前段时间，朋友叫我陪他去看车。其实，他早有了打算，预算12万左右的轿车，在网上综合对比，觉得DZBL较适合他的预算。所以，我们首先就去了DZ4s店，一进店，销售员就迎接了上来，我们报了来意，销售就直接带我们看车，朋友在网上看的是精英版，价格在11.5万左右。销售带我们看的虽然是精英版，但额外加了个自动启动系统，销售报价也在11.5万左右。我的朋友就觉得很划算，当即就想订车，销售当然也很高兴，说马上请示领导。几分钟的时间，销售出来了，笑嘻嘻的说，王哥，刚才那个车是我们的加配车，如果你需要，要在刚才的报价上加12000元……？你刚才不是才报…..。怎么现在又加价了?没办法啊，王哥，这个是加配车，如果你不愿意加，那就只有选择原车……，结果我的朋友没有选择原车，直接离开了DZ4s店，事后我问他，为什么离开呢，他说，看了那个加配车，价格还是一样，顿时很欣喜，后面告诉他要加钱，他觉得不舒服，感觉被宰了一样……。
我们去到了第二家，看XDYD，进店表明了来意，销售就带我们看车，看了车，朋友觉得还行，然后我们就谈价格。对方报价比朋友的预期贵了6000多元钱，朋友死活叫少6000元或者送价值6000元的礼包，讨价进入了拉锯战，拉了很久没有结果。销售说请教领导，等了几分钟，一个长得像领导的出来了，出来就和我们握手，叫我们坐下慢慢谈，他没开口，我们感觉他的领导架子太大，果然他开口了，”你买车吧？目光环视了我朋友一下，你知道XD车性能吗？XD为什么节油，我们每天卖多少车你知道吗？按道理呢，这个价格是一分不能少，但是如果你有诚心买，我就送你一套坐垫，你觉得划算你就买，不划算你就别家看看”。听到这句话，我朋友终于憋不住了，冒了一句，好，那我别家看看，出门的时候后，朋友还骂了一句，什么领导，装逼！所以，XD车又没有买成。
第三家FT4s店，朋友看中的是KLL，因为节油，车看了，款式也选好了，开始谈价格，朋友要求至少在报价的基础上少3000元，并且要求送坐垫，贴膜等。王哥，这个价格已经是最低了，别的那些东西我也做不了主，可能送不了，朋友:谁能做主呢，叫他出来一起谈。销售:那我去问问领导。五分钟之后，销售回来了，王哥，你要的那个价格少不了，坐垫嘛可以送你一套。那膜呢，销售:车膜领导说给不了。王:在和你们领导谈谈，送膜。十分钟之后，销售出来了，王哥:这样的，如果你今天订车，我们膜只收成本价，正常贴膜3600元，我们只收你膜的成本价2000元。王:直接送了，还收什么成本价。王哥:你也知道，这个我作不了主！那叫你们领导出来吧，你什么都作不了主，还谈什么谈。销售:”王哥，如果膜给你免费，送你一套坐垫，你能订车吗？如果你能定，我再去和领导谈，王:你先去谈，这两样能不能送。十分钟之后，销售出来了，王哥，领导终于答应了，但今天必须订车，领导好申请，。那价格呢？少3000还是……，价格就没有少了，朋友得理不饶人，不少就不要了。朋友做出要走的样子，销售:王哥别急，价格我们再谈谈。能少吗？你说的这个确实很为难，我得请示领导。赶紧吧，朋友很急。大约过了10分钟，销售出来了，王哥，领导谈了，价格不能再少了。你一直讨价还价，领导都不高兴了，还批了我一顿，那叫你们领导来谈吧，王说。销售，我们再谈谈，王哥，别谈了，和你谈也没用，浪费时间，朋友开门见山的说。领导现在没有时间，那没时间算了，我们走了。
第四家XFLKLZ，朋友看上的是老款KLZ，价格到是合适，但一对比下来，老款的少了很多配置，比如车身稳定系统，上坡辅助系统等。这些系统新款的是有了，但价格比朋友预期的要贵将就20000元，而且在朋友映像中，美系车耗油，养车成本较高。朋友觉得还是在看看，走出店面的时候，里面的销售员好像已经习以为常，一点表情都没有。后面，朋友买了车之后，销售员打电话问朋友车买了没，朋友告诉他买了，销售员就问为什么选择其他的车。朋友说车的稳定性感，悬架稳……。你知道吗？我们的悬架是双连杆独立悬架，唯一专利权。还有，我们的车的技术已经改款，油耗特别低。你怎么不早说呢。我的朋友挂了电话。
既然来了，朋友还是决定再看看，看什么呢？走出XFL专卖店，对面就是BK专卖店，朋友决定看看BK。一进门，一副明显的展画跃入眼帘，都是本月提车的顾客留影。看到我们，一个女孩热情的迎了上来。先生，你们买车吧，是的。我们的销售顾问陪顾客够了试车去了，你们稍等几分钟，可以先看我们的车型，这里是我们的全部车，随后女孩子给我们介绍了BK的发展及技术创新，什么自动起停系统，节油系统等，说到节油技术，女孩还重点说了下，说以前美系车很耗油，出了名的油老虎，后面技术还进了，现在很节油了，您看，我们这款JW油耗6个油公里，你看YL4.2个油百公里。“有这么节油吗”？朋友问，“对的，就是因为节油技术的突破，所以……，不信你问来保养的这些人”，后面朋友上厕所遇上来保养车的消费者，问了油耗，得出的答案和女孩说的一样，很节油。介绍完之后给我们到了杯茶并把每个车型的配置表交道我们手中……。