每日一个心理学小知识——登门槛现象

每日一个心理学小知识——登门槛现象

大多数人都有这样的体会吧，许多时候在答应帮助某一个团体或一个组织以后，我们最后的麻烦会比最初设想得还要多，我们会发誓将来再也不答应这样的请求。

这是怎么发生的呢？实验表明，如果想要别人帮你一个大忙，一个有效的策略就是：先请他们帮一个小忙。这一登门槛现象被证实十分有效。

安东尼·格林沃尔德与其合作研究者（ Greenwald & others ,1987）在1984年总统选举的前一天抽样调查了一些有注册记录的投票者，向他们询问这样一个简短的问题："你认为你是否会投票？"所有人的回答都是肯定的。相比于其他没有被问到的投票者，这些被问到的人去投票的可能性要高出41%。

100多个表现出登门槛现象的实验中，人们最初的顺从行为—在请愿书上签字，戴一个翻领别针，陈述个人的意图—都是自愿的。我们不断发现，当人们承诺公众行为并且认为这些行为是自觉做出的时候，他们会更加坚信自己的所作所为。

市场调查人员和推销员发现，即使顾客意识到了存在一种利润动机，上述这种法则仍然效（ Cialdini ,1988)。一个最初没有损失的承诺——返还一张写有更多息的卡片和一件礼物，答应去听一种投资的介绍——经常会让我们做出更大的承诺。售货员有时会尝试将人们捆绑在购买协议上来发挥小承诺的威力。

现在美国许多州已经以立法的形式，允许那些面对上门销售人员的顾客有几天的自由时间来考虑他们的交易并可以取消这种交易。

为了消除这种法律效应，许多公司开发了一个销售培训项目，这被百科全书的销售公司称为"防止顾客撤销协议的非常重要的心理辅助"。

他们只是简单地让顾客，而非销售人员来填写合约。在让顾客自己填写完了以后，他们通常会坚持自己的承诺。

登门槛的现象的确很值得研究。某些人试图会诱导我们——在经济、政治或性方面——表现出顺从。

现实的教训在于：在我们答应某一个小要求之前，考虑一下后果是什么。

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