销售的本质

有人说销售的本质是“把东西卖出去，把钱收回来”；有人认为销售的本质是“把任何商品卖给任何人”；有人认为销售的本质是“信任”；有人认为销售就是要“胆大、心细、脸皮厚”;

这些观点有一定的合理之处，但都没能把握住销售的真正本质。

牛津字典对销售的定义是：“将某种物品价值的相关信息传递给某人，从而激发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为。”

我们再看看销售的对立面——客户的采购。关于采购，牛津字典的定义是：某人或者某个组织，只要其有需求和欲望，有可以支付的金钱，并且有花钱的意愿，那么这个人或者这个组织就被确认为采购方。

销售是双向行为，其成功与否很大程度上取决于客户。销售人员要达成销售，需将关注点从自身、产品、销售上，转移到用户的需求、欲望、意愿和购买力上。

对客户需求的把握程度，会直接决定销售工作的进展。如果销售人员连客户的真实需求都一知半解的话，那何来销售？

归根结底，销售的本质就是：识别客户需求，设法满足客户需求。销售人员能够在多大程度上识别客户需求以及满足客户需求，就能取得多大程度上的成功。

销售本质思维的指导意义在于，将关注点放在客户身上，真正做到以客户为中心。