挖掘需求

• 1、以下对于挖掘需求重要性，说法正确的是？A.顾客的需求是可以引导的，在顾客来之前，先查看库存，尽量引导顾客购买自己库存量大的产品B.顾客最在意的是价格，尽量引导顾客购买本月促销产品C.顾客来一次不容易，要一次深入挖掘她在美丽、健康、彩妆、事业全方位的需求D.挖掘需求时，秉承“为她而不是为我”的想法，仔细倾听、认真记录您的答案：D正確答案：D

• 2、询问职业时，以下哪项是最好方式？A.你是做什么工作的？为什么会做这个工作？你看中这个工作的哪方面？B.做公务员？听说现在公务员福利也不太好呢。C.只要大大地赞美她目前的工作就可以D.顾客说：“在一家公司待了10年了，也没什么意思”顾问回应说：“是呀，只有在一家公司工作的经验，将来万一这家公司不稳定，想跳槽，恐怕机会都不多呢。”您的答案：A正確答案：C

• 3、以下哪项是了解背景时不合适的方式？A.询问顾客“您结婚了吗？有孩子吗？孩子多大了？”B.询问顾客“您每个月零花钱多少？都喜欢花在什么地方？”C.跟顾客聊天“您是处女座？听说处女座的人都比较挑剔！你算是那种挑剔的人吗？”D.顾客的爱好是“品茶”，顾问跟顾客说“品茶很有讲究，如果您方便，希望有机会跟您学学。”您的答案：D正確答案：A,B,C

• 4、以下说法正确的是A. 现在是智能时代，挖掘需求时，尽量多用工具少说话，因为人总是不如工具专业B. 挖掘皮肤需求时，要看、测、问相结合。C. 顾客脸上有斑，尝试过很多方法都没有解决，挖掘需求时告诉顾客“没关系，我们的产品因为……所以可以有效淡斑”D. 填写《美丽咨询卡》时，顾客说皮肤松弛，尝试过其他美容方式，没有达到自己理想效果。跟顾客解释为什么她尝试过的方法不好用，玫琳凯的产品可以达到她期望的效果。您的答案：B正確答案：B

• 5、以下属于皮肤6问关键词的有A.问题、时间B.方法/效果C.流程/品牌D.原因、期待您的答案：A,B,C,D正確答案：A,B,C,D

• 6、询问顾客皮肤问题产生的原因时，以下说法正确的是A.“皮肤是一直都这么干，还是因为冬天家里一直开空调造成的？”B.“脸上的斑是什么时候开始有的？生下来就有，还是晒了太阳，或者生了孩子以后才有的？”C.“脸上长逗逗是因为自己爱吃油腻食品，还是工作需要，吃饭经常不规律或者经常需要喝酒，吃重口味食物？”D.“黑眼圈是什么时候开始有的？是因为总熬夜吗？熬夜是因为工作太忙，总加班吗？”您的答案：A,B,C,D正確答案：A,B,C,D

• 7、以下说法正确的是A.大眼睛是智能工具，我们只要用大眼睛测试后，直接给顾客看报告就可以，测试过程中不需要做任何事情B.无论是谁，用大眼睛测试时，都只要选取5个部位——额头、鼻翼、下巴、两颊、颧骨部位C.有了大眼睛，就不需要自己学习皮肤知识了D.要看测问结合，熟练使用大眼睛，熟练看测5步您的答案：D正確答案：D

• 8、以下属于看测5步的是A.点取部位——哪里不好点哪里B.看图说话——肌肤问题，眼见为实C.解读问题——肌肤表象，对号入座D.炒作危机——直击痛点，激发需求E.给出建议——专业定制，启动护理您的答案：A,B,C,D,E正確答案：A,B,C,D,E

• 9、看测5步的话术套路，正确的有A. 第4句“所以，今天给到你的护理建议是：你一定要尽快开始……护理了”（给予专业护理建议）B. 第1句“通过大眼睛的测试，也看到你肌肤的主要问题是……”（概述大眼睛测试结果2、3点）C. 第2句“在刚才的沟通中，我们了解到你的肌肤困扰是……”(结合美丽咨询卡中顾客的肌肤困惑）D. 第3句“如果这些问题不及时改善的话，那么，你的肌肤会……”（强化危机、刺激痛点）您的答案：A,B,C,D正確答案：A,B,C,D

• 10、 以下属于彩妆5问的有A.您最想学的彩妆主题是？B.您目前的彩妆步骤是？C.您目前使用的彩妆品牌是？D.您期待的彩妆效果是？您的答案：A,B,C,D正確答案：A,B,C,D

• 11、以下属于事业4问的有A.如果给您的工作打分，满分是10分的话，您打几分？B.满意在哪里？C.不满意在哪里？D.您期待的工作是怎样的？您的答案：A,B,C,D正確答案：A,B,C,D

• 12、以下有关事业4问，说法正确的有A. 在见面询问职业时，顾客说“这几年生意不好做”，可以立刻抓住机会，介绍玫琳凯事业B. 在挖掘皮肤、彩妆、健康需求时，都可以追问“这种情况是什么原因造成的呢？跟环境、生活还是工作相关呢？”C. 在讲“我的故事”时，可以提及，她对于目前工作不满意的地方，玫琳凯的事业机会没有。她对于目前工作满意的地方，玫琳凯的事业机会也有。D. 问到顾客“您理想的工作是怎样的？”顾客回答“没想过”，此时一定要花点时间，让顾客好好想想。正確答案：B,C

• 13、以下对新版《顾客服务档案》介绍，正确的是A.每份顾客资料从原有的4页8面，瘦身到2页4面B.每本厚度、页数不变，由原来的可容纳12份顾客档案，增加到可容纳24份顾客档案C.延伸课或活动时，给出留白，让大家自由填写，更加灵活、方便。D.《服务档案》。应大家的要求，增加服务档案的长度，提醒大家多做顾客服务。正確答案：A,B,C,D

• 14、以下对新版《顾客服务档案》介绍，正确的是A.《美丽方案》。去掉了原来显示所有产品，进行勾选。而是将护肤、彩妆流程罗列其中，创造下次延伸购买的机会。B. 在挖掘皮肤、彩妆需求中，我们添加了运用“大眼睛”和“粉镜”APP两个工具，“看测问”相结合。更权威，让顾客感受更好。C. 新版的《顾客服务档案》在达成三效时，将原来的开场即直接询问事业，改为先问有关产品的需求，埋下事业伏笔。最后，再由产品需求，自然而然地链接到事业。这样，顾客更容易接受。D. 挖掘需求可以用皮肤6问和看测5步，彩妆5问，事业4问正確答案：A,B,C,D

• 15、FORM原则定义，以下说法正确的是A.F- Family，家庭B.O- Occupation，工作C.R- Rest，休闲D.M- Money，经济正確答案：A,B,C,D