2019-07-17

2019/7/17M 读书打卡

书名：谈判与谈单

作者：网络来源

章节：最近谈判很吃亏，很头疼

十二个让客户欲罢不能的谈单技巧

本期的课程是带来12个谈单技巧：

一、把“我能做什么”变成“我能为你带来什么”。

二、把客户当成上帝你就输了。

三、你攻击同行，连客户都瞧不起你。

四、你是客服还是专业人员。5.即使是客服也要准备好专业术语。

五、总结一些专业术语

六、随时准备好话术。

七、随时跟进意向客户。

八、你的客服还做不到秒回吗？

九、别急着报价，你要搞清甲方的要求。

十、绝对不要去取悦每一个人。

十一、放弃一些客户。

十二、客户之关心与他有关的事情。

说起谈判，总让人感到一股双方对决的杀戮之气，令人不寒而栗。嗯，其实你想太多了，谈判真正的本质，就是一种解决问题的思考模式，所以谈判是说服，更是协调冲突。而谈不定，工作就一定搞不定。

基本的谈判解题模型，包括了以下几种：

（一）利益交集法：

这个方法超优，若要找出真正双赢的解题方式，建议你一定要好好学会这个撇步。

这一方法的精随在于「不谈立场，而谈利益」。这是什么意思呢？就是说，跟别人谈判时，别去坚持彼此表面要求的做法，而要找出彼此心理真正的需求。

举例来说，如果你向老板要求周休二日，老板却怎么说仍坚持双周休，从彼此表面的要求来看，一方要周休二日，一方不要，这怎么可能达到双赢？看来一点机会都没有，对不对？然而我们换个做法，想想双方心里真正的需求：我们要周休二日，是希望能提高生活品质，而老板不愿多放假，是希望公司利润不变。再想一想，其实双方的利益绝对可以并存的，那么这下解题的思考方向，就应该朝向找到两全其美的方案来做。有了，可以一个礼拜上班五天，但每天工时延长一个小时，既顾到休闲生活，又能保住生产绩效，一个折衷方案就出来啦！这就是双赢的高明解题。

（二）集体挂勾法：

假设谈判的内容有ABCDE五项，与其一项一项地谈，不妨试着运用连纵政策组合一下，例如可以把A，D和E放在一起谈，如此一来，谈判的力量就大为增加。譬如在合约谈判时，可以把交货期、价钱、售后服务一起谈（「如果您如此付款，那我们就会提供…服务…..」）。集体挂勾法可以扩大资源，增加弹性，谈成的机率自然大增。

（三）议题切割法：

把一个大议题切割成几个小议题来谈，如此就拉大了其中双方交换利益的空间，才能达到共识。

例如主管突然要你加入另一个工作小组，这个「去不去」的大议题，可以被切割成「什么时候去」「用什么角色去」「去多久」以及「如何安排善后」等议题来商量。

同样的，想跟老板要求5%的加薪，也可以切割成「什么时候加」「分几次加」「在什么前提下开始加」等议题来讨论。

谈判专家建议，当发现桌上只有一个议题，而又非谈不可时，切割议题就成了最重要的解题工作。

（四）平行交换法：

如果需要谈的有好几项大议题，而这其中双方又都各有一些最在乎的事项，那就可以先把这些议题先拉出来，用交换退让的原则来进行协商。例如，如果资方在加班费计算方式上让步，那劳方也就会在休假日数上妥协。这种「你给我我要的，我给你你要的」平行交换方式，一开始就让双方各有所获，会为谈判定下良好的互动氛围，有助于整个谈判的成功。

高EQ谈判技巧

而要经营一次高EQ的谈判，需细腻精确地铺陈每个细节，才能避免不慎破功。特别为你整理出了高EQ的谈判技巧，一起来切磋吧！

1. 一开始提出较多的要求，以预留让步空间：

这个做法的用意，不但是要增加协商弹性，更是为了营造对方在我们让步后所感觉到快感及成就感。

2. 避免对抗性谈判：

不说「我想跟你谈谈我的需求」，而说：「我建议我们一起来找出解决方法」。而在对方表示强烈反对意见时，不说：「你怎么能这么说？」，而是用：「我了解您的感受，我之前也曾这么觉得，而后来我发现…….」来提醒对方另一种思维角度。避免造成敌我不两立的对峙，谈判才有后路。

3.把对方的愤怒视为一种谈判技巧，而非情绪反应：

万一对方不悦发怒，我们应该表达适度的尊重，但却别让对方激起自己的负面情绪。例如，你可以说：「我了解你并不很满意这个提议」，接着找出对方的真正想法：「那您建议我们该怎么做？」。这个作法有两个好处，其一是不会让自己在慌乱的情况下误认对方意图，而做出错误的让步（他其实只要你退一步，你却自动退了三步）；另外，万一「动气」是对方的谈判表演，也不致于让他模糊了谈判焦点。

4.让对方觉得是胜利的一方：

高EQ谈判的定义之一，就是在谈判完成时，双方都很有成就感，所以高EQ的谈判者，会让对方觉得是胜利者。实际的做法包括：让步的空间愈来愈小，速度越来越慢（让对方感觉你已经快被逼到底线了），让对方做最后的提议，而非自己（同样的方案让对方开口，对方会觉得是你答应他的要求）。

5.告诉对方自己有退路，而非威胁对方他没有退路：

对上司谈判，这点尤其重要。与其说：「你不加薪我就走人」，不如说：「如果您觉得加薪有困难，我也许必须先考虑其它的变通做法，等我的经济状况改善后，再回来为您及公司效力。

相信这下你的谈判功力已经大增，最后别忘了，诚信是成功谈判的基础。祝你谈的开心！