用户增长之道——站外拉新

站外拉新常见手段有搜索引擎、应用商店、异业合作。

最近在复盘公司的增长项目，有个项目是百度渠道注册转化率提高1倍，口径是百度渠道输入手机号人数与注册成功人数比例提高1倍。假设输入手机号有1万人，注册成功有200人，则注册转化率是2%，提高一倍为4%。

现在来看，这个项目是有缺陷的：

一是提高注册转化率意义不大，转化成购买才是真正的价值。 

二是原注册转化率并不高，增加1倍不是难事。

当时大家还不了解增长黑客，所以让这个项目吃了螃蟹。

我们来看下注册路径：

落地页->输入手机号码->点击送XX按钮->输入验证码->设置密码->点击注册按钮->注册成功

用户增长之道——站外拉新

路径很长，每个步奏有折损，到最后注册成功的人数非常少。

按照《一种使业务增长3倍的方法》，可以从三个方面提高注册转化率：

一、提高顶部流量

二、提高各环节转化率

三、砸钱

其中方法一，可采取的措施有：

1、提高入口曝光量：

a.优化关键词：可能起正向或反向效果，需要持续尝试和探索，起作用周期长；

b.各类网站/论坛发软文：需要较多人力物力，效果难评估；

2、优化入口文案：

使文案更加刺激，如根据用户逐利心理，通过利益吸引，起效快，能立竿见影。

通过注册送话费吸引：

用户增长之道——站外拉新

当年我就是被话费忽悠注册的。

方法二，重点是优化页面元素和流程

1、优化页面元素：

a.制造更吸引人的图文，表单和按钮更合理摆放

b.制造福利紧迫感：刺激用户注册

优化页面元素改动小，起效快，但效果难评估，需要持续尝试和探索，如下图所示各版本数据表现及最终版。

用户增长之道——站外拉新 用户增长之道——站外拉新

2、优化流程：

砍掉多余操作（表单、按钮），缩短流程，减少折损。

上述路径，设置密码不是必须项，因此可砍掉“设置密码->点击注册按钮”。

方法三通过方法一和方法二来体现，比如购买更好的关键字、大版面的关联广告位，送礼品等。

通过以上优化，目标是达到了，但是离开真正有效转化还很远。

数据发现，很多羊毛党奔着话费来的，留存率非常低。因此新人拉进来后，怎么激活和留存才头痛。

注册成功后的落地页承担着真正的转化任务。

真正的转化指标有：

a.下载APP

b.关注公众号

通过礼品兑现把用户勾引到端内，再想办法激活。

用户增长之道——站外拉新

c.购买

购买是比较重的行为，未建立信任之前，用户不会轻易掏钱，更别说大额购买。