超市销售数据分析

一、数据来源

本文使用的数据是Tableau自带的2016-2019年的超市销售数据。

二、理解数据

该数据共包含17个字段，包含订单、区域、客户、产品和指标五个方面，具体如下图所示：

image

三、分析思路

image

1.销售情况分析

1.1 2016-2019年整体销售情况

2016-2019年超市的利润和销售额均逐年增长，且销售额的增幅逐年加大，2017和2018年利润分别同比增长26.6%和33.86%，2019年利润同比增长大幅下跌至7.86%。

image image

从不同子类别2019年的利润增长率可以看出：桌子、复印机和配件2019年利润为负增长，应重点关注。

image

1.2 月份对销售额的影响

该超市在1-4月以及7月份销售额较低，低于平均值，为销售淡月。

image

2.区域分析

2.1 各大区销售排名

华东和中南地区的销售额连续四年排名前两名，2019年华东和中南的销售额分别占总销售额的28.08%和26.08%。西北和西南地区销售额较差。

image

2.2 各省的销售情况

该超市在山东、广东和黑龙江三个省市的销售额和利润最好；有七个省的利润为负值，分别是辽宁、湖北、浙江、江苏、四川、内蒙古和甘肃。

image image

通过各省的平均折扣发现，利润为负的7个省份平均折扣都在30%以上，建议重点关注这7各省份折扣力度如此大的原因。

image

2.3 城市销售情况

上海、天津和北京三个城市的销售额、销量和利润表现优异，沈阳、武汉、杭州等城市有一定的销售额和销量，但利润为负值，亏损较大，这些城市平均折扣在33%，建议控制折扣力度。

image image

3.产品分析

3.1 不同产品类别占比

该超市的产品包括三类：家具、技术和办公用品。整体来看，三类产品的销售额和利润差异不大，其中家具的销售额是最好的，办公用品的销量和利润是最高的。

image

3.2 产品子类别的销售情况

家具中的书架和椅子是超市的热销产品，且都有15%左右的利润率；技术中的复印机和椅子销售表现优异，利润率可达12%；办公用品中收纳具利润率最高，高达27%。

桌子和美术的利润率为负，接下来对桌子和美术进行下钻分析。

image

3.3 不同产品盈利分析

从上面的分析中发现桌子的利润是负的，这里下钻分析不同桌子产品的利润情况，从图中看出并非所有的桌子都在亏损。

• 【Barricks 木桌, 组装】、【Chromcraft 圆桌, 白色】等处于盈利状态

• 【Bevis 圆桌, 黑色】在桌子中销量最高，部分盈利部分亏损，但整体处于亏损，观察数据发现该桌子的折扣有25%、40%和60%，在40%折扣时利润为0，60%折扣时卖出数量较多，导致整体亏损较大。

image

分析了桌子这个亏损的子类后，再来看看书架这个盈利的子类，发现也并非所有的书架都在盈利：

• 书架中销量最好的是【Sauder 柜, 白色】，只有40%一种折扣，且仍然盈利

• 【Sauder 书库, 白色】销量不错，但亏损较大，发现是40%折扣下处于亏损导致的，建议适当减小折扣，控制成本

• 书架中也存在同一产品既有盈利又有亏损的情况，主要差别在于折扣力度

image

采用同样的方式可以找出其他子类别中盈利和亏损的产品，从而制定应对策略。

3.4 销售额帕累托图

从销售额的帕累托图可以看出，该超市80%的销售额来源于33%的产品，建议重点关注这33%的产品。

image

4.客户分析

4.1 RFM客户价值分类

使用RFM模型对客户进行分类，R指的是客户最近一次订单距离数据中最近日期的天数，F指的是客户购买的数量，M指的是客户购买的销售额。计算出客户的R、F和M值后，根据如下打分规则进行打分。具体实际业务中，如何定义打分的范围，要根据具体的业务来灵活定，没有统一的标准。本文制定的打分规则如下图所示：

