很多保险代理人害怕面对客户,害怕被拒绝,对于很多新人来说,保险销售最大的一道坎恐怕就是客户的拒绝了。很多人满怀激情来到保险行业,却一再地被拒绝,自信心大受打击,甚至打起了退堂鼓,还没有真正锻炼自己就离开了保险行业,实在是太可惜。可是,销售本来就是要不断面对客户拒绝的职业,如果客户都排着队来买保险,你还有存在的价值吗?
一个成功的保险代理人,首先要克服被拒绝的恐惧感,认清客户拒绝的本质。你应该具备以下这7种心态:
1、交换的心态
当你用1块钱来交换别人10块钱的时候,会感到紧张,因为那是欺诈,而不是公平的交换。同样地,一个保险行业新人在向客户介绍保险时感到紧张,害怕被拒绝,本质上是因为对保险产品和自己所提供的服务的认识不够,觉得不值得那么多钱。
可是,保险解决的是人的健康和寿命的问题,那是用金钱就能衡量的吗?保险代理人正确认识保险产品的价值,以一个公平交换的心态来做保险真的很重要。
每一个保险代理人都应该怀着这样的心态,你卖的不只是保单,而是对未来的承诺和保障。如果今天用微不足道的保费,就能换来明天的健康、平安和幸福,难道不是物超所值吗?
2、帮别人解决问题的心态
保险销售,其实就是在帮客户解决问题。如果保险不能帮客户解决问题,再便宜也没有人会买。
在见客户之前,先了解客户的家庭基本情况,问自己能为客户提供哪些有价值的服务,保险能帮客户解决什么问题?如果能以这样的心态来卖保险,你就会显得更加自信和从容。
3、成交是一种概率
即使是最成功的销售高手,也无法保证他拜访的客户100%会成交。不过,随着你的经验慢慢积累,心态不断改善,成交的概率就会大大提升。
业内有一句话叫“拜访量定乾坤”,说的就是这个道理。
4、顾客并不在意对你的拒绝
很多人被客户拒绝后,心情或低落一整天,完全没有必要,因为这个世界不是以你为中心的。
其实,如果一个客户拒绝了你,那么当你从客户家里出来的时候,他可能已经把你忘记了。所以,你也完全没有把这件事情放在心上,没必要用客户的态度来伤害你自己,影响了自己一整天的工作状态。
5、也许客户只是心情不太好
不要觉得客户态度不好就是针对你,每个人都有心情不好的时候,也许他正好在其他方面遇到了麻烦,然后把情绪发泄在了你身上。
客户拒绝并不是因为你做得不够好,可能恰好他当时心情不太好。如果你能以这样的心态卖保险,就能大大减轻被拒绝的痛苦。
6、其实客户也很紧张
当你被客户拒绝时,完全没有必要因此而感到紧张,因为客户比你还紧张。
就好像人们去商场买衣服,导购员说:“女士,您可以先试一下,不买也没有关系。”这个时候,客户就开始紧张了,他们会说:“不用了,我只是随便看一下。”其实你心里很想买,那为什么不敢试穿呢?就是怕试穿了以后觉得不合适,又不好意思拒绝别人。
7、没有不好的客户,只有差的心态
有的人看到别人签了大单,觉得别人怎么运气那么好,能遇上这么好的客户,怎么自己就碰不到?这完全是心态的问题。
其实,机会都是自己创造的,你只看到了别人的成功,却不知道他可能付出了难以想象的努力。况且,客户都是需要慢慢培养和挖掘的,同一个客户在别人那里是优质客户,在你这里就可能是劣质的,因为你从来没有花心思去沟通和开发。说到底,还是心态的问题。
总之,在这个世界上,什么事情最容易?安于现状最容易!一个人要想获得成功,要想改变现状,就要承受比别人大得多的压力。无论做什么事情,拥有了一个好心态,你就成功了一半!
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