在秦皇岛这座三线小城，纪辉整形美容医院已扎根20年。目标客户仅仅100万人，却做到了年营业额过亿的漂亮成绩。

如今，尽管纪辉整形美容医院名声鹊起，却始终没有丢掉创立之初的本行——生活美容。“生美+医美”，让纪辉在美容行业走出了一条独树一帜的“单店综合体”之路。

纪辉集团董事长纪辉

单店综合体？纪辉的大胆创新

促使纪辉转型的原因之一，是她的些许无奈：“美业老板不比任何行业的老板懒惰，要管理企业、教育员工，甚至还得当业务员！但为什么我们的勤劳没有结果？如果美业所有的经营模式都是要靠老板来搞定大客户，我认为它是没有未来的。”

她常用一句话自省：不要用战术上的勤奋，掩盖战略上的懒惰。“什么叫战略？就是在这个城市中同行业里我要做到什么级别？我的用户在哪里？从哪来来？用什么能够影响到我的用户？这才是经营者真正需要布局的。”

6年前，她大胆站在用户的角度开始转型。历经“改变-坚持-验证”的煎熬，现在，她终于可以自信地说，从每日持续性的业绩、客流增长来看，单店综合体模式完全市场化了！

纪辉整形美容医院

什么叫单店综合体？就是生活美容医疗化，医疗美容生活化。“以前行业里有个大问题，做生美的觉得利润不高，转向医美。可医美又无法形成市场化，大家都在自己的体系里赚钱，既满足不了顾客量，又保证不了服务质量，还会导致专业医生的稳定性。”

医疗美容生活化，意味着降低了医美的“门槛”，让最专业的医生，用更亲民的价格，为顾客解决问题；而生活美容方面，综合体超预期地满足顾客的需求，将传统生美的“产品+手法”，升级为“产品+手法+仪器”，做1次相当于平时做10次效果，顾客花生活美容的钱，就起到医疗美容的效果。

以用户为导向，形成完整闭环

马云说，得用户者得天下。

纪辉希望自己能做一个真正在用户心中有价值的企业， 她常对员工说：“你的收入低、业绩拿不到第一，不要去想什么技巧，关键在于，有没有让更多顾客信任你。”衡量一个企业好与不好，就看它能不能让用户持续增长，“市场打不赢，一切等于零。”

因此，抓住用户的心才是关键所在，单店综合体的一切变革都是围绕这个需求出发。

打造综合体第一步，是让用户市场化。她将品项和定价全部做了调整，“任何一个企业，尤其服务业行业，第一满足的永远是消费者的需求，第二满足的是员工需求，第三才是企业需求。经营者需要有这样的思维。”

在项目设计和价格上，一切围绕用户需求。以玻尿酸为例，进价约四五百元，在层层因素影响下往往卖到1000多元。玻尿酸本身又是一个高频次使用产品，经常需要注射，在毛利空间过高的情况下，就会导致消费者因负担不起选择没有安全保障的小工作室。最后破坏的是整个行业生态。

在她看来，任何行业，只要能形成市场化，其所有产品的利润空间都应是合理的。比如500元进价的玻尿酸售价600元，这便是合理的利润空间。也许顾客今天来只是想注射一支玻尿酸，但当价格合适、体验感良好后，可能就想再做个水光针，无形中开发了她的第二需求、第三需求。当消费频次上来了，必然形成客单价的增长。

这就是纪辉想要的结果——用符合市场规律的定价来形成规模。“老板没有规模的概念，赚的钱永远只能是暂时的，无法长久。”

纪辉集团承办的秦皇岛首届医疗美容博览

在科学定价的基础上，第二步便是去营销，即体验式服务。去营销的核心是，不推顾客不需要的大项目，让顾客真正感受到收费透明、价格合理、医生专业，做到用户消费价值最大化，从而形成自然转换。流量进来后的转换+客单价，就是店内的营业额。

“去营销”，给纪辉整形带来了良好的口碑效应，极大带动了市场化的正向传播。

另外，她还用互联网思维赋能美业，用私域流量打造数据化经营。生活美容拥有私域流量的先天优势，如果能成功地在生美获客，再导流至医美，能够降低医美的获客成本。流量由“公”到“私”，是纪辉整形经营思维的重要转变，意味着企业开始由“流量收割”转变为“客户经营”模式。

表面上看，纪辉是在做转型。然而，借助百度+美团+大众点评+小红书构建的生态系统做内容输出，针对性传递给私域流量用户，精准触达，完整承载与消费者之间大部分的互动，自然形成增长和转化，并通过不断扩增的数据，实现流量复购和市场扩张、下沉。

纪辉在秦皇岛首届医疗美容博览会开幕式

击破行业痛点，她的初心始终未变

在这一系列调整经营方式的过程中，带给纪辉整形的优势显而易见。

首先，解决了老大难的获客问题。

“为什么我们宁愿把获客成本给广告公司，也不愿给消费者呢？”定价低了，顾客便有了真实和自由的选择。当然，用亲民的价格拉动顾客，不意味降低服务标准，更不是一个营销手段，而是用户思维和企业经营思路的融合。

降低获客成本，提高客流量。

在医美行业，二线城市的获客成本在3000～5000元/人，而纪辉整形可以控制在10元以内。“传统获客方式是打广告，看到店率、咨询电话数量，但我们的计算方式是用户占有率、普及率。”

如今，纪辉整形的顾客上门量从原来的一天30～40人增长至现在的四、五百人。通过经营方式的调整，日均客流量增长了10倍以上，而这，只花了3年的时间。

助企业形成规模，利润增长。

纪辉分析道：“一家房租100万元、有20张美容床的门店，一天接待20位顾客和接待200位顾客，房租成本是一样的。企业经营者要懂得算大账，规模出效益。”美容行业有一个先天优势，就是高频次消费。一旦消费者有了好的体验感，正向循环之后，复购率自然上升。

除了这些直观的改变，单店综合体模式还让员工更加团结，凝聚人心。以前行业培训多，员工压力大，工作强度高。纪辉做了一系列减法之后，随着企业盈利，员工收入自然也增长了，现在纪辉整形的员工薪酬是过去的3倍，员工的积极性更高了。

纪辉整形20周年庆典

从谋划到成功转型，她用了近六年的时间论证，静候成果开花落地。事实证明，她的成功判断，让如今的纪辉整形完全实现数字化经营。

很多同行朋友到纪辉整形参观后，都惊讶于它的流量，在听完纪辉的经验分享后，甚至希望把团队也带来深入学习。疫情期间，有人向她建议：“这几个月不少美容院都垮掉了，你的模式既然已经这么成熟，应该可以帮到更多人，能不能把经验向行业分享？”

她心动了，一路从迷茫的困境中走出，纪辉太明白这个阶段中小企业家的痛苦心酸。“越是危难时刻，我越该站出来”，让更多人获得一份希望和力量。

在大家的推动下，以纪辉为主管理团队在8月份将通过私董会的形式，向行业毫无保留地分享流量增长的秘诀。她愿意用自己的实际行动向行业赋能，推动大家抱团取暖，共同解决经营成长的困惑。

女性的包容、敏锐、开放，促使纪辉完成这次变革和创新，更让她看到了商业的本质。一切从用户出发，最后又回到用户，“当今时代，企业已经不能再靠营销来解决问题，当你形成这样一套闭环，你的经营堡垒才能真正稳固。