与沟通过程，也许可以激发出他的一点关注。晚饭后，我大概交代了一下目前状况，跟先生说会努力谈看看，其他顺其自然。
我先生反应依然冷淡，嘴里偶尔应两声，眼睛一直没离开过电视荧幕。他正在看一个轻松的综艺节目，笑得忘乎所以，彷佛他也是其中参与的一分子。我觉得百无聊赖，顺手拿起一本杂志杀时间，还有二十分钟才到八点。
看书的时间过得特别快，等我将一本杂志大致浏览完，吴先生就出现了。他跟我先生互相打完招呼，就急着拉我在餐桌坐下来，将谈判套路再仔细叮咛一遍。看我点头答应，他才拨电话。
“阿姨，您好！我叫真真。我很喜欢你们家的房子，所以请吴先生帮我拨这个电话。”
“真真，你好。谢谢喜欢。这个房子还是我帮儿子挑的，原本打算给他将来结婚用，结果房子买完不久，他就被调去上海。”
“阿姨好眼光。我看了几间房子，都没有喜欢的，直到看到您这间，可以说是一见钟情。”
吴先生吓得在一旁打手势，看我不理他，急得连忙在笔记本上写了几个大字“不要一直说你很喜欢房子”。我转身将后背留给他，继续将我一见钟情的原因告诉阿姨，我连想像将来边煮饭边看孩子写作业的画面都有描述出来。
“真真，我也很喜欢这间房子，感觉就跟你一样。如果不是儿子打算长期在上海发展，我是不会卖的。”
“我知道，看得出来阿姨很喜欢这间房子，不然，您不会在这里设一间睡房。阿姨偶尔有上来住几天吧？”
“你怎么知道我偶尔会去住住？我好像没有跟仲介说过。”
“我猜的。靠大门的那间卧房，床的尺寸是台湾老一辈习惯用的加大双人床。这间房间的订制家具是白色的，跟其他空间一样是中性偏冷色调，唯独床和床头柜是用原木色和橘色，阿姨您更换过这个房间的床。”
“哈哈，真真，我喜欢你，希望我们有机会见面。听说你经营一家外文童书店，你那么善解人意，生意一定很好。你告诉我，你想用多少钱买这间房子？”
“生意还行，存到一笔头期款，这笔头期款原本打算用来买您这间三分之二价格的房子。阿姨，我的极限就是挂牌的八折，这样我的贷款已经要从七成拉到七成半。请您听了价格别生气，无意冒犯，只是我太喜欢您的房子了，宁愿供楼辛苦一点。”
“真真，你让我想一想，好吗？”
“谢谢阿姨。很高兴跟您通电话。”
我将电话递给吴先生，看他垂头丧气的模样就觉得好笑。我这样讲电话，什么规矩都破坏了，他没当场翻脸已经算训练有素。
“吴先生，你在我家先坐一下吧，半小时内就知道这单生意能不能成交了。”
“你一直告诉业主妈妈，你有多喜欢她的房子，人家不坐地起价就算好的了，我们还能指望成交？”
“如果今天晚上成交了，你们公司是不是可以免掉我的百分之一佣金？”
“那可不行，被你这样杀价，我同事那边的佣金不知道还能收到多少，再少你这份，我们公司肯定不分奖金给我们。”
“放心吧，我相信那位阿姨不会少你们一分钱佣金的，我也是跟你开玩笑而已。大家都是生意人，你们做这行也很辛苦，那么晚还呆在客户家，我们都不会为难你们的。”
听我讲完，吴先生的脸色终于缓和，开始跟我聊起童书店和孩子来。轻松的话题让我们暂时忘了房子的事情，反正现在我们急也没用，这关键的半小时轮到他同事好好努力。
我俩正聊得开心，吴先生的手机铃声响起……
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