第四章 巧妙谈判：在谈判中“俘虏”客户

第七节·学一学谈判中的让步心理学

1、开价并非越高越好，而应让对方觉得你的开价虽高，但还不是高得让人不可想象，还不是那么苛刻，有讨价还价的余地。

2、即使留有充裕的余地，让步的幅度和次数也不能过于频繁，那样就过早让对方知道了自己的底线。

3、谈判中，不要过快让步，至少在感到对方有可能作出让步之前不要让步。让步的时机必须选择得当，要体面、大方，绝不能使对方得到自己急于达成协议的印象。重大让步应在接近尾声时作出，且与达成最后的协议挂钩，过多过快让步，对方既不会感激你也不会欣赏你。

4、运用以退为进策略的着眼点应放在两个方面：

①要保证自己的基本利益不受损伤

②要为将来的发展创造必要条件或环境

5、运用以退为进策略的注意点：

①替自己留下讨价还价的余地。不过不能漫天要价，要在合理的范围内。

②让对方先开口说话，让他表明所有的要求，先隐蔽自己的要求。

③让对方在重要问题上让步，若你愿意，可在较小的问题上率先让步。也可作些对你没有任何损失的让步。

④让步不要太快，晚点较好。让对方努力争取所能得到的每样东西，因为人们对于轻易得到的东西都不太珍惜。

⑤不做无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得某些让步。

⑥若无法吃到大餐，那就设法吃到三明治，若吃不到三明治，至少也得获得一个承诺。

⑦保持慎重，每个让步都包含着你的利润。

⑧不要不好意思说“不”。若说了多次，他便会相信你是真的拒绝，要耐心且前后一致。假如你在做了让步后想要反悔，也不要不好意思，一切都可以重来。

⑨在让步的情形下，也要永远保持全局的有利情势。

⑩不要做过多的让步，随时注意己方让步的次数和程度。