谈判课

谈判的核心目标是争取更多。

谈判策略

1目标至上

把目标写下来，随时提醒自己

谈判目标越具体越好

2重视对手

换位思考，了解对方

找出决策者及第三方

谨慎巧妙运用权利

3进行情感投资

识别情绪，情感补偿，消除情绪

4认识多变谈判形势

一把钥匙开不了所有的锁，不墨守成规，见机行事

5谨守循序渐进原则

每个上限都是新的下限，如果双方缺乏信任

6用不等价之物交易

将一方重视，一方不重视的东西拿出来交易，寻找和创造需求，把饼做大

7利用对方准则

人讨厌自相矛盾，违反准则

8坦诚相待，谨守道德

信任和尊重

9始终重视沟通和表达

缩小认知差距，倾听提问重复，冷静坚持立场

10找到真正的问题所在

角色互换，找出对方真正意图

11接受双方差异

公开承认双方的差异，对对方充满好奇

12列一份清单，做好准备，并不断练习

第一象限——问题和目标

①目标：长期/短期

②问题：妨碍目标实现的问题有哪些

③谈判各方：决策者、对方、第三方

④交易失败怎么办？最糟糕的情况是什么

⑤准备工作：时间、相关准备、谁掌握了更多信息

第二象限——形势分析

⑥需求/利益：上当的；理性的、情感上的、共同的、相互冲突的、价值不等的

⑦观念：谈判各方脑海中的想法、角色转换、文化、矛盾冲突、信任

⑧沟通：风格、关系？

⑨准则：对方的准则、谈判规范

⑩再次检查目标：就双方而言，为什么同意，为什么拒绝

第三象限——选择方案/降低风险

⑪集思广益：可以实现目标、满足需求的选择方案有哪些？交易条件是什么？有何关联？

⑫循序渐进策略：降低风险的具体步骤

⑬第三方：共同的敌人或有影响力的人

⑭ 表达方式：为对方勾画蓝图、抛出问题

⑮ 备选方案：如有必要对谈判进行适当调整或施加影响

第四象限——采取行动

⑯ 最佳方案：破坏谈判的因素

⑰谈判发言人：发言方式和发言对象

⑱谈判过程：议程、截止日期、时间管理

⑲ 承诺/动机：主要针对方

⑳下一步：谁会采取行动？做什么