前段时间，一个卖红糖的朋友找了我，说很苦恼。
为什么呢？
因为找她咨询红糖的人很多，但成交的却是寥寥无几，她觉得这些客户都不识货，有一股挫败感。
我让她发咨询过红糖的客户的聊天记录过来看下，发现95%以上都是无效的沟通。
为什么呢？
有一个很严重的问题：
没了解客户真正的需求
她在回答每个问红糖质量怎样的客户时，上来就是：我家的红糖原材料来自……，我们的质量是最好的，天猫上卖的最火的XX品牌都不如我的品质好。
这样的行为，相当于见人就自夸自己家的东西有多好，别家的都是不好的。
顾客只是问质量怎么样，你只需要实事求是回答质量，打消他对质量的顾虑就可以了。做销售，最忌讳的就是说太多的废话。
在第二期的打造个人品牌课里面，有个学员从加我微信到报课，只用了六句话的功夫。
原因很简单，因为主动加过来的学员，都是有意向报课的，我只需要解决他当时的疑问，并让他相信我的能力，成交是很简单的。
这里推荐一个万能的回答方式----当潜在客户问你问题时，你先用陈述句回答对方问题；接着你再以被动为主动来提问，以此来摸清楚顾客到底想问什么。
还是拿这个红糖来说，也许客户表面是问红糖质量，但实际上是想代理这个产品的呢。
由于回答一直没有切中重点，所以没有成交。所有成交的前提是：了解客户的真实需求，要站在客户的角度考虑，你能为她解决什么问题。
我的另一个客户，是一名律师，他刚加我的时候，跟我说的第一句话是：感觉自己没个性，前来找他咨询的人都不主动付费。
经过深入沟通后发现，原来他并没有对来咨询的人明确表示咨询要收费，所以很多人认为这是免费的。
那他需要怎么做呢？
告诉别人，我是一名专业的律师，来我咨询都是要预约的；微信咨询也是要付费的。
理由很简单：
让人看到你的价值，不然免费给别人也不会珍惜。
我针对他的问题，用了5分钟的时间，教了他几招，解决了他的痛点。
技巧教给他后，我还跟他说，针对律师，我们有专门的培训课程，可以帮你解决案件来源和客户信任的问题，我们多年的营销经验保证你所付出的费用绝对物超所值。
每个人都是以自我为中心的，对于我们来讲就要做到以客户为中心，设身处地为客户着想，走进客户的内心，摸清楚他的需求，打消他的顾虑，解决他的问题，最后在塑造自身的价值，那成交就非常自然了。
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