(2015-03-03 11:05:23)
新年开工第一场会,各部门工作座谈,我说了这么几点。本觉不成体系,想就此作罢,但考虑到也不知道还能在这公司干多久,搞不好就是最后的阶段心得了,所以还是整理一下发在这里,做个记录,以供日后精进了回头来嘲笑自己用。
以下是会议发言稿实录:
一、抛弃幻想,做好打硬仗的准备。首先,我建议从营销部各位同事至公司领导层,每一个人,彻底抛弃幻想,抛弃2015年市场可能会有所回暖的期望,做好打硬仗过苦日子的准备。为什么这么说,依据有三:
1、国内经济大形势低迷,实体经济和制造业持续滑落,福建地区的小企业主们日子难过,购买力下降。同时房地产的黄金时代结束,行业进入漫长的下行周期。
2、2015年将会是厦门市场的“别墅年”,住宅园博一号临湖别墅、泰和厦门院子中式别墅、首开领翔上郡、特房银溪墅府、保利叁仟栋400套别墅、世贸御海墅、中航城、龙湖嘉誉、连发欣悦湾、水晶湖郡岛墅等众多项目别墅产品投放市场,粗略估计投放量超过去年90%。简而言之,卖的多了。
3、3月1日不动产登记条例实施,随后便是房产税。厦门作为首批房产税试点城市之一,势必会在本地市场上形成观望潮,而每一次观望潮出现,首当其冲受影响的便是投资类、度假类产品,弹性需求嘛。简而言之,买的少了。
市场下行,购买力下降,待售产品储量大增,观望情绪加重,所以,请各位做好过冬的准备。
二、营销思维去中心化
1、媒体通路去中心化:过去我们做地产,拿了地做个消费者调研,盖了楼选两三个主要媒体把产品信息释放出去就行,基本上是报纸+户外+广电。现在完蛋,报纸已半截身子入了土,户外费用陡增效果不明性,广电更是低迷数年,收视率沦为行内人士自我安慰的数据(你家现在是看电视还是开着电视看手机呢?)。这种形势下,再不去拥抱新媒体,就真的来不及了。与其说是拥抱新媒体,不如说是拥抱新媒体带来的传播变化,琢磨社交网络的传播特性,吃透自身产品的优质属性和传播点,才是应对之策。
2、蓄客渠道去中心化:暖场活动的客户越来越低,看房团的水客越来越多,这是在2014年已经察觉的现象。与其继续扔钱在形式大于效果的各种活动上,我倒觉得不如干脆抛弃旧思路,10个人、5个人也是一次营销。与其继续寻找各类银行vip汽车vip商会vip,不如发动群众,人人拉客户,人人带朋友,一句话,只要现场有人气,只要到访量上去了,我们的营销工作就赢了一半。
3、营销组织去中心化:以前我们是营销干营销的,其他部门各干各的。现在我希望从今年起,整个公司层面要有营销意识,所有部门都要有营销思维,工程、设计要知道自己盖的房子是给谁住的,他们感兴趣和会心动的点在哪里,哪些细节会让他们感到贴心。物业要明白自己的价值所在,不是不出乱子平安无事便是好物业,而是通过物业的服务提升产品价值提升客户满意度,客户满意了,你的故事才能传播开来,这是最好的推广。球会就更是这样,大量的打球客户如何引导到营销中心,球会如何更好地为营销服务,这是老话题,方法讨论了很多,不多讲,希望球会能在执行层面切实改进。
三、产品为王:互联网思维给我们最重要的提示就是,产品为王。对媒体来说是内容为王,对房地产来说就是产皮为王。移动互联时代,人人都是传播者,人人都是媒体,信息和话题的传播速度和热度提升了数个量级。过去我们做品牌,是“知名度--关注度--美誉度--忠诚度”,现在可不这样,现在是“忠诚度--关注度--知名度“,你的第一批客户才是你的传播者,他们的忠诚度上来了,你的关注度和知名度自然提升。那么他们的忠诚度从哪儿来,就是靠好产品。在这个时代,好的产品不用担心没人知道,坏的产品你相瞒也瞒不住。传统营销的推广作用在不断弱化,好的产品对广告的依赖越来越小了。
过去我们做营销,经常搞不清楚营和销的关系,营的部分没做好,指望销来力挽狂澜,耍耍嘴皮子把房子卖掉,这不现实,也很危险。我现在越来越坚持这个观点,对于旅游地产来说,营销人员的真正作用往往不只是营销,而是营造。我们应该是公司里最具侦察能力和学习能力的部门,知道什么是对的趋势,知道什么是消费者的真实需求和意愿,知道什么是好货,什么是过时的产品,并以此辅助决策,推动开发,出了好的产品,销售是水到渠成的事情。其实说到底,就是对我们的开发能力提出更高要求,一是产品的研发和优化能力,而是社区的打造能力,三是配套的开发招商运营能力。
还是那句话,这个时代,产品为王,尊重规律和趋势的企业才能活下来。
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