image

得到每个客户的R、F和M的分值后，使用R、F、M的平均值作为用户划分的阈值，根据R、F和M的值是否高于平均值来对客户进行分类。

image

根据如上规则，得到超市RFM客户价值分类如下：

image

对于不同的用户可以采取不同的运营策略，对于本文中的超市用户，可以采取如下策略：

重要价值用户：提供VIP服务

重要发展用户：想办法提高用户的购买数量，比如捆绑销售

重要保持用户：这些用户的购买数量和购买金额较高，但近期没有消费，可主动沟通提高复购率。

重要挽留客户：这种用户即将流失，要主动联系，找到原因并想办法挽回。

4.2 2019年新老客户利润占比

这里将2018年购买过商品2019年再次购买的客户定义为老客户，2019年第一次购买的客户定义为新客户，得到2019年新老客户的利润占比如下：

image

从图中可以看出，该超市2019年的利润主要来源于老客户，新客户仅占10%，建议超市加大宣传，吸引更多新客户。

image image

观察各地区2019年新老客户的利润和折扣情况：

• 东北地区的利润几乎都来自老客户，少量新客户利润为负，新老客户的平均折扣相等

• 华东地区老客户利润排名第二，但新客户利润为负，新客户的平均折扣比老客户高6%

• 华北和中南地区新客户相对较多

4.3 2019年各地区客户细分情况

超市的客户分为消费者、公司和小型企业三类，从树形图可以看出：

• 2019年中南地区利润最高，其次是华东地区

• 中南和华东地区利润主要来源于消费者，其次是公司和小型企业

• 华北、西南和西北的利润主要来自公司，其次是消费者和小型企业

• 东北地区的利润主要来自小型企业，占比54%

image

5.物流分析

5.1 不同邮寄方式的发货天数

该超市的邮寄方式有当日达、一级、二级和标准级四种，根据订单日期和发货日期字段计算发货天数，从箱型图可以看出：

• 当日发货存在一些发货天数为1的订单，可能是超过了当日的下单时间

• 一级的发货天数为1-4天，50%的订单发货天数在1-2天

• 二级的发货天数为1-5天，50%的订单发货天数在1-3天

• 标准级的发货天数为3-7天，50%的订单发货天数在3-5天，标准级中存在异常点，可找出来分析原因

image

5.2 不同邮寄方式的订单数

该超市主要的邮寄方式为标准级，订单数占比接近60%，发货速度较慢，可提高其他邮寄方式的占比，提升用户体验。

image

6.结论与建议

1. 2016-2019年该超市销售额和利润均逐年增长，但2019年利润增长放缓，从产品子类别的角度分析发现：桌子、复印机和配件在2019年利润为负增长，应重点关注。该超市在1-4月和7月销售额较低，为销售淡月。

2. 华东和中南地区的销售额连续四年排名前两名，西北和西南地区销售额较差；辽宁、湖北、浙江、江苏、四川、内蒙古和甘肃利润为负，这7个省平均折扣都在30%以上，建议重点关注这7各省份折扣力度如此大的原因； 上海、天津和北京三个城市的销售额、销量和利润表现优异，沈阳、武汉、杭州等城市有一定的销售额和销量，但利润为负值，亏损较大，这些城市平均折扣在33%，建议控制折扣力度。

3. 家具中的书架和椅子是超市的热销产品，且都有15%左右的利润率；技术中的复印机和椅子销售表现优异，利润率可达12%；办公用品中收纳具利润率最高，高达27%。桌子和美术的总利润为负，分析发现是某些商品折扣力度过大，建议对销量好但亏损的产品重点关注；该超市80%的销售额来源于33%的产品，建议重点关注这33%的产品。

4. 通过RFM模型对客户进行了划分，建议对划分后的客户采取相应的营销策略。该超市2019年的利润中新客户仅占10%，建议加大宣传吸引更多新客户购买。

5. 给超市的主要邮寄方式是标准级，发货天数在3-7天，发货减慢，建议优化发货速度从而提高用户体验。