大家好，我是放羊哥。营销是什么？营销其实就是营销就是传播购买理由。
我们经常看到满世界刷屏的营销推广最终以产品滞销收场，就是因为推广没有传播购买理由。在产品的整个生命周期里面，营销都是在传播购买理由。有充分的购买理由，产品才能卖得出去。
送长辈黄金酒，送长辈，就是购买理由；送礼就送脑白金，是一个购买理由。至于这个产品它是什么，那是第二位的，不重要。
马克思说：人是社会关系的总和！读懂人性，是做好一切事情的根基。不懂人性，你将无法得到任何你想要的。
营销是一个层层穿透的过程，当购买理由第一次出现在一个人视野的时候，会留下浅浅的印象，也许让用户好像有点兴趣，但并没有产生购买；然后第二次遇到的时候，他觉得好像不错，想要了解了一下；第三次他又遇到了，发现好像这个产品很火；当第四次再次看到的时候，就会忍不住想购买，但可能还没有购买；第五次、第六次……也许就会购买了。营销背后的人类行为就是这样的，从一个人接受信息到购买，营销要做的就是不断传播购买理由。
营销界有哪些高级的购买理由呢？下面给大家分享4个小案例：
一、畅销书忍不住想购买的理由：
对于一本书来讲，购买理由就是围绕超级词语造句，能引发购买的一句话，而书只是购买理由的一个载体，而信任背书是最好的购买理由。
以《漫长的告别》这本书为例，购买理由是：怪不得村上春树读了12遍。这几个字是在封面上除了标题之外第一顺位被看到的内容，而文案中“每每陷入困境，村上春树便打开《漫长的告别》”，“村上春树亲自翻译《漫长的告别》”……这些都是为了证明购买理由，也就是怪不得村上春树读了12遍。对负责网店销售的业务来说，在推网页链接的时候，会把这句话附在标题上，并作为书名之后的第一句话。对负责地面销售的业务来说，所有海报第一顺位看到的也是这句话。对营销来说，也会用这句话来发微博，做微信标题。
二、保险的购买理由：保险是一种选择
我们曾经谈论过一个专题，就是两道选择题，可以测出你是否会喜欢保险。
第一道题就是三种钱给你选择，你会选哪一种呢？
A、不会变少，也不会变太多;
B、有时候变多，有时候变少，甚至变没了;
C、不会变少，有时候能变很多很多。
我相信正常的人都会选C。A是银行，B是股票，C就是保险。
第二道选择题是如果有一天需要30万的医疗费，有三种攒法，你会选择哪种呢？
A、一次在银行攒够三十万,等着将来生病用。B、一年攒一万五，攒够二十年以后再生病。C、一年攒一万，如果生病了就可以支付30万。
我依然相信正常人都会选择C，依然是保险这个方法。
所以，我们购买保险的第一个理由就是，保险只是一种选择，如果你有更好的选择，当然可以不选择保险。如果没有更好的选择，保险是目前为止在防风险方面最好的选择。
接下来，如果你还没有保险，这几件事需要你做一下
1，当你走到医院看看排队就医的人，就知道人的身体有多么的脆弱。
2，看看原来看病的医药费，查查自己的存款。
3，问问能报销多少，自费需多少，社保够不够。
4，翻翻手机通讯录看看有几个是会在你生病时愿意借钱的人。
5，再想想如果收入断了，主要开销又放在医药费上。孩子家人怎么办？有没有孩子、父母要养，有没有房贷车贷没还？
这5点理由更是让你觉得保险是你必不可少，非常急需的选择。
三、咖啡的购买理由：占便宜比购买需求更重要
有一家咖啡馆业绩不是很好，各种促销都收效甚微。后来他们想出一个办法，咖啡的销量立即翻了一倍。他们在收银台上立了一个告示板，板上写着：“一杯咖啡，2欧元；但如果您说‘请给我一杯咖啡’，1.8欧元一杯”。只要多说个“请”字，每杯咖啡就可以便宜0.2欧元。一个小方法，咖啡多卖出去一倍。
这个小案例看似轻描淡写，但其实挺经典的。我们表面上看好像是这家咖啡店在引导消费者说文明用语，其实这里边很巧妙地运用了一个心理学工具，但是客户觉察不出来。
我们可以把自己当成去那家咖啡店的客户，觉察一下自己的心理动态，可能你没想点咖啡，或者没想点那么多，但是你突然发现只要多说个“请”字，就可以赚0.2欧元的便宜，而说个请字也不需要成本。此时，你就会掉进“占便宜”的框架，从而忽略是否需要喝咖啡。
多给客户一个购买的理由，他就会自己说服自己。所以，这个小策略厉害之处就在于，他把自己的销售动机隐藏了起来，可以绕过客户的意识，直接把客户的潜意识带到“占便宜”框架，销售就很容易了。多给客户一个购买的理由，他掏钱时就会少一分痛苦！
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四、田七儿童牙膏：购买它只需要两个选择
妈妈到货架前给孩子买牙膏，她会怎么选？各品牌设计的选择题有很多：
草莓味；橙味；
史努比图案；白雪公主图案；
……
某营销公司设计了一道最严肃的选择题，只有两个选择：
A.2-5岁的，长牙牙
B.6-12岁的，换牙牙
把牙膏分类成2到5岁乳牙期护理和6到12岁换牙期护理，今天已基本成为中国市场儿童牙膏的标准分类。
安全长牙：刚长出来的乳牙很脆弱，需要悉心保护才能安全长牙。乳牙发生蛀牙或脱落过早，都不利于乳恒牙的正常交替，从而影响颌面部和全身的生长发育。田七娃娃2到5岁长牙牙牙膏不含氟，使用食品级材料，可吞咽。软性磨料，摩擦值仅为成人的1/3，不伤害幼嫩的乳牙。低泡柔和配方，无刺激，适合幼儿娇嫩的味蕾。
健康换牙：换牙期间，乳恒牙共存，牙缝大，牙质薄，易滞留食物，堆积菌斑，加上儿童爱吃零食，更容易导致蛀牙，因此要特别注意换牙期的牙齿护理，健健康康换新牙。田七娃娃6到12岁换牙牙牙膏不含氟，使用食品级材料，可吞咽。软性磨料，摩擦值仅为成人的1/3，不伤害交替期的幼嫩牙齿，对孩子换牙期牙龈无刺激。
当妈妈在货架前面对2到5岁乳牙期还是6到12岁换牙期这个严肃的选择题的时候，其他选项——草莓味还是史努比，都不重要了。
她立刻对号入座，按她孩子的年龄来进行选择，这是最重要的选择。
而且，这个选择题的设计，包容了所有的顾客，因为所有儿童牙膏的顾客，不是需要2到5岁的儿童牙膏，就是需要6到12岁的儿童牙膏。（目前很多奶粉的策略也是这样）
重要的是让顾客像我们设计的那样去思考，思考的范围、思考的路径和思考的结论都在我们设想范围内。
总结：当我们在推广一个品牌的时候，我们所有的工作，是围绕购买理由而展开的，一切都是为购买理由服务的。
通过超级词语、超级句式表述购买理由，通过找到传统符号、文化符号、自然符号，并改造这些符号，使其满足购买理由，表达购买理由。最高级的营销，就是巧妙的传播购买理由！
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