昨天参加了全天的策略销售培训,介绍销售罗盘,以场景模拟、分组演练的方式进行,虽然是技术人员,仍觉得收获颇丰。
一、销售是艺术,还是科学?
这个问题仁者见仁智者见智,我虽然没有从事销售工作,但是总觉得能否成单应该是有一套内在逻辑、可以量化分析。确实有一些天才销售,凭借自身敏锐的洞察、感觉,能够有效推动落单。但是我相信大部分销售都普通人,科学的策略和方法,能够帮助销售落单。
二、销售过程定量分析有哪些维度?
既然销售有科学的一面,那么如何科学、定量分析呢?销售罗盘从人、信息、流程、资源四个方面做了量化。
1、人:从客户角色、反馈态度、支持程度、影响力、参与度等维度分析人的因素。
客户角色:分为EB(最终决策者)、TB(技术选型)、UB(应用选型)、coach(教练/指导者),并进一步细分为九个角色。
其中coach能够提供:项目信息的真实性和有效性、决策影响者的反馈态度、评估制定策略和行动计划的合理性、关注销售的成功。
coach分为五级:提供有效信息、提供独特型芯、评估关键人、提出行动建议、全面互信。
反馈态度:G(如虎添翼,希望能变得比现在更好)、T(亡羊补牢,遇到了麻烦要解决,否则)、EK(我行我素,我觉得现在挺好的,没必要改变什么)、OC(班门弄斧,我比别人强多了,改变什么?要改变说不定还不如现在呢)。
支持态度:+5 ~ -5
影响力/参与度:H、M、L
2、信息:从各方收集到信息,并相互印证、分析需求现状是否清晰。需要区分两个概念:结果,体现的是组织价值;赢,体现的是个人价值。可以分为四个程度:共识(客户与我已经达成了共识,彼此相互认同)、明确(客户已明确表达,但是尚未与客户达成共识)、常理(客户一般都有这样的诉求,推测的、客户未表达过)、不清(目标还不知道)。
3、流程:从所处阶段、紧迫程度、竞争态势等维度分析流程因素。
所处阶段:意向阶段、方案阶段、商务阶段、即将成交。
紧迫程度:紧急、正在做、着手引入、以后再说。
竞争态势:单一、领先、平手、落后。
4、资源:从有哪些资源、如何使用资源分析。
销售资源:高层领导、机构经理、集团专家、咨询顾问、客户经理、样板客户。
行动类型:技术交流、需求调研、方案呈现、产品体验、客户参观、拜访、公关。
通过对现状和目标的分析,识别变化、明确目标、判断态势、分析角色,结合现有资源,制定策略、行动计划、资源部署。在整个过程中进行识局、拆局、布局。
三、销售罗盘对技术人员有用吗?
有用!
在大订单销售中,虽然销售人员是主导者,但是成功落单需要销售和技术的有效配合。技术人员参与销售过程的时候,同样可以利用销售罗盘对商机、目标、行动策略进行分析判断,能够更深入的理解销售过程和销售动作,提供更适合的技术支持,配合销售实现落单。
待续未完。
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