2018.4.25讲师训

第一周训练要点：作为一个优秀讲师需要的讲师精神，以及身为团队讲师在团队中的地位和权威。同时教给我们作为讲师的一些基本技能训练要点。

知识点一、如何完成一份有趣有料的自我介绍

2018.4.25讲师训

范例一：

比如说“我是一对龙凤胎宝贝的妈妈，我和老公共同奋斗的所有动力，都来自这两个活泼的小家伙” 、自己的家庭、乡愁...这都是亲切的话题，很容易让人亲近

范例二：

“俗话说：头上风景线，好心情随愿。我和我的洛卡滋洗发水为您和家人提供着秀发健康的保障，把头发烦恼都扼杀在摇篮里”；这样风趣幽默的介绍，让人印象深刻。平白无故的记住你很难，但是一段有特定消费群体的有趣广告，很容易让别人联想记忆，提到膏药就想到我们。

范例三：

比如说金牛座爱吃。

摩羯座工作狂。

值得结交和信任，就是背书。

可以是价值调频，也可以利诱。

我为什么值得你结交和信任？这个时候就要开始套近乎，拉关系要和对方大方分享 “既然缘分安排我们相遇，自此你就是我朋友啦！一切好吃的、好玩儿的、包括我会的都愿意与你交流，共同分享，互为贵人”！

当然每个人性格不同，有沉稳大气、有外向活泼、要有符合自己性格的自我介绍！

例如：有人爱唱歌、有人爱跳舞，而我最大的爱好就是吃，曾经驱车300公里目的就为了我的胃，标准的金牛座吃货一枚！

现场语音示范:

你好 ，我叫罗永梅，来自爽爽的贵阳，避暑的天堂，喜欢旅游，喜欢交友，喜欢唱歌，是一名性格开朗、热爱生活、阳光向上的女子，感恩微商，感恩遇见。让我们在美好的青春年华，互为贵人，彼此助力，海阔天空，一起精彩。我也是两个孩子的宝妈，有一个乖巧懂事的女儿，一个调皮可爱的儿子，有一个幸福的家庭，同时我也是健康头皮的护理专家，我正在经营一款纯天然生姜无硅油洗发水主要帮助朋友们改善头屑，头油，掉发，头发干枯打结等一切头皮问题，如果你和身边的朋友有以上头皮问题可以咨询我，希望通过我的专业可以帮助到你及身边的朋友。

知识点二、军歌嘹亮

2018.4.25讲师训

知识点三、客户画像

～好的，接下来由我给大家解析知识点三客户画像。我们在刑侦片当中呢，经常会看到警察会根据已知信息进行罪犯画像。来推测出罪犯的一些特征，从而达到缩小范围过滤，闲放着做晕一边鱼嘴中找出真心。那其实我们在销售中呢，也需要做类似的事情，便于我们分析对方的成交可能性。精准的找到我们的意向，我们称之为客户画像。

那一位成功的微商一定是一位优秀的销售而优秀的销售一定是经营，可情关系的高手。所以我们的人脉关系，无论是线上还是线下我们都应该做好客户画像。建立客户档案记录这些档案可以使电子表格也可以记录在随身携带的小本子上。这样做呢，有两个目的。～

1、对外：帮助我们了解客户

～一个目的，那就是对外帮助我们了解客户。客户画像能够帮助我们更好的了解对方的情况，他比标签化管理更详细。销售是一门逻辑学销售的流程。寻找客户接触客户建立链接挖掘需求苏胜价值解决抗拒达成成交。售后服务转介绍。也就是说我们要不断地推动这些动作的发生才能够不断深入，最终达成成交的目的。我们与客户沟通的时候，千万不要每一次都在原地打转，客户画像就能够帮助我们很好的避免这个问题，在聊天之前看一眼客户画像复习一下已知的情况。看看上次聊到哪里了，我们才能避免重复沟通。～

2、对内：形成自己的营销模式

～那第二个目的呢，就是对那形成我们自己的营销模式，a完成了成交的客户，我们经常复习他们的画像内容进行数据分析。你就可以提炼出你上床成交的客户人群。他们有什么共同的特点，性格如何抗拒点是什么，那么我们以后在成交的过程中呢就可以更精准的找到这部分人群优先沟通链接。可能会更轻松，更快速地达成成交。那么客户画像究竟应该怎么做呢，记录哪些内容呢，我给大家分享一个客户画像的记录表。～（记录表见收藏）

～线上成交呢，或许会经历一个比较漫长的过程，而你是否对这个客户有记忆。能否能够清楚地记得。可这个客户上次聊到哪里了就显得尤为重要，所以通过这样的客户画像记录表可以很好地帮助我们记录各个客户的信息。记录与对方的聊天内容记录他的需求和痛点。逐步梳理出对于他的一个跟单思路。～

知识点四、客户分类三种常用方式

～好的，那大家呢，在我们客户画像记录表当中呢，可以看到有一项属性分类，那这个该如何填写呢，那么属性分类，顾名思义，也就是一路的客户进行分类，接下来呢，给大家介绍相中。三种最实操最有效的客户分类的方法。～

1、ABCDE五项管理法

A  陌生粉丝（没有任何链接）

B  新增粉丝（有过一次互动）

C  需求粉丝（有需求互动，暂未推荐产品）

D  意向粉丝（已推荐产品，暂未购买）

E  成交顾客（已成交，持续服务）

2、十一级客户分类术

0级  泛粉

1级  连接过 暂时没意向

2级  连接过 意向不强烈

3级  连接过 有明确意向，未报价或纠结价格

4级  连接过 对产品价值和价格认可

5级  连接过 答应并准备付款（约定付款时间）

6级  连接过 答应付款又毁单

7级  连接过 毁单后又重新被激活，再次有意向

8级  成功付款客户

9级  重复复购置2次以上客户

10级 帮忙转介绍1位以上客户

3、十大关系

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～那么以上两个知识点呢，教给大家的主要目的是让大家清晰客户记录的重要性。以及既使能吸什么内容有什么作用，不管是在我们这次培训中还是在你未来的销售生涯中，这都是一个事半功倍的行为。那世界上每一位优秀的销售的成功秘诀，一定是包括了记录每一个客户信息的这个好习惯。～

知识点五、“小狗喘气法”气息训练

～好的，那接下来呢给大家解析知识点五小狗喘气法气息训练。为了方便大家查看呢，我以图片的形式给大家呈现。～

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