大约过了15分钟，销售代表来了，过来就问们是不是看车，并问贵姓。我们说了姓，随即就叫我们哥，朋友姓王，就叫王哥。“王哥，您们看中的是哪款车”？，YL。朋友回答。“YL不错啊，本月同级别轿车销量第一，说着打开手机上网给我们看。YL有三个车型，标准版，精英版，豪华版，看你喜欢那个车型，随即销售带领下我们看了三种车型，并讲述了三种车型的差异。朋友的预算在12万左右，但看了豪华版朋友觉得还是不错，想要豪华版，但要贵两万左右，销售再次问朋友喜欢什么车型，朋友犹豫了片刻没有回答。其实这款车，我们的精英版卖得特别好，精英版该有的还是我有了，如果不是特别在乎方便性，精英版性价比还是比较高。王哥，要么搞个精英版。精英版报价121000元，正合朋友心意，朋友答应可以。你们这个车价格没少？王哥，我们都是实报价格，不存在虚报，所以我们一律不讲价，您不信看，全网，我们店报价是最低，说着打开汽车之家，果然本店报价已经是全国最低价。看到报价，朋友觉得少价无望，就问销售员，能送点什么呢？王哥你需要什么，坐垫，车膜这些啊。坐垫倒是可以送你，车膜的话送不了。我们的是原车膜，防晒，防高温，不吸热的，不信您随我来看看，我们随他进了一件屋子，里面放满了很多膜，销售员拿起一张，用火机直接烧，膜见火一点没破损，随即叫我们摸，膜没有任何温度变高的痕迹。回到大厅，销售说:王哥，如果你诚心想要，车膜我可以给你申请成本价，你今天订车，还有机会得大礼包一份。大礼包是什么？三次免费保养，保养一次至少500元，送你三次就是送你1500元。那车膜的成本价多少？我得问问领导。几分钟，销售出来了，王哥，领导同意了，存本价2880元，还有一个好消息，领导刚才也说了，你这款车可以帮你申请3000块的节能补贴，相当送你车模了。另外今天订车，还有600元的油卡……。要马上订车吗？王哥，朋友有点犹豫不决，回答再看看。
销售随即重新倒了杯水，叫我们坐下来谈。王哥，你买车应该计划了很久了吧，嗯，有几个月，几个月都看了些什么车呢？在网上看了一些，没怎么具体看，朋友故意隐瞒。12万左右的轿车，主要有BL，YD，KLL，KLZ，还有我们这款YL。BL车身窄，耗油高。最近还出了尾气造假事件，随即摸出了手机，打开一个汽车vs网站，把每种车型，配件都对比了下。在他的引导下，他们的车的很多优势凸显了出来。听他说完，朋友好像下定了决心，有没现车，有的。王哥现款还是贷款？现款，那今天订车，现在五点了过了，明天一早就可以把车开走。朋友决定订车。
晚上，朋友自己又再三对比了，决定还是要BKYL。
第二天，朋友高高兴兴把车开回家了。
蓄意DZBL，辗转各品牌车型，为何最终选择了BKYL，一方面体现了消费者的心理复杂多变，另一方面也体现了各销售人员的技能差异。首先我们来看DZ，其实，消费者一旦见到好的，付出代价相差不大的情况下，一般都难以接受较差的，本案例中销售首先给他看了加配车，而且还报错了价格，给消费者造成了一定的心理落差，消费者感觉被宰了一样，所以没成交……。正确的做法应该试探消费者心理能接受的价位，循序渐进的引导消费者看更高端的车型，当然也要看消费者的接受能力及购车意愿。我们再看看XDYD，他们采用的也就是大家常用的领导威严，他们领导装的很像，很牛逼，摆出一副有你不多，无你不少,皇帝的女儿不愁嫁的态度。殊不知用这招其实也要研究顾客心理，叛逆心很重，自尊心很强的顾客不吃这一套的，我朋友王就属于这类似顾客。FTKLL，这一招也是门店销售经常用的手法。领导员工一起唱双簧，有些店甚至还搞个莫须有的领导充当其位。用这招要把握个度，不要频繁的搬出领导来说事，否则会给消费者造成和你谈没用的心理，销售还摆出一副被领导批的样子，显示自己的无奈，殊不知，顾客不会为你的无奈买单，顾客看中的只是利息，既然领导没时间谈，顾客也会没有时间，所以说，演双簧也要适度。XFL，显然销售员缺乏热情，没有和客户交流的意愿。后面回访的时候才给客户介绍产品的优点，显然已来不及。所以，销售应该提前告诉消费者我品的优点，当然也要采取一种让顾客接受的方式。我们重点来谈谈BK，我们一进门，就看到车主合影，证明车好卖，一个女孩热情的介绍了BK的发展史，着重介绍了节油系统，一下打消了之前我们印象之中的美系车耗油的顾虑。还提供让我们求证的方式--问消费者。销售问了王两次喜欢什么车型，朋友没回到，销售马上就给朋友推荐精英版，可见销售对消费者的心理把握特准。后面谈到了价格，全国最低价，还当场查询给我们看，说到汽车膜，还用火机烧给我们看。最后，还把同等价位的车给我们分析对比了下，有理有据。最后用一个节能补贴来当催化剂逼我们下单，后面我们得知，其实节能补贴只要是经济型轿车都有，可木已成舟，只有接受了。
其实， 汽车销售固然有很多技巧，但万变不离其宗，最终还得尊重人性，研究人性！
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