中央空调工程行业的思考

中央空调工程行业普遍的共识是，要做工程就要会搞关系，要培人喝酒，吃饭，送礼。我觉得这个是以前做工程行之有效的方法。

因为：

一，以前做工程的利润高，信息不透明，中央空调更多是大企业用多，大企业一般有釆购团队进行，比如釆购员（负责商务），机电工程师（负责技术）。这些一般都要做关系。

二，政府项目更要做关系。

但随着信息越来透明，项目竞争越来大，利润越来大，政府廉政建设越来好。关系在项目中的重要性不断降低。项目操作越来回归本质了。

我们回归项目的业绩公式：

业绩=跟进的有效项目信息量（项目数）*转化率。

这里有两个变量：

有效项目信息量，项目信息基本上分为大项目100万以上，中小项目50万-100万，小项目，含家中项目，20万以下。其实跟进大项目的流程基本上与小工程的流程相同，时间上大项目时间要稍长。大项目门槛要比小项目门槛要高些。小项目的竞争返而要更高些。拿下一个大项目就相当于拿下好多个小项目。

转化率，我们行业的转化率大约在10%-15%左右。一般没有太大变化。因为一个人，一个公司的转化率也比较恒定，当然通过能力的提升，项目的转化率会提升，但是这是一个慢慢成长的过程。

所以做工程项目重心应该放在获取有效项目上，尤其是有效的大项目信息上。