概念明晰

企业的三大机制：制造机制，财务机制，销售机制（回收成本的机制）

以行动为导向的营销管理架构：定位、品牌、销售三位一体

销售的内涵：与客户的心理活动、信息交换、企业的内外协调和产品交换

销售就是5个流：

销售的5个流

向客户销售什么：

商品的价值+价值的创造

商品使用价值的三个标准：

社会判别标准

高附加值，高出社会平均值。

市场判别标准

供求关系，顾客需求程度，真实价值。

顾客评判标准

心理标准，偏好、实际满足度，情感。

销售管理的内容：制定销售计划、组建销售团队、激励售人员、销评价销售活动、指导销售人员。

销售管理的125模式

一个中心:销售额的增加;

两个重点:销售人员和客户;

五个日常管理:目标、行为、信息、时间、考核管理。