美国拉维奇和斯坦纳曾研究“电视广告怎么起作用”并提出了一种理想化的模式，该模式认为消费者对于产品从认知到购买的过程由三部分组成：认知----情感----行为，简称L＆S模式。
在认知阶段，企业广告的目的主要为告知信息和事实，如XX产品有什么功效，XX产品新品上市，此时，消费者处于购买的“觉察”和“知道”的过程，只要知道广告信息即可。
在情感阶段，广告目的主要为改变消费者态度和增进感情，如企业品牌公益类活动、情怀营销、互动营销等。广告让消费者认可了企业所倡导的情感和价值观，并产生情感上的“联想”和“偏爱”。
行为阶段时，广告目的主要为激发和指引购买欲望，此时的消费者处于整个购买阶段的最后阶段----“确信”以及“购买”。
用于“认知”和“情感”阶段的文案，我们称之为品牌文案；而主要作用于“行动”方面的文案，我们称之为销售文案。
（新媒体）销售文案的特点：
1.给出立即购买的理由，如“直降3000”、“满额送金条”等；
2.制造紧张感、稀缺感，如“活动仅3天”、“限100名”等；
3.有明确的购买引导，如“立即购买”、“点击了解更多”、“立即抢”等。
要写出创造购买冲动的文案：
1.创造合理的需求缺口，如儿童洗衣机的高温煮洗是普通洗衣机不具备的；
2.创造合适的销售环境。
新媒体文案的写作框架：
1.标题吸引注意：与“我”相关、制造对比、满足好奇、启动情感；
2.第一段有代入感，同时还需点出消费者的关注点，并提出商品与之对应的卖点；
3.正文可信，如给出相应的售后服务等；
4.结尾重复卖点并给出明确的购买提示，如“立即购买”等。
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